什么是五步成交法，Step1：講公司——突出公司優(yōu)勢，避免產(chǎn)品對比，Step2：講自己——體現(xiàn)專業(yè)價值，讓客戶選擇自己，Step3：講理念——引導(dǎo)客戶一客全險/家庭保單的概念，Step4：健康及收入評估——專業(yè)體現(xiàn)，激發(fā)需求，Step5：講建議書——給客戶個性化產(chǎn)品組合建議書，避免同業(yè)進行簡單對比，五步成交法STEP1：講公司——突出公司的優(yōu)勢，防止客戶進行簡單的產(chǎn)品對比，為什么要講公司？強調(diào)平安的實力及優(yōu)勢，告訴客戶買保險不止是買產(chǎn)品，避免客戶客戶后期因產(chǎn)品差異進行對比、糾結(jié)，全球最大的保險公司，全球500強，排名29位，五步成交法STEP2：講自己——體現(xiàn)專業(yè)價值，給客戶選擇自己的理由，為什么要講自己，簽單五分鐘，服務(wù)一輩子，簽單只是服務(wù)的開始，讓客戶感受到自己的專業(yè)和價值，優(yōu)秀的代理人就像老中醫(yī)，不僅僅可以解決普通問題，還可以解決疑難雜癥，我可以提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)服務(wù)：資料變更、保全服務(wù)等，個性服務(wù)：逢年過節(jié)、客戶生日等個性化服務(wù)，理賠服務(wù)：醫(yī)療、重疾理賠等復(fù)雜案例理賠，需要專業(yè)的服務(wù)幫助客戶進行理賠，所以買保險除了要選擇好的公司外，還要選擇優(yōu)秀的代理人，幫您解決個性化的保險服務(wù)需求，怎么講自己，提前準(zhǔn)備好自己的個人介紹：包含榮譽、業(yè)績等，方便給客戶展示。

五步成交法STEP3：講理念—— 明確裸險、半險、全險的區(qū)別引導(dǎo)客戶一客全險/家庭保單，理念講什么，給客戶講解裸險、半險、全險的區(qū)別，讓客戶對全險有概念，為一客多單做鋪墊，裸險——除了身故別的都不保，半險——只管一部分責(zé)任，全險——大病小病、大意外小意外全都賠，怎么講理念？1、羅列出裸險、半險、全險的區(qū)別，2、提問：請問**您是想買裸險、半險還是全險呢？3、告訴客戶全險會有點貴，4、這個與客戶的具體情況有關(guān)，比如收入、健康狀況等因素，自動引導(dǎo)客戶購買全險，為平安福做鋪墊，激發(fā)客戶對保費的好奇，引出下一步的健康及收入評估。

五步成交法STEP4：健康及收入評估——專業(yè)體現(xiàn)，激發(fā)需求，四個方面的調(diào)查，家族、家庭及個人的健康狀況，客戶的生活狀態(tài)、生活習(xí)慣，客戶的財富狀態(tài)，客戶的情緒調(diào)查，為什么做調(diào)查評估？健康告知前置化：體現(xiàn)自身專業(yè)性、抓住客戶注意力，高效獲取信息的絕佳機會，理念打通：引發(fā)客戶思考，加強自身風(fēng)險意識，幫助理念打通，結(jié)果導(dǎo)向組合：科學(xué)配置有效的保費，四個方面的調(diào)查，一、客戶的家族病史及健康狀況，您家族中有沒有三代以內(nèi)患過癌癥？癌癥遺傳風(fēng)險，隱藏風(fēng)險及溝通話題，二、客戶的生活狀態(tài)、生活習(xí)慣，您家的筷子三個月?lián)Q一次嗎？三、客戶的客戶的財富狀態(tài)，債務(wù)、支出、已有保額、收入等情況，四、客戶的情緒情況，乳腺癌與情緒之間的關(guān)系，便于制定一個有效的保費，客戶心態(tài)、性格、癌癥風(fēng)險。

五步成交法STEP5：計劃書講解——個性化產(chǎn)品組合建議書，避免同業(yè)進行簡單對比，通過對客戶健康及收入評估，做合理的產(chǎn)品組合計劃，不建議將計劃書直接發(fā)送給客戶，怎么做：一、將客戶的計劃書揉碎，將保障做成Excel表格，二、在客戶不知道產(chǎn)品的時候，告訴客戶這個定制的方案，三、我們扮演的是中醫(yī)的角色，為客戶開適合客戶的藥方，五步成交法：連環(huán)的絕對邏輯思路，環(huán)環(huán)相扣：一、從外環(huán)到內(nèi)環(huán)，鎖定客戶，二、五個環(huán)節(jié)順序根據(jù)客戶的情況合理利用，三、五個環(huán)節(jié)也可進行刪減，最重要就是靈活應(yīng)用。