講師自我介紹，建立個人威信；從崗前培訓(xùn)開始，我們就逐步接觸專業(yè)化銷售流程的各個環(huán)節(jié)，今天我們再重新梳理一下，如何通過銷售循環(huán)讓自己更專業(yè)。操作要點：講師可以舉自己親身經(jīng)歷的非壽險銷售的例子，讓學(xué)員判斷銷售人員是否專業(yè)，從而引出課程主題，再談專業(yè)化銷售。這是許多優(yōu)秀伙伴經(jīng)過無數(shù)次成功或失敗的寶貴經(jīng)驗總結(jié)出一套行之有效的銷售方法。要想使自己的壽險銷售達到專業(yè)化水平，就需要掌握這些方法。人們在購買人壽保險之前，準主顧需要對保險、業(yè)務(wù)員以及公司產(chǎn)生信任感；準主顧也必須了解他們目前的保障計劃情況，發(fā)掘潛在的需要；同時準主顧必須相信業(yè)務(wù)員為他量身訂做的保險計劃（產(chǎn)品）最能符合他們的迫切需求，這樣才能使準主顧感到有盡快購買保險計劃的必要。只有專業(yè)的銷售流程才能成功地達成上述各要點。

銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)。保險是銷售給人的，找什么樣的人，到哪里去找，這就是第一部分“主顧開拓”所要解決的問題，這里的主顧就是指我們的客戶——買保險的人，所以說我們就是要找到需要買保險并且又符合我們銷售條件的人。找到了這類人，才能進行接下來的銷售。當我們確定了要針對哪個人銷售保險后，接下來你會怎么做呢？我們不是直接拜訪而是需要事先進行預(yù)約，這就是約訪。約訪一般都是通過電話約訪，且在電話約訪時不談保險產(chǎn)品，只是約其見面。約訪成功后，當然是見面了，見面分兩步，第一步是銷售面談。銷售面談這一環(huán)節(jié)就是為了激發(fā)客戶需求，同時收集、了解客戶信息，以幫助我們?yōu)榭蛻籼峁└m合他的服務(wù)或保障。因為見面的最終目的是成交。而是否能成交取決于客戶是否需要且這份保障是否適合客戶。當客戶決定購買保險時，我們請客戶填寫投保書，交付保費后這份保險就算成交了。是不是成交之后，我們就再也不見這個客戶了呢？當然不是，保單的成交是我們服務(wù)的開始，要繼續(xù)為客戶做好售后服務(wù)。同時，我們還可以請客戶為我們介紹新的客戶，這就是轉(zhuǎn)介紹，而轉(zhuǎn)介紹本身就是銷售循環(huán)的開始，即專業(yè)化銷售的第一個環(huán)節(jié)——主顧開拓。

專業(yè)化銷售流程各個環(huán)節(jié)相互遞進，是保險銷售遵循的基本流程。在不同的場景和銷售模式下，專業(yè)化銷售流程會有不同的呈現(xiàn)形式，但其每個階段與客戶的關(guān)系、實現(xiàn)的目標不變！邏輯與本質(zhì)不變！壽險技能的學(xué)習(xí)不是一朝一夕的事情，它需要經(jīng)歷一個過程，現(xiàn)在才萬里長征第一步。我們一生下來就能叫媽媽嗎？不能。飯要一口一口吃，路要一步一步地走，學(xué)習(xí)過程中還可能會跌到，說話可能還不連貫，所以一開始不能著急，一定先從模仿開始。在崗前培訓(xùn)班的時候，我們就主要是模仿和熟悉。崗前班結(jié)束后回到新兵營，通過反復(fù)的練習(xí)來掌握。再通過市場實踐進行運用。反復(fù)的運用以后呢，大家會形成自己的經(jīng)驗和技巧。這就是壽險的學(xué)習(xí)流程。