職場經(jīng)理開晨會經(jīng)常說，做保險就要做一個“雜家”，保險營銷人員是“萬金油”，什么都要懂、什么都要會，遇到什么樣的客戶就要聊什么天，通過產(chǎn)生共鳴拉近距離，在愉快的聊天中找機(jī)會導(dǎo)入保險理念和保險產(chǎn)品，避免客戶的反感和尷尬，在愉快的聊天中洽談保險，提高成交率。營銷首先要尋找目標(biāo)客戶，就要學(xué)會列名單，個人客戶開拓從客戶，30到客戶60再到客戶90，不斷增加。手機(jī)通訊錄、微信通訊錄等全都是目標(biāo)客戶，通過列名單進(jìn)行客戶分類 。

掌握專業(yè)化銷售流程，“客戶就是上帝”，必須要掌握并運用專業(yè)化銷售流程，首先要學(xué)會，準(zhǔn)客戶開拓，按照客戶分類表進(jìn)一步篩選準(zhǔn)客戶，只有按照程序去做，才能贏在第一步，才能步步為贏。不僅要有金剛鉆，也要有鐵布衫，苦練基本功，勤學(xué)善思善問，積累更多的專業(yè)知識和銷售技巧，讓自己更專業(yè)，才能增強(qiáng)自己的自信心，贏得客戶的信任，開發(fā)出更多的客戶。專業(yè)化銷售流程的最后一步是“遞送保單及轉(zhuǎn)介紹”， xx伙伴50%的客戶源自于轉(zhuǎn)介紹，每次給客戶遞送保單，她都讓客戶列3個轉(zhuǎn)介紹名單，根據(jù)轉(zhuǎn)介紹客戶轉(zhuǎn)化率測算，大約在25%左右。

其中1位客戶轉(zhuǎn)介紹12位客戶，成功舉績5件**保。培養(yǎng)影響力中心一個人的客戶資源是有限，總會有枯竭的時候。xx伙伴通過建立影響力中心來獲取更多的客戶資源，現(xiàn)有影響力中心8個，今年計劃再建10個影響力中心。專業(yè)化銷售流程有“銷售面談”和“成交面談”，在拜訪客戶前充分了解客戶職業(yè)、收入來源、家庭成員，是否已購買保險、熟練掌握準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品等，最好準(zhǔn)備隨手禮，提前與客戶溝通面見的時間、地點。

學(xué)會寒暄贊美在與客戶溝通的過程中，要善于傾聽，不可插話或隨意打斷客戶講話，要認(rèn)真傾聽，必要的時候要做簡要記錄，xx伙伴認(rèn)為，最好80%的時間聽客戶說，用20%的時間來回答，進(jìn)行溝通和講解，直到客戶理解。記住：切不可用不當(dāng)?shù)姆绞椒磫柣蚍瘩g客戶，可以用恰當(dāng)?shù)姆磫栆龑?dǎo)客戶。要學(xué)會用“二擇一”的封閉式提問，比如：交流到一半的時間，客戶突然接到電話臨時有事需要外出，就需要采用“二擇一”的封閉式提問，比如“你明天是上午有時間還是下午有時間”，這樣就能敲定第二次拜訪的時間。

在銷售過程中，必然會遇到拒絕，這是準(zhǔn)客戶自衛(wèi)性的防御態(tài)度，這種拒絕并不見得是客戶對保險或銷售人員有成見，但是不要恐懼、也不要抗拒，應(yīng)當(dāng)理性接受。客戶的拒絕大多是“等等再說”、“我不相信保險”、“理賠難”、 “保費不便宜”、“我有社?！保@幾個應(yīng)該是占主流。xx伙伴總結(jié)出應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)，取得客戶信任。答：我們這款保險是對社保的補(bǔ)充，“社保+商?！笔峭昝澜M合，干工作，不僅要腳踏實地，更要仰望星空。人生不空談，要奮斗，更需要奮斗的目標(biāo)和計劃，xx伙伴下一步工作計劃是：一是加強(qiáng)老客戶維護(hù)?，F(xiàn)有**保舉績客戶380多人，下一步計劃對這380多位客戶進(jìn)行地毯式拜訪，鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)來源，加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，加深感情，確保續(xù)期承保，同時也請老客戶轉(zhuǎn)介紹。

四是用好關(guān)鍵節(jié)點。接下來，有五一勞動、五四青年節(jié)、父親節(jié)、六一兒童節(jié)、母親節(jié)等等，以節(jié)日關(guān)心子女、孝敬父母為由頭，全力做六是由個人客戶向團(tuán)體客戶延伸。團(tuán)體客戶中人員相對集中，便于宣傳，通過自身資源、轉(zhuǎn)介紹走進(jìn)企事業(yè)單位，開產(chǎn)品推介會，采取過團(tuán)購送禮品活動，助力銷售，以此拉升舉績數(shù)。今年的目標(biāo)是每月開發(fā)1個團(tuán)體客戶。七是加強(qiáng)學(xué)習(xí)，強(qiáng)化自身能力，爭取更大發(fā)展。學(xué)習(xí)更多業(yè)務(wù)知識，領(lǐng)會更多政策方針，深化更多展業(yè)技巧，邁上更高臺階。2020年單園，園伙伴目標(biāo)是能夠駕馭大中型客戶的洽談促成，至少達(dá)成3個10萬元以上的團(tuán)體法人業(yè)務(wù)。