接觸話術(shù)——權(quán)益告知，XX，您好！今年是一個不同尋常的春節(jié)，新冠病毒肆虐，全國人民眾志成城抗擊肺炎，在大災(zāi)大難面前，**保險義無反顧地用自己的方式扛起了抗“疫”的旗幟，針對廣大客戶推出了“五大客戶權(quán)益”，在這個特殊時期用我們優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)舉措，為每一位客戶保駕護航！XX，**保險“五大客戶權(quán)益”您是否已經(jīng)知曉？提示：客戶已了解五項權(quán)益的可不做詳細(xì)講解，未了解的再逐一詳細(xì)講解，也可針對客戶感興趣的權(quán)益詳細(xì)說明。年金險銷售訓(xùn)練，接觸話術(shù)——權(quán)益告知，“五大客戶權(quán)益”，第一是推出十大服務(wù)舉措，第二是關(guān)于重疾產(chǎn)品的責(zé)任擴展，第三是特定產(chǎn)品客戶確診新冠肺炎院后居家康復(fù)指導(dǎo)服務(wù)，第四是**保險微醫(yī)平臺7*24小時線上免費義診，第五是**健康心理咨詢及家庭醫(yī)生在線診療服務(wù)；XX，以上就是**保險針對此次疫情推出的五大客戶權(quán)益介紹，特殊時期**保險，送您一份安心以及一份免費的家庭保單體檢服務(wù)！不論何時只要您需要，我一直都在！

話題切入，X姐，您非常具有保險意識，對未來的風(fēng)險有了很好的規(guī)劃，根據(jù)咱們家庭的保單情況我為您整理出了家庭保單體檢表，您看一下，能不能看明白？提示：家庭保單體檢表發(fā)給客戶，與客戶一起分析，年金險銷售訓(xùn)練，保單體檢，XX，我陪您一起看看咱家的家庭保單體檢表……提示：引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，想要解決問題，我們只能幫他解決問題，加保溝通，步驟一：闡述四大賬戶理念，XX，其實家庭人身保障主要分為這四大賬戶：家庭收入保障賬戶、家庭健康保障賬戶、家庭年金保障賬戶和家庭理財賬戶，這四個方面涵蓋了人生的各個時期。步驟二：分析現(xiàn)有保障，您看（家庭收入保障賬戶），您和姐夫都擁有了意外風(fēng)險保障，出門在外家人也多了一份安心！您看（家庭健康保障賬戶），您和家人都擁有了重大疾病風(fēng)險保障，一定程度上解決了疾病風(fēng)險帶來的后顧之憂！

步驟三：尋求保障缺口，但是您再看這里（家庭年金保障賬戶），對于意外、重疾這種不確定的風(fēng)險，您都已經(jīng)做了相應(yīng)的準(zhǔn)備，可在孩子的教育金和您未來的養(yǎng)老金儲備這兩項必然消費上卻是缺失的。先看教育金儲備方面，孩子是家庭的未來和希望，作為父母總想給予孩子最好的一切，包括教育和生活，多少錢才足夠？怎樣準(zhǔn)備才更合理更輕松？這是您一定會考慮的問題對吧？再看養(yǎng)老金儲備方面，雖然說您和姐夫現(xiàn)在還不到養(yǎng)老的年齡，但未來養(yǎng)老的問題卻是不得不面對的，所以養(yǎng)老金的準(zhǔn)備是必須的，而且是越早準(zhǔn)備越輕松，我們總不愿意將來成為子女的負(fù)擔(dān)，您說對嗎？步驟四：提出保險計劃、促成，結(jié)合您的家庭年收入情況和對您家庭的所有保單的系統(tǒng)整理，我建議您……客戶：我已經(jīng)有社保了，業(yè)務(wù)員：首先要恭喜您，享受到了國家提供的全民的基本保障，不過社保是“?！倍弧鞍保瑹o法滿足大多數(shù)人的退休生活需要。網(wǎng)上熱議的飯盒人生的話題，不能不說是人民大眾對于養(yǎng)老儲蓄的一個思考。您為什么不用更專業(yè)的金融工具來規(guī)劃這筆錢呢？一步慢步步慢，所以別猶豫了，請您在這里簽字吧。

常見的異議處理，客戶：我暫時不考慮買險，業(yè)務(wù)員：我能理解您的顧慮，那您能否告訴我不考慮的理由呢？（讓客戶說顧慮）這個產(chǎn)品對于補充您的養(yǎng)老缺口來說再適合不過了，反正養(yǎng)老金是早早晚晚都要準(zhǔn)備的?？蛻簦罕ｋU已經(jīng)買的太多了，業(yè)務(wù)員：剛才我為您的家庭保單做了完整的檢視，您也看到了家人在教育金/養(yǎng)老金儲備方面缺口很大，不同的產(chǎn)品是幫您的家庭和個人解決不同的風(fēng)險的。我每次幫客戶整理完保單，客戶都不會嫌自己買多了，而是真的買少了或是沒有買全。這款產(chǎn)品真像是專門為您的家庭量身定做的一樣，滿足您在教育金/養(yǎng)老金方面的需求。