象限圖”診斷需求，現(xiàn)場(chǎng)促成：黃金4問(wèn)，層層遞進(jìn)——您以前了解過(guò)保險(xiǎn)嗎？（保險(xiǎn)知識(shí)、同業(yè)情況），您為什么現(xiàn)在想要買保險(xiǎn)？（購(gòu)買動(dòng)機(jī)），您這次是只想給自己買嗎？（家庭成員信息）您知道保險(xiǎn)要怎么買嗎？（保險(xiǎn)認(rèn)知），講解“購(gòu)買保險(xiǎn)的三大原則”畫(huà)圖講解“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”，診斷需求，現(xiàn)場(chǎng)促成備注：12家庭托管原則（1/2）一個(gè)家庭就像一幢房子，夫妻兩扇門，孩子一扇窗任何一扇門沒(méi)關(guān)好，小偷都會(huì)進(jìn)來(lái)；任何一扇窗壞了，都不能抵擋風(fēng)雨，并且這幢房子都處于風(fēng)雨飄搖之中。

隨時(shí)面臨坍塌的風(fēng)險(xiǎn)。而只有住在里面的人歡聲笑語(yǔ)、其樂(lè)融融，房子才叫家；所以一個(gè)幸福的家庭人人都很重要，全家所有的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃都需要托管，將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)盡可能轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司備注：13家庭托管原則（2/2）什么是托管呢？專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做就稱之為“托管”，就像孩子上托管所、打官司找律師、有病找醫(yī)生一樣，讓客戶知道，家庭中的每個(gè)人都要買保險(xiǎn)，買保險(xiǎn)就要找專業(yè)的代理人，備注：14一家之主原則，當(dāng)然，如果考慮費(fèi)用預(yù)算，一下子沒(méi)辦法把家里所有人的保險(xiǎn)都配齊，事實(shí)上，也沒(méi)人會(huì)一次性把保險(xiǎn)都買足買夠，都是分期分批配足配夠的，這種情況下，就要優(yōu)先考慮給家庭主要經(jīng)濟(jì)支柱配置，因其實(shí)保險(xiǎn)的功能也分為多個(gè)層面，自下而上。

保障是基礎(chǔ)、教育養(yǎng)老是品質(zhì)、理財(cái)傳承是尊貴（詳細(xì)闡述購(gòu)買保險(xiǎn)順序的理由）告訴客戶正確購(gòu)買保險(xiǎn)的順序和保險(xiǎn)潛在功能，備注：16我的四步面談流程——提問(wèn)收集客戶信息，講解“購(gòu)買保險(xiǎn)的三大原則”畫(huà)圖講解“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”診斷需求，現(xiàn)場(chǎng)促成，備注：17一句話導(dǎo)入“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”講解，我剛剛向您介紹了“買保險(xiǎn)的三大原則”，那如果要買保險(xiǎn)，我們到底應(yīng)該花多少錢  來(lái)買呢？其實(shí)國(guó)際上有個(gè)通用的“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”，我給您介紹一下拿出紙、筆。

邊畫(huà)邊講講解“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”目的，了解客戶的標(biāo)準(zhǔn)普爾配置狀況，將“沒(méi)錢”等可能的異議前置處理，不是沒(méi)錢，而是錢放錯(cuò)了地方，提醒客戶科學(xué)配置資產(chǎn)，增強(qiáng)家庭抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，備注：23我的四步面談流程——提問(wèn)收集客戶信息講解“購(gòu)買保險(xiǎn)的三大原則”，畫(huà)圖講解“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”診斷需求，現(xiàn)場(chǎng)促成備注：24借助3個(gè)問(wèn)題診斷需求，你今天準(zhǔn)備先解決哪方面的問(wèn)題？（保險(xiǎn)需求），是家里人都配，還是先給誰(shuí)配？（被保險(xiǎn)人），你今天準(zhǔn)備多少費(fèi)用解決這些問(wèn)題？（預(yù)算）。

備注：25現(xiàn)場(chǎng)促成，現(xiàn)場(chǎng)制作量身定制的方案，現(xiàn)場(chǎng)做微信計(jì)劃書(shū)，溝通促成，手寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，同步發(fā)送客戶信息給助理，讓助理遠(yuǎn)程發(fā)送電子計(jì)劃書(shū)，備注：26面談注意事項(xiàng)——環(huán)境：相對(duì)安靜、封閉，不易被打擾，座位：并排或90度角，盡量坐客戶右邊，溝通：客戶再著急買保險(xiǎn)，都務(wù)必講清購(gòu)買保險(xiǎn)的原則和標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖，備注：27面談流程升級(jí)后——客均保單數(shù)和家庭保單數(shù)成倍增加，展業(yè)成本大幅降低。

展業(yè)效率快速提升，團(tuán)隊(duì)成員快速?gòu)?fù)制，輔導(dǎo)訓(xùn)練效果更好，備注：28成功案例——楊女士，42歲，護(hù)士長(zhǎng)，家庭資產(chǎn)豐厚本來(lái)計(jì)劃只為自己購(gòu)買健康險(xiǎn)溝通“購(gòu)買保險(xiǎn)的三個(gè)原則”及“標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖”后，當(dāng)場(chǎng)給一家三口購(gòu)買了保險(xiǎn)此后陸續(xù)加保，累計(jì)24萬(wàn)/11件2018年12月，又轉(zhuǎn)介紹自己弟弟，累計(jì)投保14萬(wàn)/6件備注：29成長(zhǎng)感悟——銷售流程的一個(gè)微小改變，就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)的大幅提升。