子女教育、個人（家庭）財富安全，靈魂拷問：判斷高端客戶對財富風(fēng)險的認知程度，風(fēng)險意識：您覺得您未來，還能持續(xù)保證擁有這么多的財富么？風(fēng)險工具：您采取了哪些措施保證未來能持續(xù)擁有這么多財富呢？通過兩個問題的拷問，能夠確定切入保險話題的時機和策略：有風(fēng)險意識、但沒有財富管理工具的就快速切入，反之則不然。見面前：多渠道獲取公開信息：查詢工商信息，百度了解，側(cè)面了解：轉(zhuǎn)介紹人，共同的朋友，見面溝通，讓客戶多說，確認財務(wù)來源：對年紀較大或資產(chǎn)實力特別雄厚的客戶：以請教式的方式提問溝通，讓客戶分享個人的經(jīng)歷、家庭、企業(yè)經(jīng)營理念，對年紀相當(dāng)或資產(chǎn)實力相對普通的客戶：以交流分享式的方式提問溝通（身份對等），互相交流各自的家庭、管理理念。

了解財富來源的基本方式，以人為本：挖掘高端客戶信息的技巧，資產(chǎn)識別：1.例如：定制服裝，不帶logo，精致款式和高檔面料，2.首飾和配飾來做判斷，手工制作，做工精湛，3.以個人經(jīng)歷、職位、身份等初步判斷資產(chǎn)，寒暄贊美：1.通過提問方式溝通、確認客戶的服飾品味、價值，2.在提問的過程中去判斷，要不露痕跡，切忌尬聊，寒暄贊美要恰如其分，是要具體的，而不是泛泛而談，要真誠，要敢于表達，語氣、語言要與客戶情況相匹配，比如女性客戶，要在尊重中高端客戶品味、調(diào)性的前提下挖掘有效信息，備注：分公司固化的增員平臺模式，讓我們輕松把新人送上育成流水線，三講是打動客戶、產(chǎn)生共鳴的有力武器，要點：1.掌握談話的分寸和節(jié)奏感，2.要講結(jié)合自己的經(jīng)歷、認知和感悟講，3.宣傳自己、保險理念，最終取得客戶朋友般的信任。

我的三講：1.講自己的成功經(jīng)歷等——我是一個勤奮靠譜的人，但人生起伏，充滿挑戰(zhàn)，要管好自己的財富；2. 因為我需要要配置保險，所以了解了三十多家保險公司后開始做保險，選擇華夏是因為性價比高；3. 我覺得保險好，解決了資產(chǎn)轉(zhuǎn)換、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移問題，才會與朋友分享三講不能照搬教科書，要把書讀薄，備注：分公司固化的增員平臺模式，讓我們輕松把新人送上育成流水線，常用高端客戶銷售邏輯，客戶畫像：女性，單身，事業(yè)有成，客戶特點：房產(chǎn)集中（北京5套以上），話題切入：現(xiàn)金流、安全性、資產(chǎn)保全，關(guān)鍵話術(shù)：您現(xiàn)在零花錢全靠**，你的未來誰來管？您現(xiàn)在有這么多房產(chǎn)但是，資產(chǎn)配置不科學(xué)。您有三座大山……如果……怎么辦？銷售邏輯：財富安全話題切入+美林時鐘資產(chǎn)配置邏輯+保險產(chǎn)品特色（年金領(lǐng)取+金融屬性），備注：分公司固化的增員平臺模式，讓我們輕松把新人送上育成流水線。

維護客戶關(guān)系三件事，做客戶理財師，理念：用保險為客戶解決財務(wù)安全問題，成為客戶的生命貴人，第一件：接觸+成交：挖掘痛點、挖掘客戶需求，配置保險，第二件：1.客戶專屬財務(wù)建議：如，勤奮一點、省一點、賺錢花錢問問我，2.跟進客戶對財務(wù)建議的落實情況，微信溝通，第三件：年底匯報客戶保單情況，以客戶財務(wù)變化的方式匯報，電話溝通（鋪墊見面），保單繳費進度、收益情況、年金收入、鎖住了多少財富等，備注：分公司固化的增員平臺模式，讓我們輕松把新人送上育成流水線，維護大客戶要懂得尊重客戶，要耐得住寂寞，不要急于求成、要掌控節(jié)奏，氛圍融洽，專業(yè)能力+溝通技巧，根據(jù)客戶的財務(wù)情況制定保險方案。