通過介紹以需求分析為導(dǎo)向的銷售流程，以一套久經(jīng)驗證的經(jīng)典銷售話術(shù)貫穿，配合成交面談，使學(xué)員掌握從接洽到成交順理成章、水到渠成。從傳統(tǒng)銷售方式中的以產(chǎn)品為主導(dǎo)、從營銷員自身出發(fā)的強買強賣式推銷，發(fā)展到現(xiàn)代營銷管理中以客戶為中心，從客戶需求的角度出發(fā)，分析挖掘客戶的需求，設(shè)計銷售客戶需要的產(chǎn)品，是銷售方式的“革命”性創(chuàng)新。目前，以需求為導(dǎo)向的銷售已廣泛運用在各行各業(yè)。也只有將客戶放在第一位，以客戶的需求為導(dǎo)向，設(shè)計完成銷售產(chǎn)品的全過程，才能提高銷售成功的幾率。特別是對于保險商品的銷售，尤為如此。整個專業(yè)化銷售流程分為8個步驟，壽險準(zhǔn)客戶的開拓，然后約訪，最后是客戶服務(wù)，通過8個步驟，完成整個銷售的環(huán)節(jié)。其中來講有一個環(huán)節(jié)至關(guān)重要，就是銷售流程中的第四個步驟，需求喚起。需求喚起需要我們能夠要對客戶的自身情況，家庭情況進行了解和信息的掌握，從而根據(jù)客戶家庭的需求，提供專業(yè)的壽險規(guī)劃。

在壽險界，對于客戶分類，最科學(xué)的是以生命周期為主軸，結(jié)合收入、教育程度二個標(biāo)準(zhǔn)的劃分方法，而工具二《各類客戶的優(yōu)先保險需求表》就是在此基礎(chǔ)上對不同客戶保險需求進行科學(xué)排序。在細分市場的基礎(chǔ)上，透過對大量的調(diào)查問卷分析，我們總結(jié)了不同細分市場的客戶有著不同的需求，并進行優(yōu)先排序。講師可舉例說明。1.貝多芬命運交響曲，對于不同年齡段的聽眾感受的內(nèi)容不同，但曲子旋律并未變化，這是因為不同年齡段有不同的生活側(cè)重；2.從普遍意義上講高教育背景對保險的趨勢更容易接受，低教育程度對趨勢概念比較陌生。父母醫(yī)療保險：“在自己已有能力的時候，多關(guān)心父母一點點”，養(yǎng)老：“從每10元收入中為明天退休的您省下1元錢”健康/意外：“為您愛的人珍惜自己”，“相親相愛，攜手前行”“保險是幸福生活的避風(fēng)港”“最小的花費，最齊全的保障”，自身保障：“安康是家庭高品質(zhì)生活的基礎(chǔ)”“對您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“讓您的子女享受比別人更好的教育”。

在這個環(huán)節(jié)，講師要通過實例教會學(xué)員如何使用工具三《各類客戶的需求溝通要點》。還是延用剛才已舉過的例子，我們已為一個三口之家，平均收入，高教育程度的準(zhǔn)客戶，找到他的需求——自身保障和子女保障，我們再利用工具三查表找到與客戶溝通要點。自身保障：“收入不在高低，平安就是幸?！?，子女教育：“使子女能夠象您一樣有資格接受良好教育”“十年樹木，百年樹人”，講師可以請學(xué)員一起朗讀溝通要點，以活躍課堂氣氛，加深印象。使用這個工具時應(yīng)注意作一個簡單的分析，幫助學(xué)員找到感覺。資料收集一：單位福利情況，關(guān)鍵句：陳先生，…公司提供了員工福利…社?！? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為單位人事上的變動令您離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會中斷了。一個好的保障計劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。不知道陳先生同不同意呢?”目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議，觸動客戶危機感。了解客戶現(xiàn)有公司給他的保障，讓客戶明白即使有員工保險，也不是全面的保障，好的保障應(yīng)由自己控制。步驟四：收集客戶資料，目的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進程。了解客戶現(xiàn)有保障是否充分，沒有參加壽險的原因，可試探及了解客戶的想法。資料收集二：個人保險情況，關(guān)鍵句：陳先生，…您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購買人壽保險計劃呢?“陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？”