電話約訪，爭取面談，開場拉近關(guān)系，您好，請問您是張**先生/女士嗎？您是張先生的好朋友吧！我也是她的好朋友，我是生命人壽的某某某。（要點(diǎn)）我和你是老客戶的好朋友，以此來拉近距離！道明電話意圖，是這樣的，李女士是我們的老客戶，我們給老客戶的的三位好朋友贈(zèng)送50萬的意外傷害保險(xiǎn)，他第一時(shí)間就想到了您，說明您對他很重要！他一直跟我夸您，說您不僅人長的漂亮，而且特別善良，還愿意幫助別人，所以特意推薦給我認(rèn)識?。ㄒc(diǎn)）轉(zhuǎn)述老客戶對準(zhǔn)客戶的至少三個(gè)贊美詞。邀約見面，給您打電話的目的，是想問一下您的身份證號碼，幫您把意外險(xiǎn)開通，早日生效【不要求見面，不給對方壓力】而后，以送意外卡單為由邀約客戶見面。并確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)。約訪后的準(zhǔn)客戶名單篩選，1、非常熱情，第一時(shí)間去面訪。2、態(tài)度一般，稍后面訪。3、明確表示反感，放棄不見。2、發(fā)送個(gè)人簡歷，建立品牌形象，發(fā)送目的，展示自己的榮譽(yù)和成績，留下好印象，讓客戶對見面，有所期待，不厭煩。

注意事項(xiàng)，PPT個(gè)人介紹制作精美，包含內(nèi)容（感恩客戶，榮譽(yù)介紹，獎(jiǎng)項(xiàng)展示，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采等），開門見山，直奔主題，這是我的名片【個(gè)人自我介紹，說明在保險(xiǎn)行業(yè)取得的成就，使準(zhǔn)客戶重視】，在您卡單有效期內(nèi)，所有的服務(wù)都是由我為您提供，請您惠存我的電話，加下我的微信，如有任何問題請您隨時(shí)聯(lián)系我。一問引出講保險(xiǎn)，我想請教一下您對保險(xiǎn)的看法。準(zhǔn)客戶回答：保險(xiǎn)挺好的，您的保險(xiǎn)意識真強(qiáng)，果真是理念超前，家里一定買了不少保單吧！您為什么會(huì)買這么多保單，主要想解決什么樣的問題？那這些問題您解決了嗎？您知道如何進(jìn)行理賠如何保全業(yè)務(wù)嗎？您知道家里的保障是否全面？【進(jìn)行家庭保單整理】

一問引出講保險(xiǎn)，我想請教一下您對保險(xiǎn)的看法。準(zhǔn)客戶回答：一般吧不是很了解您能給我10分鐘嗎？讓我跟您分享一下我對保險(xiǎn)的認(rèn)識，我向您做兩個(gè)保證：第一，絕對不會(huì)讓您花錢買您不需要的東西；第二，如果您覺的我講的沒用，您隨時(shí)可以終止談話！1、請問您工作多少年了？2、請問您這么多年有么有存下您收入的50%？3、那請教您能不能承受損失掉收入的50%？今天來就是想跟您溝通一下，如何用您收入的10%，來保護(hù)您收入的90%。我相信您一定有興趣了解一下。【講解草帽圖】買保險(xiǎn)干什么，沒有用，為什么覺得保險(xiǎn)沒有用呢？您看現(xiàn)在馬路上跑的這么多車，國家為什么強(qiáng)制要求購買，交強(qiáng)險(xiǎn)呢？保險(xiǎn)是幫助我們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的，買了保險(xiǎn)的車，能開的時(shí)候是您的，出了險(xiǎn)維修費(fèi)是保險(xiǎn)公司的；買了保險(xiǎn)的人，健康的時(shí)候收入是您家人的，生病的時(shí)候醫(yī)藥費(fèi)是保險(xiǎn)公司的；買了保險(xiǎn)的錢就永遠(yuǎn)是您個(gè)人專屬的，如果沒買保險(xiǎn)，很有可能面臨經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)，道德風(fēng)險(xiǎn)等，導(dǎo)致財(cái)務(wù)的損失和蒸發(fā)。

二問引出講公司，您聽說過XX人壽嗎，您了解嗎？XX人壽挺好的，感謝您對XX人壽的關(guān)注，您跟我們公司打過交道嗎？有朋友在XX人壽上班嗎？您聽說過XX人壽嗎？三問引出講自己，如果您需要買一份保單，您希望什么樣的業(yè)務(wù)員為您服務(wù)？比如去醫(yī)院看病，我們是會(huì)找專業(yè)的醫(yī)生，還是實(shí)習(xí)的醫(yī)生？打官司您會(huì)找知名的律師，還是剛畢業(yè)的法律系大學(xué)生？買保險(xiǎn)也一樣，保險(xiǎn)產(chǎn)品琳瑯滿目，適合的才是最好的，我們需要保險(xiǎn)專家量身裁體定制專屬的保險(xiǎn)產(chǎn)品。【自信告訴客戶，我就是專家級代理人】您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)沒關(guān)系，請您保存好我的名片，將來有需要可以隨時(shí)咨詢我。結(jié)束語，認(rèn)識你非常開心，今天跟您交流收獲很大，希望以后有機(jī)會(huì)再跟您請教，從今天開始我們就是好朋友了，以后有時(shí)間多聯(lián)系，多交流。