八面玲瓏銷售面談法，主要就是針對(duì)8種銷售的客戶對(duì)象，來設(shè)計(jì)的8種銷售面談方法，主要就是從8個(gè)方面來談年金保險(xiǎn)。這個(gè)課程不是針對(duì)所有的保險(xiǎn)，保障類保險(xiǎn)的先放在一邊，重點(diǎn)是怎么講年金保險(xiǎn)，例如盈利保、盈添禧、福耀人生等，這些產(chǎn)品就可以采用這一套銷售面談的邏輯。八面玲瓏銷售面談法就是細(xì)分8種客戶的需求，從各種客戶的類型，比如有的客戶就是注重收益的，如何談收益，有的客戶是注重子女教育金的，那如何談子女教育金，有的可能溝通的是養(yǎng)老問題，也有一些是跟客戶談財(cái)富傳承，這些是比較有針對(duì)性的。

當(dāng)然也有一些中高端的客戶，現(xiàn)在還不是非常明確他的具體意向，那么我們就會(huì)跟他談一些現(xiàn)在的金融形勢(shì)，金融的政策，包括這次疫情造成將來的一些金融的風(fēng)險(xiǎn)、投資的風(fēng)險(xiǎn)，甚至是對(duì)一些高端客戶介紹CRS對(duì)他的影響等等。所以，這8個(gè)主題就是我們?cè)趯?shí)際工作中所遇到的，和客戶談年金過程中間比較多涉及到的8個(gè)方面。這個(gè)內(nèi)容主要是保險(xiǎn)的面談，學(xué)習(xí)的對(duì)象一個(gè)是保險(xiǎn)的同仁，另一個(gè)也是可以讓銀?？蛻艚?jīng)理去傳達(dá)給銀行理財(cái)經(jīng)理掌握，作為和客戶交流的資料，所以這個(gè)課程是非常的實(shí)戰(zhàn)性。

這個(gè)課程涉及的是哪8種面談的內(nèi)容呢（順序沒關(guān)系）：（1）首先我們最多的會(huì)碰到的是一種情況，客戶關(guān)心產(chǎn)品是不是保本啊，更關(guān)心的是增值收益部分，這是一般客戶都會(huì)談到對(duì)年金一個(gè)需求點(diǎn)，那么我們?cè)趺磸谋１竞褪杖氡Ｖ翟鲋档慕嵌热ジ蛻艚忉屇杲鸨ｋU(xiǎn)的好處。（2）從資產(chǎn)配置的角度去跟客戶談；（3）從子女成長(zhǎng)的角度，特別是教育金的角度，跟客戶去分享年金；（4）還有一個(gè)角度是養(yǎng)老，從未來規(guī)劃養(yǎng)老的角度去跟客戶談年金；（5）如果碰到一些比較有層次有地位的客戶，沒辦法非常確定客戶的需求，那我們從目前的國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，政經(jīng)形勢(shì)包括金融政策，從這些大的角度去談到年金。

（6）通過金融風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度；（7）從家庭財(cái)富傳承的角度，年金保險(xiǎn)在財(cái)富傳承間可以幫助客戶做些什么； （8）最后還有一些客戶有海外資產(chǎn)配置，那么他在猶豫要不要在海外買保險(xiǎn)，那么在國(guó)內(nèi)配置年金保險(xiǎn)和在海外配置年金保險(xiǎn)，我們就會(huì)從CRS這個(gè)角度來跟客戶去分享到底應(yīng)該怎么做。所以，這8個(gè)方面基本上涵蓋了我們要去面對(duì)的客戶談年金時(shí)基本的出發(fā)點(diǎn)。首先：整個(gè)面談的提綱我們跟客戶談單的時(shí)候，一定要做事前的功課。預(yù)想跟客戶聊的時(shí)候會(huì)提到哪些話題，客戶可能問的問題、要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的措施，準(zhǔn)備要給什么方案，這些其實(shí)都是要做好功課的。

所以如果要跟客戶面談，要有面談的提綱。后面我們要學(xué)習(xí)的八個(gè)需求面談，都有最基本的提綱，內(nèi)容也不多，一般就四個(gè)部分。提綱的第一部分是找客戶的需求，這里有可能是已知的需求或者預(yù)想的需求，因?yàn)槟阋鶕?jù)這個(gè)去設(shè)定一開始跟客戶談什么；第二部分就是要準(zhǔn)備相應(yīng)的談資內(nèi)容，在這個(gè)過程中去驗(yàn)證或者是去挖掘客戶的難點(diǎn)，甚至是痛點(diǎn)，要把這個(gè)問題呈現(xiàn)出來。提綱的第三步就要引出保險(xiǎn)的作用，需要把客戶的問題跟保險(xiǎn)的功能結(jié)合起來。提綱的第四步就要把平安產(chǎn)品，特別是年金產(chǎn)品進(jìn)行包裝呈現(xiàn)。最近我們?cè)趯W(xué)的《一張思維導(dǎo)圖，幫你搞定產(chǎn)品呈現(xiàn)》就可以完美的銜接上了。