小販說：你是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱？小販說：其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？小販說：獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁，易于入口，給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何？經(jīng)典案例分享備注：遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？

（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販說：您對您媳婦真好。 ：你是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱？ 老太太笑著點(diǎn)了點(diǎn)頭。小販說其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？第一個(gè)小販根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 第二個(gè)小販探尋了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。

備注：在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。

他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。在銷售過程中可能會(huì)遇到客戶不同異議，比如需求異議，產(chǎn)品異議，財(cái)力異議等，這時(shí)我們不能回避，通過正確的方式引導(dǎo)客戶明確需求，找到問題點(diǎn)，有效為客戶解決達(dá)到促成。透過事實(shí)與感覺問句的運(yùn)用，讓客戶了解現(xiàn)狀

1、由所獲得的資料，可以用數(shù)據(jù)理性分析、清楚說明客戶狀況，感性敘述客戶的配置合理性，便于后面提出解決方案。2、由資料收集當(dāng)中你才可以深入了解客戶的資產(chǎn)狀況及收支狀況，幫助判斷客戶是否有能力支持后面的計(jì)劃。也便于后面的方案呈現(xiàn)。因?yàn)殇N售不僅僅是把產(chǎn)品賣給客戶，而是站在對方的角度進(jìn)行思考。備注：明確的需求是什么呢？是指客戶明確表達(dá)出的一種要解決現(xiàn)在面臨的問題的一種主觀的愿望。比如客戶說：“我現(xiàn)在的理財(cái)產(chǎn)品收益不高，我覺得很有必要換一種收益較高的理財(cái)產(chǎn)品。”這就是客戶表達(dá)的一種明確的需求。

潛在的需求是指客戶目前所面臨的問題、困難，以及不滿，也就是對現(xiàn)狀存在的不滿。比如我說這臺電腦的速度稍微慢了一點(diǎn)，那這就是我目前面臨的一個(gè)問題。舉個(gè)例子來講比如我現(xiàn)在告訴你說我口渴了，這是什么需求？我在多次的培訓(xùn)中提到這個(gè)問題，基本上是80%的人回答錯(cuò)誤，認(rèn)為這是明確的需求。其實(shí)明確的需求是指客戶主觀表達(dá)的一種愿望，一種要解決問題的愿望。像剛才我說現(xiàn)在我口渴了，并沒有表達(dá)我想要去解決我口渴的這個(gè)問題，是潛在的需求。