今天咱們交流的是一個(gè)關(guān)于健康險(xiǎn)的話題，先做一個(gè)調(diào)研哈，咱們給自己配置50萬(wàn)保額的伙伴示意我一下，配置100萬(wàn)保額的示意我一下，謝謝大家，大家還是有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的哈。大家看一下，這是我從業(yè)11年給自己做的重疾險(xiǎn)的配置哈，11件保單，保額260，重疾險(xiǎn)這個(gè)產(chǎn)品他是確認(rèn)給付的產(chǎn)品，首先可以作為疾病風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備金，其次也可以給自己攢些錢，所以每年我都會(huì)給自己增加一些保額。很多人問(wèn)我，你健康險(xiǎn)是怎么推動(dòng)的？怎么能賣那么多件？其實(shí)就這八個(gè)字，“因?yàn)闊釔?，才能熱賣”。

對(duì)于客戶經(jīng)理的定位，我們一定要有目標(biāo)，我心目中的“目標(biāo)客戶經(jīng)理”什么樣的呢？對(duì)于我們自己來(lái)說(shuō)，咱們跟客戶經(jīng)理一定要關(guān)系基礎(chǔ)，粘性好，比如一周能一起吃一次飯，去逛一次街等等。對(duì)于這位客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)呢，這個(gè)客戶經(jīng)理在銀行內(nèi)部要有一定的影響力，這個(gè)人的人緣要好，比如他組織活動(dòng)大家都愿意參加，他愿意幫助別人，別人也愿意幫助他；對(duì)于自己的工作呢，要有熱情，目標(biāo)感強(qiáng)，執(zhí)行力強(qiáng)，不拖沓；熱心對(duì)待身邊的人和事，愿意接受新鮮事物。

培養(yǎng)銀行人員的自主營(yíng)銷，我的自主營(yíng)銷：北京地區(qū)監(jiān)管嚴(yán)格，個(gè)人很難在網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)，更無(wú)法接觸客戶。銀行人員的自主營(yíng)銷：首先得到客戶經(jīng)理認(rèn)可，然后進(jìn)行全方位培訓(xùn)，最終實(shí)現(xiàn)自主出單。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定，相關(guān)自主營(yíng)銷的銀行人員必須具備保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)資格。備注：自主營(yíng)銷到顧問(wèn)式營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在北京市場(chǎng)監(jiān)管很嚴(yán)，我們很難在網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)時(shí)間停留，更不可能去接觸銀行客戶了，我們只能想辦法撬動(dòng)銀行，首先讓銀行認(rèn)可我們自己，再通過(guò)全方位的培訓(xùn)認(rèn)可我們公司，認(rèn)可我們能產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)銀行自主出單。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定，相關(guān)自主營(yíng)銷的銀行人員必須具備保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)資格。備注：從去年開始，銀行的重點(diǎn)人大部分已經(jīng)成為我了我的客戶，以營(yíng)銷銀行重點(diǎn)人為突破口，相比出單來(lái)說(shuō)，更重要的是讓銀行人員對(duì)產(chǎn)品功能非常認(rèn)同讓銀行重點(diǎn)人及帶動(dòng)親屬購(gòu)買健康險(xiǎn)，主要還是讓客戶經(jīng)理認(rèn)同產(chǎn)品和理念，實(shí)現(xiàn)銀行自主銷售，最終的目標(biāo)，以點(diǎn)帶面的形式，實(shí)現(xiàn)更多的網(wǎng)點(diǎn)出單。

網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)安排，8：20-8：40，利用銀行早會(huì)進(jìn)行快閃型的技能培訓(xùn)，講解健康險(xiǎn)理念，定下當(dāng)日開口量目標(biāo)以及中收目標(biāo)，為加強(qiáng)儀式感，在主任的監(jiān)督下簽訂“軍令狀”。備注：這是九月初，給建行駝房營(yíng)開展訓(xùn)練營(yíng)時(shí)網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)的安排，早會(huì)一般都是20分鐘，由于時(shí)間相對(duì)緊張，主要就是對(duì)產(chǎn)品的精講，定力當(dāng)天的開口量目標(biāo)及訂立當(dāng)周的中收目標(biāo)，為了提升儀式感，在網(wǎng)點(diǎn)主任的監(jiān)督下簽署一個(gè)軍令狀，19：00-21：00，利用銀行夕會(huì)進(jìn)行話術(shù)輪轉(zhuǎn)、答疑、服務(wù)體系、理賠案例的講解，并總結(jié)當(dāng)日開口量及中收完成情況。備注：這是網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)內(nèi)容的其中一項(xiàng)，話術(shù)輪轉(zhuǎn)，這是話術(shù)輪轉(zhuǎn)的內(nèi)容哈，接觸、說(shuō)明、促成。設(shè)定好角色，這樣讓銀行所有人都能參與其中，做話術(shù)輪轉(zhuǎn)的目的就為了更好的熟悉產(chǎn)品，提高開口率，及營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)的整體營(yíng)銷氛圍。

舉個(gè)例子，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，是剛從柜員提起來(lái)的，從來(lái)不給客戶介紹，從來(lái)不營(yíng)銷，明知道這個(gè)產(chǎn)品有很多優(yōu)勢(shì)，比如健康險(xiǎn)有很多優(yōu)勢(shì)就是表達(dá)不出來(lái)，經(jīng)過(guò)幾輪的演練，他開始給客戶推薦產(chǎn)品，從最初的話術(shù)，到后來(lái)能有血有肉的給客戶講產(chǎn)品，最后他也實(shí)現(xiàn)出單，這個(gè)過(guò)程也給的營(yíng)銷樹立了信心，夕會(huì)的第三個(gè)內(nèi)容就是講理賠，一定要是一個(gè)自己理賠過(guò)的真實(shí)案例，這樣才能有帶入感，能激發(fā)銀行人員的同理心，建立認(rèn)同感。我每次培訓(xùn)舉得案例都不太一樣，如果有銀行和我們共同認(rèn)識(shí)的客戶或身邊的人最好，比如說(shuō)最近理賠過(guò)的一個(gè)案例，行里的一個(gè)柜員，在2015年和2017年在**購(gòu)買了財(cái)富安泰這個(gè)產(chǎn)品，一共買了30 萬(wàn)保額，九月12號(hào)確診甲狀腺乳頭狀癌，15號(hào)住院手術(shù)，出院后我協(xié)助這個(gè)客戶做了一個(gè)理賠，理賠金到賬的時(shí)候他給我發(fā)了一個(gè)微信，說(shuō)保額買少了，當(dāng)初應(yīng)該多買點(diǎn)。重疾這個(gè)產(chǎn)品一定要趁著年輕，趁著自己是標(biāo)準(zhǔn)體，給自己配置，誰(shuí)也不能預(yù)測(cè)疾病會(huì)什么時(shí)候到來(lái)。