銷售概論，人關(guān)心“生”的事情，保險公司是“死”，沒有人會主動關(guān)心“死”。這就是人性。99%的人，不會主動買保險，剩下的1%是準(zhǔn)備炸你的保險金。沒有人會主動買保險，人會主動買車險。那么問題來了：人為什么會買車險，而不會買保險？因為有僥幸心理。你們覺得死亡率高還是中獎率高？這還是僥幸心理。壞的人不可能有我，好的人就是我。所以為什么需要壽險顧問？因為人生2件事：生&死，只要有保險的存在，就需要有專業(yè)的銷售顧問。所以我們要談銷售概論。

了解客戶心理想什么，比你說什么重要！所有的險種都是“活”的保險，而終身壽險是“死”的保險。所以，客戶喜不喜歡，不關(guān)業(yè)務(wù)員事情。比如：小孩上學(xué)，不喜歡可以不去嗎？孩子生病吃藥，不喜歡可以不吃嗎？客戶不喜歡，我（保險公司）才需要你，客戶喜歡，我（保險公司）要你干什么？不是客戶不喜歡，而是你（專業(yè)壽險顧問）不會講。誰會談死亡話題，誰就沒有競爭者。（如何談死亡話術(shù)：XX，假如昨天晚上你沒有回到家...）比如：50萬一輛車，貴不貴？...... 客觀就不會有爭議，主觀才會有爭議。這世界上沒有貴的東西，只有值不值。你（專業(yè)壽險顧問）能講到客戶內(nèi)心里面，才有價值。其實沒有人不喜歡保險，只是不喜歡繳保費。

比如：天氣悶熱......因為天氣悶熱，所以我想找東西降溫，乘涼，為什么想降溫，因為熱，胖，怕中暑?；氐郊?，順手打開空調(diào)，打開冰箱，發(fā)現(xiàn)冰箱里有冰鎮(zhèn)西瓜、冰鎮(zhèn)啤酒。你太熱了，想馬上喝點什么，于是你拿起一聽冰鎮(zhèn)啤酒，咕咚咕咚喝下去......導(dǎo)師：高效開發(fā)緣故市場，比如：你想做生意，開了家火鍋店。你愿意跟親朋好友宣傳你的火鍋店嗎？為什么做火鍋店，愿意跟親朋好友打交道？為什么做保險，不愿意跟親朋好友打交道？假設(shè)：你有一個最好的朋友A先生，假設(shè)，一兩年未聯(lián)系，再聯(lián)系已被通知白事。1.身為好友，您會如何處理？2.喪禮之后，A太太來找您商量事情，您會如何處理？假設(shè)：你是這個好朋友的朋友，剛好也認識做業(yè)務(wù)員的那個朋友XXX，你會問：XXX不是賣保險嗎？A先生為什么沒有在XXX這買保險？假設(shè)：你是業(yè)務(wù)員（壽險顧問），你會回答：一、談過，A堅持不買，遺憾。二、沒談過，A死活與我無關(guān)。也許客戶愿意跟認識的人買保險，而你卻不愿與他們談保險。這就是人性。專業(yè)的人，對事不對人。

比如：我只在乎我做的事情對不對，不管別人怎么說，你對保險業(yè)不是專業(yè)，對我的評價我還聽你說，我是不是”有病“。比如：你為了怕5個人拉黑，而拉黑了500個人（不打電話）。不給朋友打電話，跟拉黑有什么區(qū)別。先問自己，身邊的親朋好友到底需不需要買保險。也許，你的面子，讓你的親朋好友面臨不幸。也許，此時此刻，你的手機上正有人生大病或者死亡。該講的我（壽險顧問）給你講，買不買，聽不聽，是Ta（緣故/客戶）的事。其實，好朋友/親朋好友在乎的不是你的熟練度，而是你講不講。切忌：私人場合搞公事，我知道Ta會罵我，但見面就不會罵我。語言表達能力要進步，不能講透，講完就沒有辦法見面，保險公司什么都不難，就是業(yè)績難，大家想想，你給客戶打電話，客戶上班上到一半，會有那么多反對意見嗎？即使有，沒關(guān)系，我們有準(zhǔn)備腳本，客戶問什么，你誠實回答就好了。再者約不到也沒關(guān)系，放一放，學(xué)習(xí)診治過病人的醫(yī)生“下一個”。其實，這就是博弈，壓力給對方，拒絕不了就見面。