中國銀保監(jiān)將每年的7月8日定義為保險宣傳日，其中，2017年的宣傳語就為：當(dāng)下是服務(wù)客戶的最佳時機(jī)，客戶經(jīng)營是永續(xù)發(fā)展的命脈是保險從業(yè)人員生存的根基，需要常態(tài)化經(jīng)營，貴在堅持，真誠服務(wù)客戶，專業(yè)贏得信任，2016年再次回到個險渠道開始，我每天都堅持“至少要和3個人講保險”，因為我知道：壽險沒有一招制勝的秘訣，只有點點滴滴的客戶積累。真誠服務(wù)客戶，專業(yè)贏得信任，關(guān)注客戶的一切，讓客戶一同成長，與客戶一起分享，我的客戶經(jīng)營之道，真誠服務(wù)客戶，專業(yè)贏得信任，客戶基本情況，客戶背景情況：個體工作人員，女， 年齡35周歲，月收入6000元以上，家庭收入比較富足，家庭成員三人，客戶重疾險的態(tài)度：抱著對重疾險想多了解一些的想法咨詢，但其愛人不認(rèn)可，對保險比較抵觸，因此銷售難度較高。

客戶溝通，講產(chǎn)品：在與客戶進(jìn)行50多分鐘的電話溝通中，逐步收集并確定客戶的需求信息。與此同時，馬上為客戶設(shè)計了三份計劃書，多方面多角度的最大限度的滿足客戶需求，為客戶進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品講解，涵蓋產(chǎn)品形態(tài)、具體保障、優(yōu)勢、條款、責(zé)任免除及最佳險種組合等，對于客戶可能存在的產(chǎn)品異議，提前預(yù)判并進(jìn)行講解剖析，減少客戶異議的出現(xiàn)，以求高效溝通并盡快促成簽單。講保險：通過對客戶保單的持有程度，切入保險觀念及銷售流程，1、經(jīng)過與客戶溝通，得知購買過哪些險種，分別為多少保額，為客戶建立保單檢視表。分析是否有保障不足的情況，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的補(bǔ)充。2、通過人生必備的七張保單，和家庭中購買保險的先后順序原則進(jìn)行切入，建議客戶應(yīng)該為自己補(bǔ)充哪方面的保障，以此為客戶制作專屬投保計劃，并進(jìn)行詳細(xì)講解。關(guān)鍵話術(shù)：保險是對自己未來的規(guī)劃，是未雨綢繆，如果現(xiàn)在不做打算，未來很難再做決定，隨著年齡的增長，費率增加，支付壓力會越來越大，購買保險的最好時機(jī)是10年前和現(xiàn)在，況且您現(xiàn)在的年齡，正是需要補(bǔ)足保障的關(guān)鍵時刻。

銷售心得，成交過程的關(guān)鍵點：在促成時，敢于要求客戶，勇于為客戶做決定，相信自己的專業(yè)能力，要有絕對的自信，這是很重要的。給予客戶做決定的信心，一旦客戶理念打通、決定購買，后面的異議處理也就相對容易了。異議處理：在最后的促成環(huán)節(jié)，客戶針對附加險和條款提出了較多的疑問，這正是體現(xiàn)專業(yè)技能的重要時刻，首先從客戶的角度出發(fā)，聽取客戶的想法，同時利用自己的專業(yè)提示客戶所未考慮及忽略的方面，進(jìn)而提出為何要如此設(shè)計計劃書，以及滿足客戶的需求。保險是保障、是尊嚴(yán)、是愛和責(zé)任，是未知生活中的定心丸，并不是單純的一紙合同。

銷售中，首先要讓客戶認(rèn)可自己，沒有信任度就無法建立有效的溝通。其次是在講解時，要從客戶的角度出發(fā)，發(fā)掘客戶的需求，并根據(jù)需求為客戶打造專屬計劃。最后是在處理異議的過程中，將自己與客戶同化，認(rèn)同客戶的觀點，并用專業(yè)知識進(jìn)行處理，將客戶的顧慮和擔(dān)憂淡化消除，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足客戶需求，進(jìn)而促成。專業(yè)、真誠是銷售的基石！再次定下目標(biāo)：沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路！沒有比人更高的山，沒有比腳更長的路！