客群特征，客戶來源：買過保險(xiǎn)的緣故客戶，年齡結(jié)構(gòu)：40歲至55歲，觀念意識(shí)：有保險(xiǎn)理念，對(duì)我十分認(rèn)可，傳統(tǒng)觀念，很多緣故客戶已經(jīng)買過保險(xiǎn)了,怎樣讓他們?cè)儋I呢？中老年人可買的保險(xiǎn)很少，不會(huì)成為我們的客戶。我的理念，每個(gè)人、每個(gè)家庭即使買過保險(xiǎn)，也還會(huì)有保障缺口。通過保單檢視，分析缺口，實(shí)現(xiàn)家庭保單的全面開發(fā)。40歲至55歲的客戶有充分的購(gòu)買力，可以為自己、兒、孫兩代人購(gòu)買保險(xiǎn)?！叭龁枴?，內(nèi)容：提出黃金三問，方式：通過電話溝通，目的：進(jìn)行保單檢視，一問：你買的是什么？二問：保的是什么？三問：保額是多少？

“三問”示范1/2，客戶背景：知道客戶買過保險(xiǎn)，溝通邏輯：【業(yè)】：小妹，我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司上班了，你以前不是買過很多保險(xiǎn)嗎？你知道你買的是什么？保的是什么？保額是多少？【客】：……嗯……【業(yè)】：要不有時(shí)間我?guī)湍闳ゼ依锟匆幌?？【客】：好?。】茨闶裁磿r(shí)候有時(shí)間就過來吧?？蛻舴磻?yīng)：客戶第一反應(yīng)基本答不上來！“三問”示范2/2，客戶背景：不知道客戶買過保險(xiǎn)，溝通邏輯：【業(yè)】：小妹，我現(xiàn)在在保險(xiǎn)公司上班了，我們保險(xiǎn)公司有很好的產(chǎn)品， 你要不要幫自己和家人配備一些保障呢？【客】：不用，我已經(jīng)有很多保險(xiǎn)了?！緲I(yè)】：那你知道你買的是什么？保的是什么？保額是多少嗎？【客】： ……嗯……【業(yè)】：要不有時(shí)間我?guī)湍闳ゼ依镎硪幌?？客戶反?yīng)：客戶第一反應(yīng)還是答不上來！

第四步：提出整體購(gòu)買意見（1/3），客戶類型一：已擁有重疾保障，經(jīng)濟(jì)條件較好，加保方案：再加金佑人生，加保邏輯：以前的重疾險(xiǎn)是保12種、24種的，現(xiàn)在我們的金佑是88種，保額會(huì)長(zhǎng)大，輕癥還能豁免，老的時(shí)候還可以拿出來用，人不一定會(huì)有病，但一定會(huì)老，到80歲的時(shí)候可以拿出來當(dāng)養(yǎng)老金啰。第四步：提出整體購(gòu)買意見（2/3），客戶類型二：已擁有重疾保障的，經(jīng)濟(jì)條件一般，加保方案：再加專項(xiàng)防癌險(xiǎn)，加保邏輯：買的重疾如果是用做平常的心臟搭橋之類的手術(shù)是夠的，但是重疾最重的是什么？（停頓、等客戶回答）癌癥！我們現(xiàn)在有一款很好的產(chǎn)品愛無憂，保費(fèi)低，保障高。到時(shí)還能返還，要不全家每人再加上幾十萬防癌基金吧。第四步：提出整體購(gòu)買意見（3/3），客戶類型三：已擁有意外保障，加保方案：再加保安行寶，加保邏輯：你家庭條件這么好，你們現(xiàn)在身價(jià)哪止這些？現(xiàn)在出門都需要開車的，我們公司有一款非常好的產(chǎn)品，安行寶每年交2千塊交10年保30年，到期還有1.2倍返還，要不每人加一份啰，又多了100萬的保障。成功案例，客戶背景：黎女士，46歲，夫妻二人、兒女四口之家。年收入100萬，家里有四輛車，老公經(jīng)常出差。邀約上門：電話邀約提出上門做保單檢視。檢視成果：每人都有45萬重疾保障(終身)，每人都有30萬意外(一年期)，缺口分析：沒有癌癥保障，意外保障不夠。加保成果：一家四口每人加保三件單，金佑人生10萬愛無憂30萬、安行寶100萬，一家共加保12件。近期打算：加保養(yǎng)老險(xiǎn)和住院醫(yī)療險(xiǎn)。