假設(shè)一個(gè)人收入是50萬(wàn)，萬(wàn)一發(fā)生了大病風(fēng)險(xiǎn)，最起碼要休養(yǎng)5年，50*5=250萬(wàn)，先做一個(gè)80萬(wàn)的計(jì)劃書（客戶保險(xiǎn)觀念不到位，怕直接100萬(wàn)客戶難以接受）客戶還是無(wú)動(dòng)于衷，張總，你看你工人在我這里買的意外險(xiǎn)都是80萬(wàn)了，你最起碼也是要100萬(wàn)起步。客戶還是沒(méi)反應(yīng)，張總，這個(gè)100萬(wàn)的額度可不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能給你做的啊，只有我給你做才不用體檢，我是公司四星級(jí)會(huì)員，可以最高做到140萬(wàn)，像你在**頭上就只能做到50萬(wàn)，這樣吧，我先給你錄個(gè)單子看看，能不能核保通過(guò)（假定同意連帶行動(dòng)）。

觀念二：消費(fèi)觀念溝通，我交的錢與領(lǐng)的錢差不多，這保險(xiǎn)有何用，我為什么要買？話術(shù)1：假如您的年收入有10萬(wàn)，我們將這10萬(wàn)分配到日常開(kāi)銷，每份一萬(wàn)，你怎么用？我交的錢與領(lǐng)的錢差不多，這保險(xiǎn)有何用，我為什么要買？話術(shù)2：實(shí)際上這10萬(wàn)里面，你絕不會(huì)安排錢來(lái)買保險(xiǎn)，你哪怕去買一張500萬(wàn)的彩票，可能會(huì)中500萬(wàn)，你都不會(huì)拿去買保險(xiǎn)，但是你有沒(méi)有想過(guò)，人生其實(shí)很簡(jiǎn)單由三部分組成：幸運(yùn)、不幸運(yùn)、平淡，平淡的生活可能大家都很向往俗話說(shuō)：“平平淡淡才是真嘛”。如果咱們?nèi)f一哪天運(yùn)氣很好，一個(gè)頭獎(jiǎng)砸到頭上500萬(wàn)，這不就發(fā)了嗎？可是你有沒(méi)有想過(guò)既然500萬(wàn)可以砸到你頭上，同樣的一個(gè)不幸的500萬(wàn)也有可能砸下來(lái)，這時(shí)候就需要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)跟彩票是一個(gè)概念，既然人生可能有幸運(yùn)的萬(wàn)一，就會(huì)有不幸的萬(wàn)一，您說(shuō)對(duì)嗎？

我交的錢與領(lǐng)的錢差不多，這保險(xiǎn)有何用，我為什么要買？話術(shù)3：你買保險(xiǎn)的錢實(shí)際上在最后的一萬(wàn)里面，也是防備不幸的萬(wàn)一，前面的9萬(wàn)都是正常的開(kāi)支，拿出最后的一萬(wàn)來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金，這樣你的人生就會(huì)更完美。你交的保費(fèi)屬于你人生開(kāi)支最閑的錢、最不急用的錢，安排到最后省下來(lái)的錢拿去買保險(xiǎn)。列表中前五位的錢和后五位的錢在價(jià)值上是不相等的，你今天去旅游可有可無(wú)，小孩教育就是終身大事，你今天可以不打牌，但不可以不吃飯，您說(shuō)對(duì)嗎？保險(xiǎn)就跟喝水一樣，口渴時(shí)就會(huì)迫切的需要一杯水，喝飽不想喝了，把不想喝的那部分水交給保險(xiǎn)公司，等再渴了保險(xiǎn)公司就會(huì)重新給你一杯水，這就是保險(xiǎn)。你買不買保險(xiǎn)銀行卡里是永遠(yuǎn)多不出一筆保險(xiǎn)費(fèi)，你買了保險(xiǎn)也絕對(duì)不會(huì)窮。你什么時(shí)候聽(tīng)說(shuō)買了保險(xiǎn)就破產(chǎn)了，相反如果你沒(méi)有保險(xiǎn)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)可能會(huì)面臨財(cái)產(chǎn)變賣甚至還不夠用的局面。

我交的錢與領(lǐng)的錢差不多，這保險(xiǎn)有何用，我為什么要買？話術(shù)4：再比如，抽煙的人永遠(yuǎn)知道掙煙錢，不抽煙的人一輩子也不會(huì)掙一筆煙錢放在那兒，你什么時(shí)候看見(jiàn)過(guò)女同志跑到銀行去拿兩個(gè)存折然后告訴別人，這是我平時(shí)用得錢，那個(gè)是我不抽煙節(jié)約下來(lái)的煙錢？同樣你什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)抽煙的人到處問(wèn)人家借錢買煙抽？他總是有抽煙的錢，為什么？抽煙的比不抽煙的工作動(dòng)力要更強(qiáng)一點(diǎn)，因?yàn)樗闊?，而且?huì)買好煙抽，那就要努力工作，不抽中華煙那就少一點(diǎn)工作、不抽那就不工作。因此，你辦理保險(xiǎn)其實(shí)也是在幫你，為什么這么說(shuō)？因?yàn)槟銜?huì)記得要多掙保險(xiǎn)費(fèi)，以前掙100萬(wàn)，買了10萬(wàn)的保險(xiǎn)，你就會(huì)想而且一定會(huì)掙到110萬(wàn)。

當(dāng)即打開(kāi)自己的E寶，給客戶看自己家保單：張總，您看，這是我們家自己的保障和保費(fèi)（丁94萬(wàn)、劉120萬(wàn)、孩子140萬(wàn)），其實(shí)對(duì)于你來(lái)說(shuō)，資金的流動(dòng)性是非常重要的，雖然我們一家每年要交這么多保費(fèi)，但是我的保單可以借出6萬(wàn)多，**保單可以借出9萬(wàn)多，加起來(lái)我倆還是有15萬(wàn)的流動(dòng)資金的，如果有急需還是可以支援的。這不是死錢，周轉(zhuǎn)起來(lái)很方便的，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，只要3萬(wàn)就可以撬動(dòng)100萬(wàn)，你想你的醫(yī)藥費(fèi)由醫(yī)保解決，進(jìn)口藥這些的由福悅幫你解決，天上還能掉下這100萬(wàn)，你想想你那時(shí)候是什么心情！