微信約訪(fǎng)，“微信”約訪(fǎng):介紹自己，確定見(jiàn)面時(shí)間，反復(fù)敲定具體見(jiàn)面時(shí)間：客戶(hù)跟我講“這兩天比較忙”，我就認(rèn)定第三天一定有空見(jiàn)面，準(zhǔn)備資料：著裝、紙、筆，了解信息：客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)背景、收入水平、客戶(hù)需求，面談金句：高先生您好，昨天因?yàn)楹湍s了這個(gè)時(shí)間，今天估計(jì)我會(huì)打擾您20分左右，主要是想了解一下您的基本信息，回去之后為您做一份專(zhuān)屬您的家庭保障（了解基礎(chǔ)信息）。因?yàn)槲覀?保的產(chǎn)品種類(lèi)比較多，在我不了解您的大概情況和需求之前，我不知道哪個(gè)產(chǎn)品更適合您。我今天來(lái)主要就是為了來(lái)了解一下您的情況，這樣我才能回去幫您設(shè)計(jì)專(zhuān)屬于您的家庭保障計(jì)劃（為下次見(jiàn)面送計(jì)劃做鋪墊）。

第一次：了解基本信息，遵守時(shí)間約定，初次見(jiàn)面不推薦險(xiǎn)種，只為了解信息，為下次送組合計(jì)劃做鋪墊，確定下次遞送計(jì)劃時(shí)間，要點(diǎn)提示，異議金句，Q：我主要想了解一下小孩子的保險(xiǎn)……A：您的想法是對(duì)的，小孩是每個(gè)家庭最關(guān)心的那個(gè)（先認(rèn)同觀點(diǎn)），但是您有沒(méi)有想過(guò)，孩子的一切都是我們?cè)诔袚?dān)，其實(shí)我們才是最需要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的主力軍。這樣，我回去后幫您做一份整個(gè)家庭的保障方案，反正設(shè)計(jì)也是免費(fèi)的，讓您具體了解一下，至于最終怎么確認(rèn)由您來(lái)選擇（站在專(zhuān)業(yè)角度，不給客戶(hù)壓力），Q：經(jīng)濟(jì)條件有限，交不了這么多保費(fèi)，A：這個(gè)方案的保額您認(rèn)可嗎？保險(xiǎn)一定是家庭必備的，但是買(mǎi)保險(xiǎn)不能影響到現(xiàn)有的生活，我們可以逐步實(shí)施（為后面加保鋪墊），我建議您先把保障范圍做廣，我自己就是這么做的（引起共鳴）。

可能的拒絕（1/2），Q：不需要這么多保險(xiǎn)，買(mǎi)一份就夠了，A：因?yàn)檫@是我們*保產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們產(chǎn)品的保障針對(duì)性比較強(qiáng)（冰箱≠空調(diào)），而且保險(xiǎn)不是份數(shù)的問(wèn)題，最重要是看您的保障范圍?？赡艿木芙^（2/2），現(xiàn)在每個(gè)家庭都很關(guān)注健康，而保險(xiǎn)公司對(duì)健康險(xiǎn)的核保要求比較高，您看，如果確認(rèn)這份方案的話(huà)，要不今天先把您的資料給我，我?guī)湍浫胂到y(tǒng)先進(jìn)行核保（促成動(dòng)作）。如果一切順利，核保通過(guò)的話(huà)，我們公司會(huì)自動(dòng)從您的銀行卡扣除這筆費(fèi)用，您也不用擔(dān)心，費(fèi)用扣除之后，保單合同會(huì)下發(fā)，我會(huì)把正式合同帶過(guò)來(lái)，給您再次詳細(xì)的介紹一下條款內(nèi)容，就算您簽收之后還有10天的猶豫期，在這10天猶豫期內(nèi)，如果您還是不認(rèn)可這份保障的話(huà)，我可以隨時(shí)幫您辦理撤保，您不會(huì)有任何損失。恭喜您擁有了這份保障，但是這次由于您家庭現(xiàn)金流的問(wèn)題，我們只考慮了一個(gè)最基本的保障，和上次您確認(rèn)的方案還有差距。上次也跟您溝通過(guò)，保障可以逐步完善，您也認(rèn)可，那半年（三個(gè)月）后我們繼續(xù)補(bǔ)足這個(gè)缺口（鋪墊下次見(jiàn)面理由），屆時(shí)公司有更適合于您的產(chǎn)品，我也會(huì)跟您介紹。

第三次：保單遞送約定加保，站在客戶(hù)角度，完善家庭保障規(guī)劃，確定下次見(jiàn)面時(shí)間，并在行事歷上標(biāo)注，準(zhǔn)時(shí)赴約，約定加保時(shí)機(jī)選擇，以季度/半年為節(jié)點(diǎn)：以自己逐步完善保障為案例，引發(fā)同理心，以春節(jié)為節(jié)點(diǎn)：以現(xiàn)金流寬裕為理由，為開(kāi)門(mén)紅業(yè)績(jī)打基礎(chǔ)，用壓歲錢(qián)推教育金或其它保障加保，注意要點(diǎn)：每完成一次銷(xiāo)售動(dòng)作時(shí)一定為下次加保見(jiàn)面做鋪墊，約定好下次見(jiàn)面時(shí)間，形成自然銜接的銷(xiāo)售習(xí)慣，客戶(hù)背景：徐女士，三口之家，之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)同業(yè)公司住院醫(yī)療保險(xiǎn)。銷(xiāo)售結(jié)果：通過(guò)幫助客戶(hù)辦理理賠服務(wù)，借機(jī)檢視到其家庭保障額度不足，重新提交標(biāo)配方案，最終補(bǔ)足缺口，且持續(xù)加保。產(chǎn)生效果：能夠與客戶(hù)持續(xù)見(jiàn)面，增加客戶(hù)粘度。