四步溝通促成加保，第一步：逐項講解保單年檢結果，第二步：傳遞全生命周期財富規(guī)劃理念，第三步：分析客戶保障缺口，第四步：確認需求，完成加保，前期準備，所有資料歸檔裝入文件夾，第1頁《全生命周期財富規(guī)劃師信息表》，第2頁《家庭保單信息表》，第3頁《全生命周期財富規(guī)劃保單體檢表》，《保險合同解析表》 附在每份合同前，步驟一：逐項講解保單年檢結果，贊美客戶：有財富管理觀念，有責任感，有愛心，講解每份《保險合同解析表》，通過《家庭保單信息表》，讓客戶明確家庭保障狀況。

話術（1/3），動作1：送還保單，謝先生，針對您家庭保單的體檢工作已經(jīng)全部完成了，這里是您的保險合同，請收好。動作2：贊美客戶，通過全面分析發(fā)現(xiàn)您是我所有客戶中對家庭保障方面做得最細致的一位，我為服務到您這樣一位的睿智客戶而感到榮幸。動作3：展示成果，剛才給您的每一份合同上都附加了我所診斷提取出的信息，以后您可以與合同一起保存，有需要時您可隨時了解到保單的保障信息。

話術(2/3)，動作4：講解客戶已購保單，下面我們一起來看看您為家庭都購置了怎樣的保障吧，拿出《家庭保單信息表》交給對方閱覽，并詳細講解《合同解析表》，重點講述“合同要素”，動作5：展示《保單年檢表》，謝先生，您再看。（遞上《全生命周期財富規(guī)劃保單年檢表》），這是對您家庭內(nèi)所有保單其中保險責任的合并整理，里面的每一個數(shù)值都是這一位家庭成員的保障額度，話術(3/3)，動作6：導入“全生命周期財富規(guī)劃理念”，謝先生，您看您的家庭保障已經(jīng)覆蓋了（意外，教育金。。。）等方面，可以說您的保險意識已經(jīng)走在了許多人的前面，可是仍有些許缺口與不足（指著《年檢表》的缺口部分），那一個完善的家庭保障計劃到底是怎樣的呢？我來給您介紹一下。話術——產(chǎn)品導入，謝先生，針對我們剛才談到的健康保障缺口，您可以選擇一些終身型重大疾病保險有效管理此項風險。我們公司正好剛剛推出了一款，領先行業(yè)的終身重大疾病保險產(chǎn)品，請讓我給您詳細介紹一下。