為什么客戶需要全面保障，風險具有普遍性和客觀性的特征，也就是可以隨時隨地以任何形式發(fā)生在任何人身上，家庭每個人都需要保障，而且各種風險都需要考慮進來。家庭是一個經濟共同體，家庭中任何一個人出了問題，都是整個家庭的問題，任何一個人發(fā)生醫(yī)療費用，實際上是家庭的費用，所以風險的保障規(guī)劃本身就應該以家庭為單位。客戶迫切需要共贏，客戶家庭獲得全面保障，更加踏實安心，對營銷員滿意度會更高，營銷員大大降低可能產生的投訴或理賠糾紛，彰顯專業(yè)，像一些小的醫(yī)療、意外醫(yī)療之類的發(fā)生的概率是比重疾更高的，這樣的全面保障可以讓客戶未來更有機會體驗到保險的價值，增強客戶的體驗和認同，后期客戶加保、轉介紹的可能性就更高一些。更多的件數和更高的保費,更容易達成SKA、各種競賽及業(yè)績指標等。

信任是一切的基礎，信保險，信公司，信自己，客戶信任你，1）讓客戶喜歡你，至少尊重你，2）和客戶一起成長，3）對客戶保持好奇心，4）長線經營，種下很多果樹，等待果實成熟。5）找到最適合自己的客戶群體畫像，02 如何幫客戶做好全面保障：專業(yè)，1）符合需求是最好的專業(yè)，從一開始就要從客戶角度思考和提問，做最挑剔的客戶。2）手中無劍心中有劍，不要預判客戶。3）專心、專注、專業(yè)，術業(yè)有專攻，持續(xù)學習，步驟一：建立關系，從以往的同事關系進行轉換成專業(yè)關系，為下一步做鋪墊?！昂⒆又軞q快到了，也是個非常不錯的時機來考慮保障了。能用我的專業(yè)幫到你們，也算我的一份禮物啦。”抓住關鍵時間點的作用，把握客戶的最初出發(fā)點，優(yōu)質的服務離不開客戶的信任，而信任需要時間的磨礪。

步驟二：溝通觀念，客戶是80后，事業(yè)發(fā)展與家庭責任的重心期，深感健康的重要性，自己也經常在網上看很多文章和新聞，迫切需要重疾和醫(yī)療保險。“我非常認同您的觀念，說明您是一個對家庭很有責任心，也很智慧的一位人士。”“我們都不得不思考，在風險發(fā)生的時候，尤其是發(fā)生在最親近的人身上，是否能理性、安心地去處理遇到的風險呢？”“專業(yè)的知識和服務是貫徹保障的核心，售前咨詢、專業(yè)需求分析、核保、理賠、保全、以及配套的增值服務，都離不開專業(yè)的人員?！?/span>

步驟三：需求分析，客戶看重的是全家健康保障。使用《家庭財務需求分析表》全面分析保額需求及支付能力?！昂⒆拥目鞓烦砷L離不開全家的身體健康，我們的保障計劃也要綜合統(tǒng)籌全家三人”初次面談大約40分鐘左右，深入了解客戶需求。面談結束后，仔細回顧客戶溝通細節(jié)，運用邏輯去判斷、分析客戶心理，準確把握客戶狀態(tài)，不去猜，幫助決定后續(xù)跟進措施。步驟四：呈現及促成，熟悉運作流程，把握核保尺度，順利投保，進一步建立信任，專業(yè)與信賴是相輔相成的，促成：結合客戶最初出發(fā)點；有效處理客戶異議?！跋嚓P的材料全套給我，我會結合投保需要來做綜合篩選，保證我們的投保既是合理有效的，也不會因為多余的信息，耽誤投保?！薄霸陲L險發(fā)生的時候，是否能夠同時去全程處理理賠，或者信賴一個初次見面的理賠人員呢？”“如果保險工作人員只是在理賠時候出現，你覺得他是站在你的立場？還是別的立場呢？”心得分享，保持空杯心態(tài)，少想多做，不要找捷徑，活動量為王，客戶是最好的老師，合規(guī)經營，更能體現保險本質與專業(yè)，多幫客戶考慮整個家庭保障，認真面談好每個客戶，做好需求分析，做好全面保障，多學習行業(yè)知識、產品知識、醫(yī)學、法律、稅務等方面知識，認真研讀每個產品條款及產品設計邏輯。