那么保單整理的四問，是哪四問呢？第一問是交錢，第二問是領(lǐng)錢，第三問是賠錢，第四問是留錢。您每張保單的繳費時間、繳費賬戶都清楚嗎？目的：通過詢問交錢，引起客戶注意，從服務(wù)入手，取得客戶認(rèn)可，您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？目的：通過詢問領(lǐng)錢，觸及客戶利益，引發(fā)客戶興趣，請問您所購的保險，您知道什么時候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？ 目的：通過詢問賠錢，涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點，作為保單非常關(guān)鍵的要素——受益人，您的每張保單是否指定了呢，他們分別是哪些人呢？目的：通過詢問留錢，體現(xiàn)專業(yè)，增加客戶的信賴感，每筆都是他的錢，他不清楚我清楚！層層遞進(jìn)4句話，心甘情愿交保單！

示例：金太保先生，40周歲，年收入15萬，本人在我司購買金佑人生重大疾病保險25份，安行保一份；妻子36周歲，年收入10萬，育有一孩，6歲。妻孩均無保險，金先生保障：交通工具意外保額100萬（安行寶），一般意外身故35萬（安行寶10萬+金佑25萬），普通身故25萬（非意外身故，金佑25萬）；重疾保障25萬（金佑25萬），檢視總結(jié)，家庭保單檢視建議：健康（  ）需完善（  ）急需完善（  ），繳費建議：家庭現(xiàn)年收入為__25萬__萬元，合理年繳投保保費為_5___萬元?，F(xiàn)已繳納保費__1.16__元/年，家庭還可繳年繳保費額度__3.84__元。先生補(bǔ)充金諾50萬+樂享+心安.怡，健康與身價兼顧； 養(yǎng)老金缺口巨大，需盡早規(guī)劃，逐步補(bǔ)充，建議補(bǔ)充長相伴，確保退休后的生活品質(zhì)。太太金諾50萬+樂享，完善健康保障，解決后顧之憂； 養(yǎng)老金缺口巨大，需盡早規(guī)劃，逐步補(bǔ)充，建議補(bǔ)充長相伴 ，確保退休后的生活品質(zhì)。孩子6歲，應(yīng)完善健康保障，建議投保少兒超能寶，14年后上大學(xué)，需提前準(zhǔn)備教育金，建議投保長相伴+未來星

情況描述：先生是家庭的頂梁柱，身價保障不足，按目前收入測算，缺口為50萬；健康保障缺口125萬，隨著年齡的增大，風(fēng)險巨大，急需補(bǔ)充；太太健康保障為0，健康風(fēng)險完全需要自己承擔(dān)，急需完善。當(dāng)下利率持續(xù)走低，投資環(huán)境復(fù)雜，建議通過保險規(guī)劃子女教育金和養(yǎng)老金。從缺口最大，由易到難，逐步推進(jìn)！加保需遵循原則——從沒保障的家庭成員入手，從重點關(guān)注的家庭成員入手，從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子教—理財入手，加保四問，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題、想要解決問題，我們只是幫他解決問題，從沒保障的家庭成員入手，從重點關(guān)注的家庭成員入手，從意外→醫(yī)療→養(yǎng)老→子教入手，描述不走樣，增強(qiáng)緊迫性：先生是家庭的頂梁柱，身價保障不足，按目前收入測算，缺口為50萬；健康保障缺口125萬，隨著年齡的增大，風(fēng)險巨大，急需補(bǔ)充；太太健康保障為0，健康風(fēng)險完全需要自己承擔(dān)，急需完善。當(dāng)下利率持續(xù)走低，投資環(huán)境復(fù)雜，建議通過保險規(guī)劃子女教育金和養(yǎng)老金。注意事項，1、客戶每一個家庭成員都要填寫；2、每一項保障缺口都要填寫；3、產(chǎn)品只要按保障歸類，不要詳細(xì)解說條款；4、短險、定期險注意保障期限，附加險可忽略；5、情況描述的語氣要突出嚴(yán)重性和迫切性；6、填完要拍照留存，作為后續(xù)拜訪促成之用。