情況一：只給孩子買，夫妻不買，強調(diào)家長是孩子的保護(hù)傘,家長保障比孩子更重要。突破點，形象比喻——“夫妻兩扇門，孩子一扇窗，窗子關(guān)緊上鎖了，門還敞開著，這樣的家庭一定不安全”。理論講解——使用《人身投保提示書》第9條，邊指邊讀“父母是家庭的主要經(jīng)濟來源和支柱，以父母為被保險人購買保險，可以使整個家庭獲得更加全面的保障?！备行源俪伞e一個生動的案例強力促成，例如“身邊的人出現(xiàn)風(fēng)險的故事”。經(jīng)過3次拜訪，大部分夫妻都會簽單。建立穩(wěn)固的家庭保障黃金三角。

情況一：只給孩子買，夫妻不買，銷售三步驟，妻子認(rèn)為丈夫是家庭的頂梁柱，經(jīng)濟支柱，丈夫的保障全了，自己保不保無所謂。建立穩(wěn)固的家庭保障黃金三角，情況二：丈夫買，妻子不買，“幸福的家庭每個人都是最重要的，女人也需要尊嚴(yán)?！毙蜗蟊扔鳌蚱迌缮乳T，一扇門關(guān)上了另一扇門敞開著，家庭同樣存在風(fēng)險。理性講解——生病不挑人、不分時間地點、不分男女、不分買不買保險。萬一生病了同樣要看病，看病也要花家里的錢，女人也需要尊嚴(yán)。感性促成——舉一個生動的案例強力促成，例如“女人生病花錢多丈夫不負(fù)責(zé)的案例”。不超過3次拜訪，大部分的妻子都會簽單。

情況二：丈夫買，妻子不買，客戶不了解保險的意義與功用，錯誤的認(rèn)為，保險給誰買都一樣，其他人也能拿到錢。情況三：一個人買，其他人拿受益金，風(fēng)險一家人都有，不管誰有病，都要花錢,保險公司只負(fù)責(zé)買保險人的費用。形象比喻——夫妻兩扇門,孩子就是房子的窗,只有門和窗都鎖上家庭才能安全。理性講解——生病不挑人、不分買不買保險，萬一生病了同樣要看病，保險公司只負(fù)責(zé)買了保險人的費用。感性促成——舉一個生動的案例強力促成，如“沒有買保險的人發(fā)生風(fēng)險費用自理”。

重疾險+醫(yī)療險，單擊此次編輯您的文字，文本框大小可根據(jù)您的需要來調(diào)整，從費用角度考慮，可選擇較小保額的重疾險附加醫(yī)療險，經(jīng)濟實惠。老年防癌險+癌癥醫(yī)療險，單擊此次編輯您的文字，文本框大小可根據(jù)您的需要來調(diào)整，投保一般重疾險的可選擇范圍已經(jīng)非常小，不是保費特別高就是保險公司直接拒保。所以，可選擇市面上流行的老年防癌險、癌癥醫(yī)療險等，保險責(zé)任單一但費率相對便宜，當(dāng)然，也可以綜合評估、風(fēng)險自留。意外險和意外醫(yī)療險，單擊此次編輯您的文字，文本框大小可根據(jù)您的需要來調(diào)整，對于老人，一年期的意外險和意外醫(yī)療險是非常合適的。如果有個跌打損傷、洗澡滑倒的，就可以得到醫(yī)療費用的報銷和補貼，通常一年不過一兩百塊、兩三百塊錢，性價比是比較突出的。

家庭保單案例分析，趙先生，80后，運營總監(jiān)，太太吳女士做銷售總監(jiān)，家庭年收入65萬（丈夫25萬，妻子40萬），客戶轉(zhuǎn)介紹，預(yù)算1萬以內(nèi)給8歲的兒子買保險。電話約訪太太時，強調(diào)：可以不買，但是你們夫妻一定要一起談。因為你不能把我說的全盤帶給他，可能最終只記得保費，回家無法商量。開始先生沒有表情，一副不愛參與的樣子。15分鐘后，當(dāng)講完資產(chǎn)配置圖后，先生的表情開始嚴(yán)肅起來，開始參與到研討中，再到畫完醫(yī)保圖時，先生一下子坐了起來：這樣講，我們單位也沒得報??！夫妻很認(rèn)真聽完，提供家庭信息給我做計劃，夫妻年收入65萬元，趙先生有社保，一家三口都沒有商業(yè)保險，除了短期消費的流動資金外，大部分資金都用于定期儲蓄。

第一次面談，因此補充家庭黃金三角的保障成為了其資產(chǎn)配置特別重要、特別緊急、優(yōu)先級特別高的事情！第二次面談，最終夫妻互保常青樹保額60萬，給孩子也投保了60萬重疾，并附加了醫(yī)保通和附加投保人豁免重大疾病保險，另外，夫妻、孩子都投保了守護(hù)神各30萬，夫妻投保愛相隨分別為160萬，190萬，合計年交保費51285.62元。先生主動說：你講的很有道理，從財務(wù)上看，太太比我收入高，給她的保障應(yīng)該再加一些。我說：太太的收入是不確定的，你不僅承擔(dān)財務(wù)上的責(zé)任，而且還有作為父親的責(zé)任，我們先按照這個計劃做，以后再調(diào)整。