在客戶與我們的接觸過程中，有些客戶會有很強(qiáng)的優(yōu)越感，會冷眼看我們怎么打動(dòng)他，還有些客戶素質(zhì)很高，會很客氣的對待我們，但只有當(dāng)客戶真正的認(rèn)可我們，感覺我們和他是同層級的時(shí)候，我們才可以贏得客戶真正的尊重。我認(rèn)為要贏得對等，關(guān)鍵兩點(diǎn)：讓自己邁向優(yōu)秀，而且很重要的是讓客戶感受到我們的優(yōu)秀。也許我達(dá)不到客戶的財(cái)富層次，但在對事業(yè)、對優(yōu)秀的追求上，我和客戶是一致的，做專業(yè)保險(xiǎn)顧問：一方面讓自己通過學(xué)習(xí)更專業(yè)，另一方面，通過自己的專業(yè)給客戶帶去價(jià)值，兩種渠道讓客戶感受我的優(yōu)秀：1.見面：即內(nèi)外在呈現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)每次見面都會讓客戶感受到我的變化；2.不見面，即平臺宣傳。總結(jié)的話語，讓客戶尊重敬佩我的關(guān)鍵就是讓客戶見證我的成長，讓客戶忍不住感嘆：如果我自己/我的員工也像你這樣敬業(yè)、成長就好了，免疫大眾服務(wù)：強(qiáng)調(diào)客戶可能會接受來自各行各業(yè)各種人的服務(wù)，如果只是象征性的、千篇一律的服務(wù)，客戶根本記不住，沒有印象，也不會有感動(dòng)，那么客戶在接受服務(wù)的時(shí)候到底會關(guān)注什么呢？感覺！在乎服務(wù)過程中帶給他與眾不同、用心的感覺，所以，我會花很多心思在時(shí)機(jī)、對象、方式的選擇、設(shè)計(jì)上給客戶帶去與眾不同的感覺，給客戶營造體驗(yàn)感、價(jià)值感。基于以上的想法，我在服務(wù)中會做一些細(xì)節(jié)去滿足客戶的心理需求。

要求轉(zhuǎn)介紹四步驟（1/3），心理暗示（凸顯成就感），我之所以做的比較好，是因?yàn)橛邢衲@樣的朋友支持我，并不斷給我介紹客戶，所以我才越做越好，主動(dòng)要求（打消顧慮感），您這么認(rèn)可我、我們公司和產(chǎn)品，我想您身邊肯定也有好多朋友天天忙工作、忙孩子，也想給自己家庭規(guī)劃保險(xiǎn)，但往往碰不到放心的保險(xiǎn)代理人，這樣吧，您把剛說的朋友電話給我，我到時(shí)聯(lián)系他，如果他想了解，我就給他建議，如果不想了解就算了。要求轉(zhuǎn)介紹四步驟（2/3），明確轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)（給予方向感），這樣吧，您給您朋友打個(gè)電話介紹一下我，因?yàn)槟唤榻B我，他肯定以為我就是普通的賣保險(xiǎn)的人，您介紹我，主要說以下三點(diǎn)：我做了多長時(shí)間、我現(xiàn)在取得的成績、您對我服務(wù)的感受。普通版：你看你身邊是不是也有和你一樣關(guān)注健康和孩子教育的同學(xué)或同事，高端版：王姐，我知道你既信任又認(rèn)可我，那你把身邊的王總介紹給我吧，也許他正愁沒有專業(yè)代理人服務(wù)呢。

要求轉(zhuǎn)介紹四步驟（3/3），真誠及時(shí)感謝（激發(fā)快樂感），原則：不管成功與否，拿到名單都真誠、及時(shí)感謝，原因：成交客戶會快樂，不成交會有心理負(fù)擔(dān)，沒有興趣再轉(zhuǎn)介紹，成交：感謝你讓一個(gè)家庭擁有了保險(xiǎn)，你這是做善事，以后一定要讓你身邊的朋友都擁有保險(xiǎn)，不成交：他可能現(xiàn)在暫時(shí)不需要保險(xiǎn)，以后可能需要，我會和他保持聯(lián)系，真的很感謝你的介紹讓我多認(rèn)識了一個(gè)朋友，滿足客戶心理需求的結(jié)果：被視為值得驕傲、敬佩的朋友，客戶自豪宣傳我專業(yè)、特別，客戶積極主動(dòng)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)介紹，習(xí)慣要靠習(xí)慣來培養(yǎng)，如果你真想強(qiáng)調(diào)什么，那就培養(yǎng)習(xí)慣來解決它，備注：也許我們?yōu)榱俗尶蛻暨_(dá)成我們的理想，會做一次轟轟烈烈的服務(wù)，或者和客戶介紹自己和其他代理人不一樣，會一直服務(wù)下去，但單靠幾次服務(wù)或講解很難持續(xù)的影響客戶。所以，當(dāng)我想強(qiáng)調(diào)我們很優(yōu)秀、我和其他代理人不一樣，我會持續(xù)做好服務(wù)的時(shí)候，我的選擇是：培養(yǎng)自己的好習(xí)慣去征服、改變客戶的習(xí)慣。