目標(biāo)篩選，兩個原則：年齡合適，有資金實(shí)力，三好客戶：保險好，到期好，關(guān)系好，前期參加過營銷活動的意向客戶，重點(diǎn)提示：線上聯(lián)系，盡可能找與銀行關(guān)系較好的客戶，提升成交概率；60歲以內(nèi)客戶，可以手機(jī)銀行出單。信息準(zhǔn)備，基本情況：姓名，性別，年齡，家庭結(jié)構(gòu)，理財(cái)習(xí)慣，資金實(shí)力，保險觀念，普通客戶：至少了解客戶的賬戶情況，優(yōu)質(zhì)客戶:深度了解客戶并結(jié)合需求做規(guī)劃，電話/微信聯(lián)系前做充分準(zhǔn)備，根據(jù)客戶年齡和工作節(jié)奏，選擇合適的電話/微信聯(lián)系時間，不宜過早或者過晚，午休時間不打擾，參加了活動的客戶，抓住黃金24小時，盡快聯(lián)系溝通，重點(diǎn)提示：對于云端沙龍意向客戶，要在第一時間，通過1對1電話聯(lián)系，進(jìn)行溝通促成。

線上洽談，自報家門，快速拉近距離，利益相關(guān)，引起客戶重視，定位產(chǎn)品，激發(fā)客戶興趣，異議處理，促成客戶決定，鋪墊到位，線下再做面談，重點(diǎn)提示：電話約談話術(shù)，可以根據(jù)不同主題進(jìn)行設(shè)計(jì)，把握客戶心理，揭示風(fēng)險，留有溝通余地。異議處理，“買過了”：給您推薦的，跟以前的不一樣，“不感興趣”：那是因?yàn)槟€不太了解，“考慮考慮”：您可以先辦理，十五天內(nèi)可以隨時幫您做調(diào)整，每一次異議處理緊跟著一次銷售促成，重點(diǎn)提示：線上客戶異議處理，不宜糾纏，對于較復(fù)雜的問題，可以鋪墊線下當(dāng)面再溝通。當(dāng)客戶線上有意向，沒有直接購買的時候，可以運(yùn)用二擇一法，確定面談時間，利用回饋禮品，或者參加回饋活動，爭取再做線下追蹤面談機(jī)會，重點(diǎn)提示：線上聯(lián)系鋪墊，線下面談促成，雙線互動，提升效率。要想清楚客戶為什么愿意到銀行再溝通，回饋利益少不了。

把握兩個原則和三好客戶；前期參加過營銷活動的意向客戶；銀行新客戶或者購買過的老客戶?；拘畔⒁莆眨黄胀蛻艉蛢?yōu)質(zhì)客戶了解程度有所不同；了解越多，準(zhǔn)備越充分。電話/微信聯(lián)系客戶，要選擇合適的時間；特別是參加過活動的意向客戶，抓住黃金24小時，快速聯(lián)系。把握客戶心理，揭示風(fēng)險，激發(fā)客戶興趣和需求。對常見異議要有所準(zhǔn)備；每一次異議處理要緊跟一次促成。線上溝通，線下追蹤，雙線互動，增加客戶的銷售成功率。1+1線上洽談工具（1/5），基本工具：電子版本產(chǎn)品彩頁，計(jì)劃書，條款書，1+1線上洽談工具（2/5），信息鏈接：根據(jù)推薦產(chǎn)品特點(diǎn)，微信發(fā)送鏈接信息給客戶，進(jìn)行觀念鋪墊，1+1線上洽談工具（3/5），圖片資料：注意合規(guī)要求，特別是涉及利益演示的計(jì)劃書，使用標(biāo)準(zhǔn)版本，1+1線上洽談工具（4/5），視頻資料：注意內(nèi)容的時效性，發(fā)送公司統(tǒng)一制作的產(chǎn)品宣傳視頻，1+1線上洽談工具（5/5），信息鏈接：根據(jù)推薦產(chǎn)品特點(diǎn)，微信發(fā)送鏈接信息給客戶，進(jìn)行觀念鋪墊，視頻資料：注意內(nèi)容的時效性，發(fā)送公司統(tǒng)一制作的產(chǎn)品宣傳視頻。

客戶分析，了解客戶行內(nèi)資產(chǎn)狀況，與理財(cái)經(jīng)理一起研究客戶溝通策略，準(zhǔn)備促成材料。環(huán)境準(zhǔn)備，提前布置洽談區(qū)，座位安排，茶水、果盤、禮品拜訪等，力求溫馨舒適。寒暄切入，接待客戶洽談室就坐，寒暄贊美，營造愉悅的溝通氛圍，提升服務(wù)滿意度。理財(cái)診斷，結(jié)合客戶行內(nèi)資產(chǎn)狀況做分析，體現(xiàn)服務(wù)專屬感，服務(wù)專業(yè)感，詢問客戶理財(cái)偏好和資金動向。觀念導(dǎo)入，結(jié)合資管新規(guī)/利率波動/保障觀念等針對性內(nèi)容，進(jìn)行解析，引導(dǎo)客戶提前應(yīng)對，調(diào)整產(chǎn)品配置結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品推介，定位產(chǎn)品，承接觀念溝通內(nèi)容，進(jìn)行產(chǎn)品促成和異議處理，引導(dǎo)現(xiàn)場購買。