從業(yè)以來(lái)，我每天堅(jiān)持記錄拜訪日志，日志中詳細(xì)記錄拜訪過(guò)程，客戶特別情況與拜訪進(jìn)度，客戶生日及其他重要紀(jì)念日，客戶孩子的情況，客戶的變遷等等，這些一一記載的內(nèi)容，盡可能詳細(xì)，無(wú)論何時(shí)看到都能回憶起當(dāng)時(shí)的拜訪情形，更便于做客戶經(jīng)營(yíng)，適時(shí)給客戶提供貼心服務(wù)。備注：舉個(gè)栗子：一天早上，我在拜訪的路上，遇到一個(gè)姓張的老客戶，夫妻倆急急忙忙的趕路，我就開(kāi)玩笑地問(wèn)：“老倆口干嘛去呀？”他們開(kāi)心地說(shuō)：“小大子回來(lái)了，車站接他去?！闭f(shuō)到他家大兒子，我就想起來(lái)，客戶檔案里記錄的他家大兒子特別喜歡吃龍蝦，于是我轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，先去菜場(chǎng)買了3斤大龍蝦，請(qǐng)我另外一個(gè)開(kāi)飯店的客戶幫我收拾干凈，我拜訪過(guò)客戶之后，回過(guò)頭來(lái)，拿著收拾干凈的大龍蝦送到老張家去，他們正在做中飯，看到我送來(lái)的龍蝦，夫妻倆感動(dòng)不已，連聲說(shuō)：“么得了，這怎么好意思？沒(méi)想到你還記得孩子喜歡吃龍蝦，我們家人都沒(méi)有這么細(xì)心。太感謝你了！”至今，張老板一直是我的忠實(shí)客戶，非常支持我的工作，不但自己有保險(xiǎn)在我這購(gòu)買，而且還為我介紹了很多客戶。

每日參會(huì)不能少，1、堅(jiān)持參加職場(chǎng)早會(huì)，形成習(xí)慣；2、早會(huì)上新聞熱點(diǎn)、公司動(dòng)態(tài)，伙伴進(jìn)度，專業(yè)知識(shí)，技能提高等內(nèi)容的學(xué)習(xí)和了解，是與公司同步，跟客戶同頻的保證。3、我們不落伍才有客戶不離不棄!在我們不注意的時(shí)候，我們的客戶有了很大的成長(zhǎng)與進(jìn)步，他們變得更理智，保險(xiǎn)消費(fèi)已經(jīng)由當(dāng)初的隨便買買，人情購(gòu)買變成了現(xiàn)在的因?yàn)樾枰I。如果我們始終停留在原地，沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)，還想靠情分，靠關(guān)系讓客戶買保險(xiǎn)，最終的結(jié)果只能是被客戶不認(rèn)同，甚至因?yàn)槲覀兊牟粚I(yè)，不敬業(yè)，不長(zhǎng)進(jìn)，而被客戶放棄！所以，從業(yè)這么多年來(lái)我從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)參會(huì)，即使我出車禍臥床不起期間，我也沒(méi)放棄學(xué)習(xí)，及時(shí)了解最新知識(shí)和動(dòng)態(tài)。并且，在病床上我依然堅(jiān)持做客戶經(jīng)營(yíng)，與我的老客戶打電話、發(fā)信息，并且通過(guò)我本人的意外切實(shí)和客戶溝通觀念談保險(xiǎn)，讓我的客戶感覺(jué)我始終在他們身邊。

在接下來(lái)的日子里，我拿著這份告客戶書(shū)，拜訪我的老客戶，結(jié)果80%的客戶愿意購(gòu)買全家福、吉祥卡等意外險(xiǎn)，只剩下20%的人不太愿意，但是看到要簽責(zé)任自負(fù)的回執(zhí)，覺(jué)得又不放心，干脆也買了意外險(xiǎn)，就這樣，通過(guò)這樣一個(gè)小動(dòng)作，我95%以上的老客戶都加保了。而這樣一個(gè)習(xí)慣我一直保持到現(xiàn)在。這么多來(lái)，我的客戶發(fā)生過(guò)不少的意外，疾病，由于保險(xiǎn)保障到位，都很快得到了公司的理賠。反過(guò)來(lái)，這些客戶的口耳相傳，又打響了我的名字，形成了品牌效應(yīng)。直到今天，這些客戶依然是我的忠實(shí)客戶，別人搶不走，我的短險(xiǎn)，我的長(zhǎng)險(xiǎn)，我的新客戶都是他們給我?guī)?lái)的。

C+客戶的培養(yǎng)是核心。舉個(gè)栗子：現(xiàn)在我大約每年要花15萬(wàn)左右做老客戶經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)我的影響力客戶。我會(huì)針對(duì)不同的客戶類型組織或參與到不同的活動(dòng)中，讓自己也成為他們中的一員。2017年10月份，我經(jīng)由我的一個(gè)影響力老客戶介紹，參加了由17個(gè)企業(yè)主及中高端人士組團(tuán)參加的歐洲十國(guó)半月游，在我的老客戶的引薦下，我與這些中高端人士近距離接觸，玩在一起，交流在一起，建立了初步的交情?；貋?lái)后，我繼續(xù)與他們保持聯(lián)系，并且在11月份2018年開(kāi)門紅的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，我邀請(qǐng)了我的這位老客戶和其中一位老板參加，這位老板非常認(rèn)同我們的公司、產(chǎn)品乃至我本人，并成功簽單刷卡20萬(wàn)。和這位老板從有交情到成功交易，我的老客戶起到了至關(guān)重要的作用。在這次歐洲游活動(dòng)后，我除了收獲20萬(wàn)開(kāi)門紅業(yè)績(jī)之外，還與其中5、6個(gè)老板建立了比較密切的聯(lián)系，他們是我下一階段團(tuán)短險(xiǎn)新開(kāi)發(fā)的主要目標(biāo)。這次活動(dòng)可以說(shuō)既給我?guī)?lái)了業(yè)務(wù)，更給我?guī)?lái)了新的機(jī)會(huì)，積累了新的客戶資源，可謂一舉多得！