我的基本情況，入司時(shí)間：2018年7月26日，開(kāi)門(mén)紅三年期件數(shù)：4件開(kāi)門(mén)紅三年期保費(fèi)：19萬(wàn)元，12月開(kāi)門(mén)紅十年期新品保費(fèi)：1.2萬(wàn)元，12月保障型產(chǎn)品：4200元，我具體的做法，1、產(chǎn)品學(xué)習(xí)：第一次全員新產(chǎn)品培訓(xùn)：作為一名新人，對(duì)于開(kāi)門(mén)紅一直是期待，迷茫，不知所措。知道開(kāi)門(mén)紅才能全年紅，但是不知道具體該如何做，新產(chǎn)品對(duì)于我來(lái)說(shuō)，真的太新了，而且覺(jué)得好復(fù)雜，剛開(kāi)始學(xué)的時(shí)候有些抵觸心理，根本沒(méi)有想過(guò)要去銷(xiāo)售。2、產(chǎn)品再學(xué)習(xí)：第二次職場(chǎng)再培訓(xùn)時(shí)，似乎好像明白了一些，但是心理沒(méi)有底氣，對(duì)于產(chǎn)品還是有懷疑。心理總想著不能像那些理財(cái)平臺(tái)把人騙了。后來(lái)就拿著手冊(cè)回家研究，不懂的地方就問(wèn)師傅、問(wèn)老師。大概研究了有2天的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品明白了。3、職場(chǎng)通關(guān)領(lǐng)銷(xiāo)售證：職場(chǎng)通關(guān)試講時(shí)，我就很有信心了，順利過(guò)關(guān)，試講過(guò)后好像找到了感覺(jué)。

客戶梳理：開(kāi)門(mén)紅期間職場(chǎng)天天恭賀開(kāi)單、職場(chǎng)里到處都是激昂的充滿斗志的音樂(lè)，我也有些費(fèi)血沸騰，但是還是不知道怎么做，我就將新兵營(yíng)學(xué)到的客戶資料整理拿出來(lái)再看看，將我手中的客戶資料做了梳理，發(fā)現(xiàn)手上只有兩類(lèi)客戶，一類(lèi)孤單、一類(lèi)緣故。2、分析客戶選定緣故：孤單客戶有的剛第一次見(jiàn)面，有的還沒(méi)見(jiàn)到面，怕冒冒失失的講理財(cái)，講的不好難度會(huì)很大。再看看緣故，我的緣故和我關(guān)系較近的兩種人，一種關(guān)系較好的朋友，年齡在25-26歲，買(mǎi)保險(xiǎn)顯得有些年青，但我們有共同語(yǔ)言；另一種長(zhǎng)輩，年齡集中在40歲左右，買(mǎi)保險(xiǎn)正合適，這是我主攻的對(duì)象。3、排定拜訪順序：既然把長(zhǎng)輩定為主攻的對(duì)象，那一定要在他們面前表現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)，講解的要能打動(dòng)人，怎么辦？拿哥們練手，那就先拜訪哥們，不簽單就當(dāng)練手，為主攻長(zhǎng)輩做準(zhǔn)備。練完哥們找長(zhǎng)輩。

車(chē)險(xiǎn)導(dǎo)入：雖然在家里練了好久，想象了在朋友面前的各種表現(xiàn)，但是到了真的上場(chǎng)時(shí)，腦子一片空白，剛開(kāi)始還是不敢說(shuō)不知如何切入，可以說(shuō)很混亂。剛開(kāi)始就閑聊，聊到車(chē)險(xiǎn)，講車(chē)險(xiǎn)說(shuō)了一遍，然后不經(jīng)意間問(wèn)了：你上次做那個(gè)APP理財(cái)10個(gè)點(diǎn)的還做啦？客戶說(shuō)：還在里面。我說(shuō)：10個(gè)點(diǎn)你不怕??？客戶說(shuō)：我也怕誒。我借機(jī)就說(shuō)：我們公司正在搞70周年慶，5.3%的活期的理財(cái)，雖然沒(méi)有10個(gè)點(diǎn)但是絕對(duì)安全長(zhǎng)久?？蛻粢宦?tīng)蠻感興趣的。2、紅黃藍(lán)圖打動(dòng)客戶：我一看客戶蠻感興趣，就拿出紙筆畫(huà)了紅黃藍(lán)圖。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)研究產(chǎn)品、通關(guān)演練，不斷畫(huà)圖練習(xí)多么重要。我竟然能熟練的自然的邊畫(huà)邊講，并且邏輯清晰的表達(dá)出來(lái)。紅黃藍(lán)圖講完朋友就動(dòng)心了，就說(shuō)要買(mǎi)。3、T型圖加強(qiáng)：稍微講了一下T型圖，鞏固了朋友對(duì)保險(xiǎn)理財(cái)優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)定。

朋友決定買(mǎi)了，在最后我又跟他講了產(chǎn)品為什么這么好：因?yàn)槭?0周年慶，又是新董事長(zhǎng)走馬上任，又逢開(kāi)門(mén)紅，一般像五星、蘇寧都是在店慶時(shí)優(yōu)惠力度最大，買(mǎi)保險(xiǎn)理財(cái)也一樣，在司慶時(shí)肯定最劃算。2、為了保證客戶的賬戶收益，賬戶背后都有一個(gè)盈利的項(xiàng)目在支撐，它不能無(wú)限制的銷(xiāo)售，所以它限量銷(xiāo)售。就好比一塊蛋糕，原本5個(gè)人吃，吃的都蠻飽的，但是放開(kāi)來(lái)，蛋糕還是那么大的蛋糕，10個(gè)人吃、20個(gè)人吃，每個(gè)人吃到的就會(huì)越來(lái)越少了。所以我們的賬戶不能放開(kāi)，所以你要抓緊時(shí)間錢(qián)最好今天就能到賬，這樣安心一點(diǎn)?？蛻粽f(shuō)賬戶里有錢(qián)。

我的感受，1、開(kāi)門(mén)紅心態(tài)很重要：剛開(kāi)始膽怯不要緊，但是不能停滯不前。2、開(kāi)門(mén)紅行動(dòng)很重要：不會(huì)講，講不好都沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵還是要邁出第一步，否則永遠(yuǎn)不會(huì)講，3、邊做邊總結(jié)：每拜訪一個(gè)客戶，回來(lái)后我都會(huì)把經(jīng)過(guò)回憶一遍，想想哪邊還能再講好點(diǎn)。4、簽過(guò)的客戶也可以再約平臺(tái)：我十年期的客戶就是剛簽三年期的客戶，他一聽(tīng)覺(jué)得十年期也很好，就又存了1.2萬(wàn)。所以任何一個(gè)客戶都不要放棄。任何一個(gè)客戶都有機(jī)會(huì)。