獲得客戶認(rèn)同感：張姐，跟您相識(shí)這么久了，您一直很關(guān)心我，說老實(shí)話，我能有今天（成就）得益于您的信任與幫助，現(xiàn)在能不能請(qǐng)您告訴我，您覺得我這個(gè)人怎么樣？對(duì)我的工作您是不是滿意，有沒有需要改進(jìn)的地方？提供姓名或范圍：謝謝！我一直努力為我的客戶提供最好的服務(wù)。我之所以這樣問您，是因?yàn)槲液茈y見到很多像您這樣的朋友：事業(yè)有成、有責(zé)任感、關(guān)心身邊的人。對(duì)了，前段時(shí)間您曾跟我提到您經(jīng)常和一位同事去逛街，您能跟我談?wù)勊龁幔渴占蛻糍Y料：她多大了？在哪上班？結(jié)婚了沒有？小孩幾歲了，詢問是否還有其他人選。此外，您心中還想到誰(shuí)可以介紹給我去拜訪的？他叫什么名字？準(zhǔn)確鎖定：在剛才談到的幾位中,您跟誰(shuí)的關(guān)系最好？（或誰(shuí)最熱心？或誰(shuí)最有發(fā)展前途？）您建議我先去拜訪誰(shuí)？重復(fù)以上步驟：好極了，可以說您和她是至交了，如果您是她您會(huì)想到誰(shuí)？

描述你如何向被推薦人作自我介紹：張姐，我跟您說，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我 會(huì)先寄一封信介紹我自己，并告訴她我的工作概況；然后，打電話給她，詢問是否可以面談，最終能不能見面就完全取決于她了，如果他不愿意見面，我決不會(huì)再去打擾，您覺得可以嗎？試探反應(yīng)：您的介紹和您的聲望對(duì)我來說非常重要，如果沒有這些，我也只不過是一個(gè)普通業(yè)務(wù)員而已。我是否可以向她提起我們?cè)?jīng)合作過？或我是否可以說認(rèn)識(shí)您？或我非常尊重您，不會(huì)提及您的名字?？偨Y(jié)和強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)介紹人的重要性：真是太好了！如果沒有您的推薦，我的事業(yè)不會(huì)發(fā)展得這么好，我相信您一定很清楚您的威望和影響力對(duì)我來說是多么的重要。感謝您的幫助，我會(huì)及時(shí)告訴您事情的進(jìn)展的，您看這樣可以嗎？有時(shí)候，即使客戶接受了您，但對(duì)于轉(zhuǎn)介紹依然會(huì)有擔(dān)心，擔(dān)心壽險(xiǎn)顧問的銷售會(huì)影響到自己和被介紹人之間的關(guān)系，所以還是習(xí)慣性地拒絕壽險(xiǎn)顧問轉(zhuǎn)介紹的要求。請(qǐng)理解客戶的心里感受，但這并不意味著不能繼續(xù)下去，不妨讓客戶說出心中的擔(dān)心。當(dāng)我們有機(jī)會(huì)讓客戶真正理解壽險(xiǎn)的意義和功用后，協(xié)助其建立好東西要與好朋友分享的觀念，或者讓客戶充分了解您拿到名單之后的操作方式，大部分客戶還是愿意協(xié)助壽險(xiǎn)顧問的工作的。

壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，謝謝您把我當(dāng)成自己人，告訴我您真實(shí)的想法。您可以放心，我對(duì)您的朋友也會(huì)像對(duì)您一樣，我只是想向他們介紹一下我和我公司提供的財(cái)務(wù)安全保障計(jì)劃，除非他們主動(dòng)希望我作進(jìn)一步服務(wù)，否則我不會(huì)向他們推銷任何商品。所以，您是否可以給我一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他也得到我和公司提供的服務(wù)呢？”壽險(xiǎn)顧問：“真是可惜，他為什么有這種想法？是否能介紹我們認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)與他談?wù)?。您放心，在他還沒有像您這么信任我之前，我絕對(duì)不會(huì)和他提到保險(xiǎn)。我可以向您保證，我只是給您的朋友提供一個(gè)了解如何利用專業(yè)的財(cái)務(wù)分析來規(guī)劃自己未來的理財(cái)服務(wù)?！眽垭U(xiǎn)顧問：“客戶先生，一時(shí)想不起不要緊。您最要好的朋友是誰(shuí)呢？（給客戶一些提示：比如新婚夫婦、專業(yè)人士、生意伙伴、剛晉升的朋友等），您覺得他們當(dāng)中有哪幾位需要了解保險(xiǎn)及財(cái)務(wù)保障計(jì)劃的，請(qǐng)您寫下來，到時(shí)我會(huì)跟他們聯(lián)絡(luò)。4：（我要考慮一下，不用急）壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，很感謝您的支持。不過這個(gè)問題最好還是交給您的朋友吧，萬一在您考慮期間有任何事情發(fā)生，您一定會(huì)后悔為什么沒有早些告訴他，您看，您最好的朋友（或親戚）是……?”5:（同朋友商量）壽險(xiǎn)顧問：“客戶先生，我有很多客戶給我名單的時(shí)候，都有這個(gè)顧慮。不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準(zhǔn)客戶的原則與程序，讓您多了解一些，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我認(rèn)識(shí)。其實(shí)在整個(gè)過程中，我會(huì)遵守以下三個(gè)原則：A.保守秘密。我與您談過的內(nèi)容，保證不會(huì)透露給您的朋友知道，同樣，您朋友的資料我也是絕對(duì)不講出去。B.職業(yè)道德。我不會(huì)勉強(qiáng)您的朋友見我或購(gòu)買保險(xiǎn)，就象我約見您都是先征得您同意，不會(huì)使您為難。C.密切跟進(jìn)。整個(gè)過程無論成功與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展情況，這樣您就可以放心啦。