通過課程的學習，使學員再次回顧專業(yè)化銷售流程，并結合已有的銷售經驗，進行總結反思，加深對銷售流程的理解與認同。講師用提問的方式，帶領學員一起回顧專業(yè)化銷售流程有哪些步驟呢。每個步驟環(huán)環(huán)相扣，從任何一個步驟開始都可依次完成整個銷售循環(huán)。例如，有些朋友，你可能跟他喝茶吃飯的時候不經意間聊到保險，他們就非常感興趣了，準客戶開拓和約訪的步驟就可以直接掠過，直接進入到銷售面談的環(huán)節(jié)。這九大環(huán)節(jié)的每一個步驟也是可以連續(xù)循環(huán)的。當前一個客戶成交后，他有可能轉介紹新客戶給你，那又可以進入下一個準客戶開拓的循環(huán)了，所以它不是一個單循環(huán)流程，而是多循環(huán)流程。

這九大環(huán)節(jié)的每一個步驟也是可以連續(xù)循環(huán)的。當前一個客戶成交后，他有可能轉介紹新客戶給你，那又可以進入下一個準客戶開拓的循環(huán)了，所以它不是一個單循環(huán)流程，而是多循環(huán)流程。緣故市場的人員基本上和自己都比較熟悉，他們對你原先或多或少都有了解，感情基礎往往比較深，有些甚至關系非常密切，因此相互之間容易建立起信任感，當和對方談論保險時，較之陌生人而言可以直奔主題。由于相互之間比較熟悉，因此對于對方的資料比較了解，使我們能夠快速設計出有針對性的保險計劃。緣故市場的開拓容易獲得親友的幫助和支持，這有利于增強從業(yè)信心。由于緣故客戶自己都比較熟悉，他們往往會體諒你在專業(yè)方面的欠缺，不太會斤斤計較。因此可以把緣故客戶當作演練對象，不斷鍛煉，不斷提高技能，提高專業(yè)水平。

約訪前的充分準備，心理準備：調整心態(tài)，不要太緊張。大笑、深呼吸都能夠調整我們的心情。建立良好的工作心態(tài)，調節(jié)情緒，清楚打電話是一項重要而有意義的工作，并用熱情洋溢聲音感染客戶。物資準備：①客戶資料：組織好你要約訪的名單填寫至“電話約訪記錄本”中，量要大，要確保熟悉客戶的資料。②話術手冊：就算話術背得再熟，但很多人往往拿起電話都會比較緊張，特別是一遇到客戶的拒絕就不知道該說什么了。打電話前把話術手冊放在旁邊，同時想想如果我是這個客戶有可能會有怎么的回應，把相應的話術在腦海里過一遍。③工具準備：包括筆和紙以及聲音清晰的電話。環(huán)境準備：打電話前應找一個相對安靜的環(huán)境，不會被周圍的人或事情影響到你打電話。在廁所里不要打電話，在餐桌不宜接打電話，如果必須接時，要離開餐桌，或者轉到一邊，不可對著菜盤子大呼小叫。在人多的地方和時候，不宜打電話。同時環(huán)境太吵鬧會聽不清楚對方的聲音，也會讓客戶感覺得你對他的不尊重。

電話約訪的步驟，步驟一：自我介紹：根據(jù)不同的客戶進行一些微調，如果是緣故客戶跟我們都是認識的，不需要進行確認和提及推薦人，直接進行寒暄致意，拉進彼此距離。步驟二：道明來意：說明打電話的目的，與準客戶拉近距離。要利他性。步驟三：“二擇一”法確定見面時間：減少反對意見出現(xiàn)的可能性，使準客戶覺得有選擇的權利，而實際上客戶只是選擇面談時間，而不是選擇赴約或是不赴約。步驟四：異議處理：要耐心，有禮貌地聽取客戶的異議，理解客戶的異議，舒緩客戶的抗拒情緒，使客戶感受到被肯定和尊重，消除彼此之間的隔膜，讓客戶覺得他的異議不僅是他個人的想法。明確此行目的只有一個簡短的約會，讓客戶不易拒絕，為訂立約會時間打下基礎。用“二選一”方法要求見面時間、地點。步驟五：（結束語）最后重申見面的日期、時間、地點：明確與準客戶的約會時間，有禮貌結束通話，再次感謝客戶。