區(qū)拓客戶分類與經(jīng)營，課程概述，授課目標(biāo)：讓學(xué)員認(rèn)識到客戶分類經(jīng)營的重要性，掌握每個類別客戶的服務(wù)經(jīng)營策略，學(xué)會使用泰行銷進(jìn)行客戶分類操作。授課時(shí)間：120分鐘，授課方式：講授/提問/實(shí)做， 某區(qū)拓專員甲給未曾見面的專職單客戶張先生打電話，邀約其參加新產(chǎn)品上市發(fā)布會，客戶還未等甲說完就掛斷了電話，再次聯(lián)系客戶就以各種理由推拖不與甲見。某服務(wù)部開產(chǎn)說會前，服務(wù)部經(jīng)理要求參會的客戶必須是近一個月內(nèi)拜訪過兩次以上、溝通過保險(xiǎn)理念、做過充分需求分析的客戶。

結(jié)果該服務(wù)部邀約客戶32人，到場客戶30人，簽單率90%，為什么同樣是產(chǎn)說會邀約，案例一約不到客戶，案例二卻達(dá)到90%的簽單率？客戶的經(jīng)營程度不同，對保險(xiǎn)的認(rèn)知程度不同，經(jīng)營客戶的過程就像種子長成參天大樹的過程，根據(jù)樹苗成長的各個不同階段需要不同的照料，用心經(jīng)營才能結(jié)出豐碩的果實(shí)。營銷人員應(yīng)明確每個階段拜訪的目的，循序漸進(jìn)的經(jīng)營客戶，提高銷售成功率?？蛻艚?jīng)營到什么程度，就要采取什么樣的經(jīng)營策略。客戶分類經(jīng)營勢在必行！

用D、C、B、A來進(jìn)行客戶經(jīng)營分類！客戶分類經(jīng)營的好處，一）經(jīng)營方式更容易被客戶接受（二）經(jīng)營動作簡單易復(fù)制，同一類別客戶用相同的經(jīng)營策略，針對不同類別客戶采取不同的經(jīng)營策略，提前預(yù)知下一步經(jīng)營策略，推動客戶升級，電訪理由（1）通知類服務(wù)公司贈險(xiǎn)：暢游保、出行保、愛牙無憂、健康體驗(yàn)行、**學(xué)平險(xiǎn)、樂兒無憂、女性關(guān)愛保、**泰孝心等公司活動：重疾升級、綠通升級、**醫(yī)生激活等（2）保全類服務(wù)保單價(jià)值確認(rèn)、受益人確認(rèn)（結(jié)婚生子）、保單遺失補(bǔ)發(fā)、賬號及通訊地址核實(shí)等。

3．情感關(guān)懷獲得認(rèn)同，與客戶成為朋友，客戶生日、結(jié)婚紀(jì)念日祝福、保單紀(jì)念日，重大節(jié)日走訪，客戶住院、婚喪喜慶的關(guān)懷、金榜題名的祝賀，旅游、美容、健身等活動社區(qū)參觀，特殊關(guān)注（原生食品），（一）客戶標(biāo)志與客戶成為朋友，泰行銷區(qū)拓專區(qū)中客戶資料信息已經(jīng)填寫完整，區(qū)拓專員真正了解其保險(xiǎn)需求（二）客戶來源C類客戶升級，A類客戶轉(zhuǎn)化，三）主要經(jīng)營策略：建議書設(shè)計(jì)，建議書設(shè)計(jì)原則，適當(dāng)?shù)男枨蟆?張保單，適當(dāng)?shù)谋ｎ~——家庭保障為年收入是5-10倍，教育基金5-20萬、應(yīng)急現(xiàn)金20萬等，適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)——客戶年收入的10%左右。

（一）客戶標(biāo)志已做過需求分析，且客戶認(rèn)同分析結(jié)果泰行銷任務(wù)標(biāo)注可促成客戶（若客戶未能促成則依然是B類客戶）（二）客戶來源：B類客戶升級（三）主要經(jīng)營策略：遞送建議書促成、轉(zhuǎn)介紹，DCBA循序漸進(jìn)，客戶逐次升級，成交客戶轉(zhuǎn)介紹客戶成為D類客戶，進(jìn)行新一輪升級，未成交客戶、加保客戶進(jìn)入到C類客戶，反復(fù)升溫客戶關(guān)系，再次升級，根據(jù)客戶的經(jīng)營程度進(jìn)行等級分類，通過拜訪將客戶逐步升級，不同級別客戶采取不同的經(jīng)營策略。