今天我們按照這樣的順序進(jìn)行溝通，我先給您講解保險(xiǎn)的框架，就是保險(xiǎn)都能解決我們?nèi)松械哪男﹩栴}，通過什么方式解決。我們?cè)僬页鲎约寒?dāng)下和未來面臨的問題都有哪些！然后針對(duì)這些問題按步驟進(jìn)行規(guī)劃。轉(zhuǎn)換角色，卸下防備，大有發(fā)揮的空間，備注：也許今天我講的不全是當(dāng)下馬上我們必須都要解決的問題，但是掌握了這個(gè)基本框架，未來我們就可以根據(jù)這些知識(shí)去規(guī)劃我們?nèi)松總€(gè)階段的財(cái)務(wù)安全問題。理性示范講解：風(fēng)險(xiǎn)保障板塊，備注：1、保險(xiǎn)可以解決的問題分為三大類：風(fēng)險(xiǎn)保障，剛性需求和資產(chǎn)保全，2、風(fēng)險(xiǎn)保障部分是保險(xiǎn)最基本的功能，涉及到人身的風(fēng)險(xiǎn)無外乎健康和意外的風(fēng)險(xiǎn)。健康是人自身發(fā)生的，意外是外力作用發(fā)生的。兩種風(fēng)險(xiǎn)造成的極端結(jié)果就是身故。3、針對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)，解決此問題的保險(xiǎn)險(xiǎn)種分為兩大類：重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)，②理性描述保險(xiǎn)類別及功能-分層講解。

保險(xiǎn)可以解決的問題分為三大類：風(fēng)險(xiǎn)保障，剛性需求和資產(chǎn)保全，風(fēng)險(xiǎn)保障部分是保險(xiǎn)最基本的功能，涉及到人身的風(fēng)險(xiǎn)無外乎健康和意外的風(fēng)險(xiǎn)。健康是人自身發(fā)生的，意外是外力作用發(fā)生的。兩種風(fēng)險(xiǎn)造成的極端結(jié)果就是身故。備注：分塊、分層講解，范圍劃分清晰。同時(shí)把健康和意外的概念講清楚。重疾險(xiǎn)：是給付型的。是一種前置的補(bǔ)償，當(dāng)約定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)就可以拿到保險(xiǎn)金，保額多少，就賠付多少。保額100萬就賠付100萬；保額500萬，就賠付500萬。賠來的是現(xiàn)金，要怎么花，保險(xiǎn)公司不管。醫(yī)療險(xiǎn)：是報(bào)銷型的。只有用在了醫(yī)療行為上的花費(fèi)才有被報(bào)銷的資格，如果與醫(yī)療行為，比如看病、吃藥、住院沒有關(guān)系的話，這些費(fèi)用是不會(huì)報(bào)銷的。尤其是和業(yè)績，績效有關(guān)的職業(yè)，比如我們自己，一旦患病或家人患病，你的業(yè)績是不是會(huì)收到影響，這個(gè)影響是不是直接體現(xiàn)在工資單上。這個(gè)時(shí)候如果有人和你說，安心看病，安心陪護(hù)，我把你3年可以賺到的錢都給你，你怎么想？目的是想告訴客戶，從生病的那一刻起，收入就已經(jīng)有損失了。無論是病患還是家屬的。

問客戶：一個(gè)病人，有機(jī)會(huì)享受到最好的醫(yī)療條件，你認(rèn)為決定性的因素是什么？（舉例）如果你找到最好的醫(yī)院，最好的醫(yī)生，大夫只問你準(zhǔn)備了多少錢，再根據(jù)你的錢給你提供相應(yīng)的治療方案，你作何感想？原來辛苦一生，是在為醫(yī)院打工。問客戶：如果您面臨這種情況，您的銀行里是不是專門為此預(yù)留一筆錢以備生病使用？您手頭的現(xiàn)金足夠嗎？家里面是否還有其他的財(cái)產(chǎn)可以變現(xiàn)？是否能馬上變現(xiàn)？若沒有，你要放棄最好的治療方案嗎？如果生病需要治療，你希望得到什么樣的醫(yī)療條件？治療時(shí)如果有兩種同樣療效的藥，但一種藥既不掉頭發(fā)，也不痛苦；另一種藥也能治病，但過程十分痛苦，您會(huì)選擇哪個(gè)？但是不同的是，不痛苦的那種5萬，社保一分都不管；痛苦的那個(gè)5千，社保能報(bào)銷一部分，您又怎么選擇呢？如果持續(xù)1年呢？2年呢？我有儲(chǔ)蓄，實(shí)在不行我可以賣房。我父母也不會(huì)不管我。沒錯(cuò)，看起來我們確實(shí)有退路，但我們賺錢不容易，買房子不容易，父母養(yǎng)老金也存的不容易，醫(yī)生在給你出具治療方案的時(shí)候，不會(huì)管你錢從哪里來，但是我們自己知道這一切都來之不易。如果風(fēng)險(xiǎn)必然發(fā)生，我們是不是要去衡量，哪種犧牲代價(jià)最小，成本最低？