最佳實踐典范案例，講解時機，欲購買，呈現(xiàn)計劃書之前——推進促成，想了解，做產(chǎn)品對比之時——轉(zhuǎn)化準客戶，無意識，尋求機會吸引時——培養(yǎng)潛在客戶，導入金句，寒暄贊美：我特別能理解您的想法/我覺得您有這個理念特別棒！吸引注意：但其實與其他行業(yè)一樣，保險業(yè)的水也是蠻深的！以退為進：我建議您深入了解一些保險“內(nèi)幕”和規(guī)律以后再做決定！減壓邀約：買不買沒關(guān)系，多了解多比較比較，對您一定是更好的，大概30分鐘就夠了，您明天下午還是后天下午方便?第二類：終身型和定期型（2/2），這個技巧的關(guān)鍵是，不要單買終身或定期，要做組合。其實不同時期需要的額度不一樣，25歲到60歲是家庭責任期，上有老下有小，如果發(fā)生疾病，收入銳減但開支卻急劇增加，且一家老小依舊要花銷，所以不僅要治病，還要彌補收入損失。但如果養(yǎng)老期生病，有二三十萬養(yǎng)病就可以。比如同樣1萬塊，您可以買25萬的終身險，但這對您并不是最好的，我的建議是7千元買20萬保終身，3千元買30萬保定期。在家庭責任期保障可以做到50萬，養(yǎng)老期依然還有20萬的保障。

第四類：給付型和報銷型（1/2），最后，要跟您分享的第四個規(guī)律是：保險其實還分為給付型和報銷型，給付型就是年交1萬保30萬，發(fā)生風險，10天之內(nèi)保險公司需要立馬給我30萬，哪怕最后只花了20萬；報銷型就像社保，自己先掏20萬，再去報銷，最多只報20萬，一般根據(jù)比例也就報下來十六七萬。您覺得不考慮保費多少的情況下哪個更好？既然報銷型很便宜，那能不能只買報銷型呢？不能，因為報銷型不可獲利，花10萬最多報10萬，家庭責任期上有老下有小，除了看病還要彌補收入損失，所以我們還要給付型。那能不能只買給付型呢？也不能，因為給付型比較貴，如果沒有報銷型，辛辛苦苦交1萬，賠到30萬只夠看病的。同樣1萬塊錢要做組合，9千元買28萬的給付型，1千元買40萬的報銷型，如果生病，看病的錢就用報銷型報掉，給付的28萬就可以讓我們安心養(yǎng)病，彌補損失。

案例一：單產(chǎn)品到多產(chǎn)品，客戶背景：柳先生，物流公司經(jīng)理，寶寶剛出生，不了解保險，溝通過程：拜訪同學的上司柳先生，通過引入金句吸引興趣，約定下次見面。上門拜訪溝通，發(fā)現(xiàn)客戶只想為寶寶購買超能寶。再度面見，先講解保險組合技巧，樹立產(chǎn)品組合理念，后講解計劃書方案，客戶深表認可并稱贊專業(yè)。溝通結(jié)果：當場成交，從單險種超能寶到4件長短險組合共計5758元。案例二：個人到家庭，客戶背景：董女士，客戶轉(zhuǎn)介紹，高校老師，準備為丈夫購買同業(yè)產(chǎn)品，溝通過程：微信要求見面多次拒絕，僅接受微信發(fā)送方案，后使用引入金句成功邀約。第一次面談時溝通組合技巧獲得認可，客戶同意提供家庭信息做全家方案。第二次面談為夫妻二人再次強化組合理念，后講解家庭組合保障方案，得到夫妻一致贊同。溝通結(jié)果：成功簽約，從客戶預算15000元個人方案變成27986元全家方案，共計14單。次月加保，跟進教育金2萬10年交，并主動轉(zhuǎn)介紹客戶2人。