目標(biāo)是行動(dòng)的依據(jù)，沒有目標(biāo)的人生就像航海中的船，不論來自哪個(gè)方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。人生目標(biāo)的設(shè)定將對人的一生影響重大，下面是對哈佛大學(xué)100名畢業(yè)生25年以后的追蹤調(diào)查。作戰(zhàn)講究“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，工作也是一樣。所以要制定出符合自己實(shí)際情況的工作計(jì)劃，必須要“知己”。“知己”包括三層含義：明確奮斗的目標(biāo)，了解自己的情況，明確地估計(jì)自己的能力。做到“知己”后，我們就可以制定計(jì)劃了。列計(jì)劃本身并沒有太多的要求，你只要抓住兩個(gè)字——“詳、實(shí)”就足夠了。?首先，要讓自己知道，每天具體干些什么，知道每周、每月的安排 。其次，計(jì)劃的安排應(yīng)合理、科學(xué)，不要模仿別人的計(jì)劃，要符合自己的實(shí)際情況。而活動(dòng)管理就是為了制訂量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果的一種管理辦法。它可以確保計(jì)劃的有效實(shí)施，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。 用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對象，主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。用緣故關(guān)系或現(xiàn)有的客戶為你做介紹人，在認(rèn)同你的情況下，推薦他們的親朋好友做你的客戶。

電話約訪及常見異議處理的示范，業(yè)：您好，請問是王先生嗎？客：我是。業(yè)：王先生，現(xiàn)在說話方便嗎？客：你說吧。業(yè)：是這樣的，王先生，我叫艾**，是**保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人，我一直為您朋友提供保險(xiǎn)服務(wù)，今天也是很榮幸認(rèn)識(shí)您?？停河惺裁词?？業(yè)：是這樣的，我今天冒昧的給您打這個(gè)電話，首先是我一直希望能有機(jī)會(huì)去拜訪您；另外不知道我有沒有這樣的榮幸可以為您提供一些有關(guān)保險(xiǎn)方面的咨詢與服務(wù)。拒絕處理（一），“直接在電話里講就可以了?！薄?yàn)橛行┵Y料要展示給您看，電話里很難讓您了解清楚，也顯得不太禮貌。為您宣傳保險(xiǎn)常識(shí)本來就是我的工作，您看您一般是在家里還是單位比較方便呢？拒絕處理（二），“我的朋友在賣保險(xiǎn)?！薄叮呛芎冒?。可您不認(rèn)為多參考一份意見，就多一份選擇嗎？相信給我?guī)追址N，您一定會(huì)有新的收獲。我會(huì)成為一個(gè)您值得交往的朋友，您看是明天上午九點(diǎn)還是下午兩點(diǎn)合適？拒絕處理（三）“我很忙，沒時(shí)間?！薄抑滥氖聵I(yè)非常成功，也很忙，所以才先打個(gè)電話來預(yù)約。我只需要您十分鐘，不知您是明天上午九點(diǎn)還是下午兩點(diǎn)方便呢？拒絕處理（四）“我真的沒有興趣。”——我能理解，在不了解的時(shí)候確實(shí)很難產(chǎn)生興趣。很多像您一樣的成功人士了解之后，都有不同程度的感想，說不定還能為您帶來意想不到的收獲。您看是明天上午九點(diǎn)還是下午兩點(diǎn)方便呢？

話術(shù)示范：業(yè)：王先生，您好！我是您朋友介紹過來的**人壽保險(xiǎn)公司的艾**。客：你好！請進(jìn)來坐吧。業(yè)：王先生，我聽您朋友說，您是一位事業(yè)非常成功，而且非常有愛心的人，所以非常榮幸今天能夠見到您。你們家裝修得可真現(xiàn)代！裝修時(shí)一定費(fèi)了不少心思吧，【寒暄、道明來意】業(yè)：而且我還聽說您非常愛您的妻子，夫妻已一起生活了十幾年，還非常恩愛，不知您愛人在哪里上班呢單位福利保障怎么樣？【收集客戶信息，尋找購買點(diǎn)】業(yè)：今天來還有個(gè)好消息要告訴您，我們公司現(xiàn)在舉辦感恩回饋答謝客戶活動(dòng)，到時(shí)候我再來邀請您參加。

示范話術(shù)1：我們?nèi)松拖褚慌_(tái)機(jī)器一樣在不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，萬一這臺(tái)機(jī)器發(fā)生故障或停止運(yùn)轉(zhuǎn)，我們的父母誰來贍養(yǎng)？我們的子女誰來教育？買保險(xiǎn)就是履行我們的責(zé)任，這樣，我們就按照之前設(shè)計(jì)好的保險(xiǎn)計(jì)劃辦理吧，請問咱近一年內(nèi)做過體檢嗎……？常用促成金句：促成方法：【二擇一法】運(yùn)用技巧：確定受益人，示范話術(shù)2：保險(xiǎn)是以少換多，平時(shí)自己存的錢，急用時(shí)取還是那些錢。但要是把同樣的錢購買保險(xiǎn)，在發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司賠付的就是幾萬、幾十萬的現(xiàn)金。您看，這份計(jì)劃的受益人填您太太呢，還是寫您孩子？示范話術(shù)3：保險(xiǎn)就像足球場上的守門員，它能幫咱守住財(cái)富之門。實(shí)際上我們每個(gè)人都在買保險(xiǎn)，只是您是向保險(xiǎn)公司買還是自己向自己買。明天會(huì)有什么事發(fā)生，誰都無法預(yù)定，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的選擇。麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍顚戀Y料。