眾所周知，營銷人員初次與客戶見面，能否留下良好的 第一印象至關(guān)重要。由于人與人之間的 信任度降低，顧問式行銷發(fā)展不成熟，使得營銷高手在初次接觸準客戶通常會在前5到10分鐘，不提及有關(guān)銷售或服務(wù)的 信息，而是以合適的 方式和準客戶建立關(guān)系，化解緊張情緒。一個愉快的 開始，才能讓接下來的 營銷動作順暢進行。這個過程被稱之為“破冰”，即通過營造一個好的 氣氛，緩和客戶對陌生人來訪的 緊張情緒，以拉近彼此之間的 距離。“破冰”是眾多銷售行業(yè)都面臨的 問題，當然，保險從業(yè)人員也不例外。從業(yè)人員和客戶第一次見面時，尤其是進行陌生拜訪時，客戶的 心往往是封閉的 ，對從業(yè)人員比較排斥，很難和從業(yè)人員有較好的 交際基礎(chǔ)，適當?shù)?/span> 破冰可以緩解這個局面。

如果把拜訪流程精細化，初次訪問的 流程可分為3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介紹，雙手遞名片，并在交換名片后表達謝意，如：這是我的 名片，謝謝您能抽出時間讓我見您！第三步即破冰，找到合適的 話題吸引客戶的 注意，并給客戶留下好的 印象為銷售做鋪墊。而很多時候，破冰的 話題并不是那么容易找到，尤其是對于新人來講，如何在見客戶時吸引住對方是個難題。以下總結(jié)12種常見的 ，可以幫助從業(yè)人員輕松點燃互動的 話題，并教給從業(yè)人員如何導入保險主題，以供借鑒。轉(zhuǎn)介紹人，如果客戶是轉(zhuǎn)介紹而來，這是一個最好的 話題。就地取材，不需要過多思考和設(shè)計。進行方式：聊客戶和介紹人的 關(guān)系→你是如何認識介紹人的 →介紹人為什么會幫你轉(zhuǎn)介紹→找機會進入主題。話術(shù)：我是XX最好的 朋友，同時也是他的 壽險顧問。由于一份保險我和XX結(jié)緣并成為朋友。她很認可我的 專業(yè)……

行業(yè)或者工作，如果事先知道客戶的 工作特色，這個話題會很容易吸引客戶的 注意力，進行方式：討論客戶的 職業(yè)或者工作的 辛苦？危險性？其他特性→工作掙錢所為何來？ →愛自己？ 愛家人？積累財富？ →找到機會進入主題。話術(shù)：您是做XX的 啊？我也有同學做這個，聽說做XX收入比較穩(wěn)定，壓力小……子女教育，如果事先知道他有孩子，或者見到他的 孩子，這是絕佳話題。進行方式：分享育兒經(jīng)→他對孩子教育、養(yǎng)育的 擔心 →醫(yī)療教育費用的 擔心 →找到機會進入主題。話術(shù)：我XX的 孩子也有這么大了，和您的 孩子一樣可愛。聽她說，現(xiàn)在養(yǎng)個孩子成本可真高，先不說小病小災的 費用，上個幼兒園就抵得上大學的 消費了。有很多天價幼兒園啊……

身體保健，如果自己有所涉獵或客戶對此有心得，這將會是最有價值的 話題，可以攜帶一些資料進行展示說明。進行方式：如何吃出健康、如何預防疾病、分享醫(yī)療常識→所有可能發(fā)生的 費用及家人的 負擔→如何做風險轉(zhuǎn)移→找到機會進入主題。話術(shù)：最近新聞上又爆出××有問題，以后還能吃什么呢……前段看了本關(guān)于吃出健康的 書《××》，感覺很不錯……穿著打扮，如發(fā)現(xiàn)客戶講究穿著打扮，可以用這個開啟話題。需要注意的 是，這個話題非常適合女性之間探討，但卻不一定適合所有男性。進行方式：贊美→各種費用支出，追求生活品質(zhì)→如何理財追求幸福人生→找機會進入主題。

話術(shù)：小姐，您好！打擾下，請問您這件衣服是在哪買的 ？好漂亮??！能不能介紹給我？您非常有品位，我們可以認識下嗎……