**分公司**伙伴在北京工作多年，后移居**，并于2019年8月加入。**人壽。初到**、初入保險(xiǎn)行業(yè)的她是一個(gè)不折不扣的新人，開門紅期間。卻迎來了業(yè)績爆發(fā)，成功簽單百萬大單。

        在百萬大單的背后，我們更應(yīng)該看到她成功的經(jīng)驗(yàn)：堅(jiān)持學(xué)習(xí)、每日三訪，并在拜訪客戶的過程中學(xué)以致用，逐步形成了自己標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程。通過“**三講”來切入溝通，與客戶建立信任基礎(chǔ)，并為后續(xù)銷售做好充分鋪墊；通過換位思考，站在客戶的角度來對客戶的需求進(jìn)行深入挖掘，最終水到渠成順利簽單。

具體做法——售前。（一）客戶準(zhǔn)備：由于生在北京、長在北京，工作在北京，來**才一年時(shí)間，認(rèn)識的朋友不多，因此在積極開發(fā)新市場、積累新客戶的同時(shí)，與原來的朋友、同事聯(lián)絡(luò)感情，重點(diǎn)將緣故作為自己的準(zhǔn)客戶。

（二）技能準(zhǔn)備：每天出勤參加新人BTC銜接培訓(xùn)、CTC進(jìn)階培訓(xùn)，積極通關(guān)打卡，熟練掌握**三講、產(chǎn)品知識以及專業(yè)化銷售流程。（三）心態(tài)準(zhǔn)備：不急功近利，不以“產(chǎn)品銷售”為導(dǎo)向，不以“銷售”為目的，本著學(xué)習(xí)的心態(tài)，多聽、多問、多了解，多和客戶進(jìn)行溝通交流，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。

緣故客戶：女，45歲 ，同學(xué)，有信任基礎(chǔ)；對保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)可，了解多家保險(xiǎn)公司，熟悉多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品；購買過多張保單，涵蓋“健康、意外、養(yǎng)老金、教育金”等保障，保險(xiǎn)觀念強(qiáng)；金融行業(yè)高管，年收入70萬 ，家庭資產(chǎn)過千萬，動用資金需要申報(bào)，有支付能力。

加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因：一是為了方便照顧家庭，二是由于自己也買了很多保單，學(xué)過之后對自己的保單做了整理，發(fā)現(xiàn)其中也存在很多問題，因此可以幫助好朋友進(jìn)行保單整理檢視，以免“入坑”。

加入**的原因：經(jīng)過朋友介紹知道有“**人壽”這家公司，通過與張健總監(jiān)的溝通，感受到張健總監(jiān)的專業(yè)，通過參加新人培訓(xùn)，深入了解到公司股東背景實(shí)力，中意是一家低調(diào)而有實(shí)力的公司。同時(shí)也被授課老師認(rèn)真、負(fù)責(zé)、專業(yè)的精神所打動。選定一家有實(shí)力的公司，跟對一群專業(yè)的人，是加入**的的最終原因。

雙方股東的背景，并結(jié)合客戶去過“威尼斯”的旅游，告知“威尼斯”80%的房產(chǎn)屬于外方股東“忠利集團(tuán)”的資產(chǎn)，且外方股東近十年來為中國長城工業(yè)公司的“長征”系列運(yùn)載火箭的發(fā)射提供了系列再保險(xiǎn)服務(wù)，再次強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力。介紹中方股東-中油資本擁有金融全牌照。展示**資產(chǎn)管理公司的歷年數(shù)據(jù)，體現(xiàn)**資管的投資實(shí)力，為開門紅產(chǎn)品做好鋪墊（內(nèi)容來自于**資產(chǎn)介紹）。

幫助朋友整理保單并講解保單的保險(xiǎn)利益，通過保單檢視來發(fā)現(xiàn)客戶家庭保障存在的缺口，再次深入溝通觀念，為后續(xù)產(chǎn)品銷售打好鋪墊。根據(jù)幾個(gè)核心知識點(diǎn)溝通保險(xiǎn)觀念：雙十原則（10%的收入覆蓋10倍保額）、家庭完整保障及產(chǎn)品組合、人生七張保單等。

幫助分析了她全家的保障產(chǎn)品的缺口，重點(diǎn)解釋她曾經(jīng)購買的年金險(xiǎn)的形態(tài)，都有個(gè)固定年齡的給付時(shí)間，比如教育金和養(yǎng)老金，所以保單資產(chǎn)在前期難以靈活使用?？蛻糁v述了現(xiàn)在市場上理財(cái)產(chǎn)品利率4%—5%左右收益的產(chǎn)品都很難找了。整體利率下行背景下，之前做的理財(cái)產(chǎn)品到期了，想要找到一樣利率的產(chǎn)品都很少；另外有部分資金買了基金和股票，不過收益也不太穩(wěn)定；還有部分資金存在結(jié)構(gòu)性存款里。