26通過此服裝店店員，獲取了18位客戶，邀約成功率高達(dá)100%，18位客戶第一年共簽單65萬/13件，18位客戶與轉(zhuǎn)介紹累計(jì)簽單160萬/65件，我的理念——做好客戶服務(wù)，是獲得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵，把客戶當(dāng)成“家人”，是做好服務(wù)的關(guān)鍵，備注：301. 細(xì)心發(fā)現(xiàn)客戶服務(wù)時(shí)機(jī)，每天晚上睡覺前都會(huì)花半小時(shí)，看重要客戶朋友圈，隨時(shí)了解他的動(dòng)態(tài)，如客戶出差或外出旅行，送上關(guān)懷，提醒外出小心，如發(fā)現(xiàn)客戶忙的連吃飯時(shí)間都沒有，親自打包飯菜送到辦公室，提醒客戶按時(shí)吃飯。

如看到客戶辦公室比較亂，會(huì)順手幫忙收拾母親節(jié)給客戶母親送花，寫上“您的女兒**”隨時(shí)隨地為客戶提供用心、貼心的服務(wù)，備注：312. 主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹，您在我這買過這么多保險(xiǎn)了，幫我介紹三個(gè)像你一樣優(yōu)秀的朋友給我認(rèn)識(shí)（隨手遞上紙筆讓客戶寫）假設(shè)今天有3個(gè)免費(fèi)出國(guó)旅行的名額，除了家人，你會(huì)帶誰去（引導(dǎo)客戶）身邊朋友或最親的人，萬一有個(gè)三長(zhǎng)兩短，需要幾十萬，他是不是會(huì)找你借錢？

那你借不借呢？借多少？而且借了不還！（當(dāng)客戶不愿意寫時(shí)）姓名、電話、地址、愛好、收入……信息盡量詳細(xì)，備注：323. 直接上門拜訪（1）不要讓老客戶幫忙打電話約訪，否則電話里被拒絕就沒有見面機(jī)會(huì)，直接上門拜訪，見面開場(chǎng)：您是xx總嗎？我是**保險(xiǎn)的**，這是我的名片。只打擾您兩分鐘，今天在附近拜訪客戶，讓他們幫忙介紹幾位事業(yè)有成的人給我認(rèn)識(shí)。沒想到他們都異口同聲說出您的名字，我很好奇，就過來拜訪您。

備注：333. 直接上門拜訪（2）如客戶在忙，沒時(shí)間接待我，則不打擾客戶，離開兩個(gè)小時(shí)后，給客戶發(fā)信息，繼續(xù)加溫：xx總你好，我是**保險(xiǎn)**，通過剛才兩分鐘短暫接觸，你給我留下良好印象，低調(diào)、沉穩(wěn)、熱心，沒有架子，原來成功人士就是這樣。您這個(gè)朋友我愿意交，希望我們能成為朋友，如第一次見面客戶給我機(jī)會(huì)聊，或后續(xù)第二次拜訪，進(jìn)入后面的面談流程，備注：344. 直入主題溝通保險(xiǎn)，xx總，打擾您三分鐘，我想問一下，您全家的保險(xiǎn)每年交多少錢？都是從哪家公司買的呢？客戶回答要么沒買，要么買過但不記得具體的保障內(nèi)容。

備注：35沒買過保險(xiǎn)——（驚訝）您這么成功，不可能沒有買過吧，（微笑）那正好有機(jī)會(huì)我給您來服務(wù)，您為什么沒有買保險(xiǎn)呢？（不管客戶怎么說都表示認(rèn)同），我沒做保險(xiǎn)之前，和你一樣，覺得保險(xiǎn)沒用。但通過我在保險(xiǎn)公司幾年的學(xué)習(xí)，保險(xiǎn)可不是想象那樣，它是利國(guó)、利民、利自己的好事業(yè)，接著介紹保險(xiǎn)是什么，如客戶不愿意聽：我就跟您講三分鐘，講完就走，我也很忙，備注：36買過保險(xiǎn)——太好了，成功人士就是不一樣。我想問下您都買過什么呢？我可不可以幫您做一下保單整理，其實(shí)保險(xiǎn)買的越多越好，買保險(xiǎn)是會(huì)上癮的，不然那您也不會(huì)買這么多。

但您買了這么多保險(xiǎn)，卻沒在我這買一份，我是公司最專業(yè)的壽險(xiǎn)銷售人員，是件數(shù)王，可不可以給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓您感受一下我與眾不同的服務(wù)，如果您相信我的話，回頭把您的保單帶過來，我?guī)湍硪幌?，如果有需要我們就買，不需要就不買給老客戶打電話，告知我去見了他的朋友跟您匯報(bào)工作，您的朋友都和你一樣，很有內(nèi)涵。您說我給他設(shè)計(jì)多少錢的方案合適？通過老客戶了解轉(zhuǎn)介紹客戶的經(jīng)濟(jì)情況，下次直接帶計(jì)劃書拜訪講解計(jì)劃。