典范案例分享  5|14，用安全確定打動(dòng)，資深投資激進(jìn)型客戶，多年，積累了大量財(cái)富，同時(shí)其他投資渠道廣泛，且偏n  客戶為陌拜積累，購(gòu)買過(guò)創(chuàng)富一號(hào)?？蛻粲X(jué)得**升這款產(chǎn)品預(yù)期較低，興趣不高，適時(shí)的提出從今天看過(guò)去，用未來(lái)的眼光看今天的觀點(diǎn)，93年的存款利率最高的時(shí)候是10.98%，當(dāng)時(shí)部分分紅保險(xiǎn)利，銀行購(gòu)買的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際也是非保本浮動(dòng)性產(chǎn)品，由于國(guó)家資管新規(guī)取消。

剛性兌付資金池，其實(shí)銀行的理財(cái)產(chǎn)品也是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，需要投資人自己承擔(dān)。不管是理財(cái)產(chǎn)品還是萬(wàn)能賬戶其利率隨大環(huán)境而波動(dòng)，當(dāng)前形勢(shì)下，美股四次熔斷，你對(duì)未來(lái)的利率一定有自己的預(yù)判，未來(lái)降息的可能性較大。**升3.4%-3.5%的現(xiàn)價(jià)增長(zhǎng)雖然不高，但未來(lái)的情況不得而知。客戶再次表示預(yù)期偏低，不如追加萬(wàn)能賬戶，在當(dāng)下不確定的時(shí)候鎖定3.4%-3.5%的現(xiàn)價(jià)增長(zhǎng)，若未來(lái)利率持續(xù)下行，相當(dāng)于你選擇了當(dāng)下利率高點(diǎn)的位置，未來(lái)以你n 在不確定的時(shí)候鎖定確定利率，以你的投資能力，未來(lái)還能把這筆錢再次盤活。

再次強(qiáng)調(diào)未來(lái)利率可能持續(xù)下行，當(dāng)下購(gòu)買**升是更好的選擇，**升是增額終身壽，確定利率的承諾，如計(jì)劃書利益演示表里面的一樣，都體現(xiàn)在合同的現(xiàn)價(jià)表里，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境下我們應(yīng)該優(yōu)p 考慮到續(xù)期問(wèn)題，詢問(wèn)客戶資金是否充裕，客戶表示資金充足，并表示需要一個(gè)80萬(wàn)的計(jì)劃書，在當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中，表明**升是更好的選擇，n **升是增額終身壽，如計(jì)劃書利益演示表里面的一樣，都體現(xiàn)在合同的現(xiàn)價(jià)表里。

資金安全，剛性兌付第三次異議處理，晚上客戶再次表示預(yù)期較低，在市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，從產(chǎn)品形態(tài)來(lái)講的話，我們這款產(chǎn)品它的安全性和流動(dòng)性是非常好的。從產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)看的話是在投連>萬(wàn)能>分紅>終身壽，所以它的風(fēng)險(xiǎn)是非常低的，就是所見即所得了，幾乎等于零風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橛械漠a(chǎn)品的浮動(dòng)部分是不確定的，所以從安全性、確定性的我相信你在多年的炒股過(guò)程當(dāng)中擁有了非常好的炒股技術(shù)，對(duì)于這個(gè)盤的走勢(shì)是比較敏感的，而且對(duì)于自己的判斷也比較準(zhǔn)確，擁有了非常好的心態(tài)。

但是在財(cái)富增長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，隨著財(cái)富的增增減減其實(shí)無(wú)論是賺錢了還是賠錢了，一直伴隨他無(wú)休止的焦慮感。你還想這么樣無(wú)休止的焦慮下去嗎？我說(shuō)如果不想的話，就聽我的，選擇**升可以讓我們告別焦慮，因?yàn)?*生這款產(chǎn)品它是注重結(jié)果的產(chǎn)品，是把這個(gè)錢鎖定在未來(lái)，未來(lái)的時(shí)候這筆錢就在哪里等著你。所以可以把操盤的焦慮轉(zhuǎn)嫁出去，你坐在那里等著賺錢就可以了。表示80萬(wàn)給你申請(qǐng)額度，客戶同意后進(jìn)行錄單；表示50萬(wàn)以上，屬于大額保費(fèi)，存在反洗錢的風(fēng)險(xiǎn)。

公司會(huì)申請(qǐng)配額，公司核保，最終成交結(jié)合當(dāng)下形式表示關(guān)心觸客，并了解客戶現(xiàn)狀打印萬(wàn)能賬戶報(bào)告，梳理客戶檔案，邀約面談，提出觀點(diǎn)，進(jìn)行異議處理目標(biāo)：尋找話題切入**升用未來(lái)的眼光看今天的觀點(diǎn)，促成：珍惜當(dāng)下，確定利率，告別焦慮要求轉(zhuǎn)介紹同類型客戶，建立客戶信息檔案，養(yǎng)成整理客戶保單資料的習(xí)慣。理念要通透，用未來(lái)的眼光看今天，引導(dǎo)客戶將眼光放遠(yuǎn)。抓住客戶焦慮心理，將焦慮轉(zhuǎn)為安心。機(jī)會(huì)一定是給有準(zhǔn)備的人，打鐵還是要靠自身硬。