開門話題——你是如何看待家庭財務(wù)規(guī)劃的？財務(wù)規(guī)劃的目的是要解決人生的問題，是否想過，我們可以用哪些財務(wù)管理工具解決我們的人生問題？這些方式是否可行？是否科學(xué)？直接告知客戶談話目的——我們今天討論的意義不在于單純的給你銷售一份保險，我是想幫助你清楚了解在家庭財務(wù)規(guī)劃中，保險能幫我們解決人生中的哪些問題？如果用保險工具來解決人生問題，我們應(yīng)該買哪類產(chǎn)品？合理的預(yù)算是多少？買多少才夠？確保你以后在運用保險這個工具做規(guī)劃的時候不會買錯……第一步：概括講解，社保特點是低水平、廣覆蓋，是最基礎(chǔ)的保障。商業(yè)保險可匹配個人家庭情況量身打造，是確保人生規(guī)劃實現(xiàn)的重要途徑。商業(yè)保險分為消費型、提前給付型和安全保值型。運用一個提問引導(dǎo)客戶:“您了解社會醫(yī)療保險可以解決哪些問題嗎？“  無論客戶如何回答，都進入下一步講解。

您看，社保的住院報銷就好比這個V字圖，步驟①：畫“V”字，步驟②：畫起付線，①這是住院的起付線，起付線以下需要我們自己負擔(dān)，②起付線，步驟③：畫封頂線，步驟④：畫自付比例，封頂線，起付線以上的部分也并不是都可以報的，因為社保還規(guī)定了一條封頂線，封頂線以上部分同樣要自己負擔(dān)，起付線以上，封頂線以下部分是不是都可以報呢？也不是，因為社保一般都規(guī)定了10%的自付比例，步驟⑤：畫自費部分，自費部分，我們都知道，在社保報銷中有一部分自費的藥物、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項目，這部分也需要自己承擔(dān)。

自費部分，您看我們發(fā)生的醫(yī)療費用中，起付線以下、封頂線以上、自付和自費部分都需要自己掏腰包，我把它涂成陰影，白色部分是可報部分。通過這個圖您可以看到，龐大的醫(yī)療費用僅靠社保是遠遠不夠的，而且隨著醫(yī)療技術(shù)的進步和醫(yī)療費用的增加，這個缺口會越來越大，社保只是低水平的保，而不是包！小意外，就是意外傷害醫(yī)療保險。指身體可修復(fù)的情況，解決因意外所導(dǎo)致的醫(yī)療費用。憑發(fā)票報銷門診和住院的費用。補償性原則，與用多少有關(guān)。大意外，就是意外傷害保險。指身體不可修復(fù)的情況，解決因意外所導(dǎo)致的身故或殘疾（缺零件）。買多少賠多少，與用多少無關(guān)。小意外和大意外統(tǒng)稱“意外險”。住院醫(yī)療保險，適用補償性原則，憑發(fā)票報銷。與用多少有關(guān)，與買多少無關(guān)。不必多買，夠用就好?！氨热缤瑫r買了三家公司的住院醫(yī)療保險，第一家報銷后已經(jīng)補償了損失，其他家就不能再報銷了”，重大疾病保險，適用提前給付原則，憑醫(yī)院的診斷證明給付。與買多少有關(guān)，用來支付康復(fù)費用和彌補收入損失的保險。大病需要3-5年康復(fù)期，并且康復(fù)費為治療費的3-5倍。大病期間收入將中斷或減少，要彌補康復(fù)期3-5年的收入損失。

為什么是5年？醫(yī)學(xué)上常用5年生存率來評價治療效果。手術(shù)成功、病灶全部切除叫緩解；5年不復(fù)發(fā)叫臨床治愈。轉(zhuǎn)移和復(fù)發(fā)多發(fā)生在根治手術(shù)后3年內(nèi)，約占80%；少部分在5年之內(nèi)，占10%；若5年內(nèi)不復(fù)發(fā)，再次復(fù)發(fā)的機會就極少了。5年生存率又叫5年存活率。在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域里一般認為，癌癥患者如果能挺過5年，他生存的可能性與常人無二。5年生存率不意味著只能活5年，而是意味著已接近治愈。所以癌癥不可怕，只要有足夠的康復(fù)金，幫助患者最大可能性地挺過五年。為什么復(fù)發(fā)？該休息不休息——賺錢！該放松不放松——焦慮！所以，每個人都至少需要5年的帶薪休假！子女教育保險，與買多少有關(guān)，用來解決孩子初中、高中、大學(xué)的教育金。詢問客戶對孩子的教育規(guī)劃：您的孩子各階段想要讀什么學(xué)校、未來是否安排留學(xué)？要實現(xiàn)這樣的規(guī)劃，各階段預(yù)估需要花多少錢？養(yǎng)老年金保險，與買多少有關(guān)，養(yǎng)老金必須?？顚Ｓ?。詢問客戶未來養(yǎng)老規(guī)劃：您準備什么時候退休？您希望退休前后的生活品質(zhì)是否一致？您覺得退休后需要多少生活費？投資保險，主要解決資金長期、投資收益的問題。你平時都做哪些投資？感覺收益怎么樣？通過詢問引導(dǎo)客戶，并記錄客戶回答。