切入點，喜歡的話題，養(yǎng)老、家庭責任、度假、血拼、網購、購車、購房、子女教育，新聞熱點、旅游、美食、數碼產品、名牌等，投資理財、透支消費、車貸、房貸、出國咨詢、子女教育，話術舉例，營銷員：李先生，您好，您辦公室真寬敞，在這里辦公肯定心情特別好。我能問您一個問題嗎？客戶：請講。營銷員：我想您在這么好的企業(yè)里工作，福利待遇肯定都會讓人羨慕不已的。那公司自然給你們交了社保吧？客戶：是的。營銷員：那除了社保，您公司還有沒有特意為職工購買其他商業(yè)保險呢？客戶：這個沒有，估計也很少有公司會有吧。營銷員：是的。李先生，我想說一下我的一個觀點可以嗎？客戶：可以。營銷員：在我看來，人的一輩子可能會從事很多工作。就像您，假如將來您有了更好的發(fā)展機會，或是想自己創(chuàng)業(yè)經商，或是因為公司的人事變動而離開，那么公司給您的提供的這些保障也會發(fā)生變動。

話術思路：抓住工薪階層“意外和疾病方面的全面保障”的需求，自然切入保險話題。，面對這樣的情況，您肯定需要一份控制權掌握在自己手上的、真正可靠的保障，這樣無論走到哪，保障都會跟您走到哪，您說對吧？客戶：對。營銷員：那請問您是否曾經考慮過為自己找一份真正可靠的保障呢？客戶：這個我倒沒想過。營銷員：在我從事保險工作之前，跟您一樣。也沒有仔細想過這個問題，我們都認為有了社保就足夠了，根本不需要商業(yè)保險?？蛻簦亨?，我也是這么想的。營銷員：像您這樣年紀輕輕的就做到了公司高管的位置，我相信您的價值比您同齡人都要大，現在就算一輛車都會買上一份保險，那么您是不是也該為自己考慮考慮？那么我們不妨先來規(guī)劃一下吧?客戶：好，我們一起分析下~

話術思路：抓住工薪階層“意外和疾病方面的全面保障”的需求，自然切入保險話題。工薪階層是善于接受新鮮事物，工作壓力大、需要意外和疾病方面的保障，以解除后顧之憂。工薪階層家庭基礎保障的重要程度依次是：意外保險、壽險、重疾保險、補充醫(yī)療保險；其次是子女教育儲蓄保險、補充養(yǎng)老保險；最后是投資理財保險。話術舉例，演練要求：1.全體學員共同參與演練；2.兩個學員為一組，分別扮演銷售人員、客戶，并交換角色；    3.時間：15分鐘?，F場演練，演練要求：1.講師抽取兩人上臺演練；2.學員自評、學員他評；3.講師總結；      4.時間：10分鐘。通關要求：1.所有人員到關主（主管、組訓、經理）處進行一對一通關；2. 自然切入保險話題話術。