因為分享，所以快樂，講在前面的幾句話，愛上拒絕，愛上難題，客人的拒絕或者難題并不可怕，可怕的是“好的”、“是的”。在面談比較順利的時候，甚至要提出幾個問題引發(fā)客人思考，才能發(fā)現(xiàn)客人真正的需求。因為客人真正把我們所表達的內(nèi)容和自己的生活場景相映射，才能提出個性化的問題，這時，我們的方案才有用。有一種學習叫做碎片積累每個人說出的話，都代表了在某種場景下，他的氣場、經(jīng)驗、語氣環(huán)境、專業(yè)知識等等，復制某些詞語和語句很容易，復制背后的邏輯太難。但我們可以把這些碎片積累起來，輸出成自己的東西。客人不會因為一個知識點做出大額的購買決定，雖然他有可能為專業(yè)買單。將配置方案投射到自己的實際考量中，才能做出和自己實際生活場景需求相對應的，更大資產(chǎn)量的決定。做銷售，是要走到對方的實際的生活場景中的，感受對方的情感，做出匹配對方需求的方案。我們是做銷售還是做專家……您認為，中國的創(chuàng)一代，能夠用掉自己畢生創(chuàng)造的財富總量的比例是多少？

導引：這是看似封閉，卻是一個完全和答案沒關系的問題?？腿说拇鸢福瑹o論是哪一個數(shù)字，都會和問題預設的相關，就我們服務的客群特點，客人家庭財富總量遠遠可以覆蓋可預見支出，哪怕是臨時性的、不確定性的支出。那么對于剩余的財富，您打算用什么的節(jié)奏、在什么環(huán)境下、以什么樣的方式分享給您最在意的人呢？導引：第一句話是關鍵這個時候的承接，選取適合于對話本身的語境和雙方的性格即可。當然，我們更希望的方向是傳承的話題，節(jié)奏、方式、給誰，這也是我們向“無規(guī)劃，不傳承”的方向?qū)搿?/span>

預置型面談，是否開征，是兩個不同方向的結論。從銷售的結論上，我們更希望向著“開征”的方向引導。通過假設開征的情境，去探討可能開征的條件和時間，從而詮釋配置方案彈性化的設計，更加具有可操作性。中國的遺產(chǎn)稅會不會開征，作為我個人無法準確評估和預料。站在全世界的范圍內(nèi)，遺產(chǎn)稅甚至存在逐漸取消的趨勢，包括美國，特朗普上臺以后，從原先549萬的起征點，調(diào)整至1200萬，但這是聯(lián)邦稅制不是州稅制，州稅制是依然存在的。然而中國不是美國，因為中國還從未開征過此類稅收。遺產(chǎn)稅具有更大的政治意義，對于新中國來說，還從未有過如此集中的財富人群和龐大的財富總量，是否開征或許要看條件是否成熟的后備選擇。與其說，我們探討是否開征，莫不如探討，如果開征可能是在什么時候。

中國的創(chuàng)一代，或者是財富最集中的人群，年齡集中在60歲以上，依托改革開放的政策紅利和人口紅利創(chuàng)造和積累大量財富。如果說，有可能征收最好的時間窗口，以平均壽命來計算，正是在未來的十年到十五年間。從現(xiàn)在的政策條件上，還有近十年的時間來做充分的準備，無論是國家和個人。做資產(chǎn)配置的出發(fā)點，正是能夠應對可能的風險和變化，從而制定有彈性和溫度的設計。導引：從銷售的角度，給出一個話題在另一個專業(yè)領域中獲得精準的答復，幾乎是不可能的，功利性往往容易輸給中立性。把結論引導至另一個方向，通過偷換概念的方式去適當?shù)囊龑?，繞開了是否開征的封閉話題，進入到假設開征的彈性設計，對進入到后續(xù)的配置方案更為有利。

難點1： 對政體和法稅環(huán)境沒有信心，是比較難的一類異議。因為所有的資產(chǎn)配置，特別是大額配置、長期配置都是在日漸完善的政體環(huán)境下完成的。沒有信心等于推翻了談判和配置的前提?？腿藳]有信心，來自于可能面臨的風險，但這些風險往往是客人獨立面對，自己承擔，特別是企業(yè)主。作為金融領域工作者，很難感同身受。突破1：此類客人大多是跨境家庭，未來的人和錢很難全部出境。在現(xiàn)行的外匯管制條件下，財富出境本身就是沒有信心的來源之一。既然如此，就不要對因為沒有信心而放棄，更不能為了避險而涉險。突破2： 當然，確實有相當?shù)娜巳?，能夠提供足額稅單，例如從事國際貿(mào)易行業(yè)等。我們在CRS的稅務反饋中，短期內(nèi)可以判斷，稅務偏離度極高的15%左右的人群將是首批可能被監(jiān)控的對象。在此之外，如何做配置是值得思考的。畢竟，個高的多的是。