話術(shù)舉例（1/2），營銷員：李醫(yī)生，看您每天上班忙前忙后，救死扶傷，真是值得人尊敬，不過您再忙也一定要照顧好自己，沒事也要給自己一個(gè)放松的時(shí)間呀。 客戶：放松？別開玩笑了，當(dāng)醫(yī)生以后才知道，放假從來就與自己無緣，這世上有再多的醫(yī)生估計(jì)也忙不過來呀。營銷員：你說的太是了，作為醫(yī)生你見的多，人活一世，生病的概率太大了，尤其重大疾病患者，花錢受罪，最后人財(cái)兩空，您碰到這種案例應(yīng)該很多吧？客戶：這種案例太多了，病人生病，家庭都被拖累了。話術(shù)思路：抓住專業(yè)人士“職業(yè)特點(diǎn)、專業(yè)領(lǐng)域、職業(yè)感悟”的話題，自然切入保險(xiǎn)。營銷員：您是醫(yī)生，從您專業(yè)角度來講，人為什么會(huì)生病呢，而且還會(huì)得重疾呢，是不是人這一生一定會(huì)得病呢?？蛻簦菏堑摹I銷員：那既然這樣，每個(gè)人都應(yīng)該提前為自己規(guī)劃一份重疾保障，就不會(huì)出現(xiàn)人亡家破的悲劇了。剛好我們公司有一款產(chǎn)品保障，您可以了解下，為自己的健康保障做一下風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，可以嗎？客戶：可以。

話術(shù)舉例（2/2），營銷員：張哥，相信你也知道去年A股市場(chǎng)市場(chǎng)出現(xiàn)暴跌，不僅投資者期盼的新年“開門紅”行情成為泡影?？蛻簦菏?，我知道這事。營銷員：其實(shí)您也知道，炒股這種投資方式風(fēng)險(xiǎn)是很高的。像您這樣的專業(yè)人士，平時(shí)工作很忙，不可能每天都去關(guān)注市場(chǎng)的行情，稍有疏忽，就會(huì)錯(cuò)失投資的良機(jī)或者不能及時(shí)撤出。如今股市、基金、房地產(chǎn)等到金融市場(chǎng)都不穩(wěn)定，真正懂投資的人都知道：不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，這個(gè)時(shí)候把資金拿出一部分放在家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃上是非常明智的選擇！這也是非常適合您的一種投資方式。無論選擇任何投資方式，都應(yīng)該有保險(xiǎn)做基礎(chǔ)，有了保險(xiǎn)，我們才能安心進(jìn)行其他投資。否則股市投資一旦失敗，導(dǎo)致血本無歸，連我們的日常生活可能都會(huì)受到影響，保險(xiǎn)作為一種有效的風(fēng)險(xiǎn)管理工具，即使不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)真的發(fā)生了，也能保證您和家人衣食無憂。話術(shù)思路：抓住專業(yè)人士“長(zhǎng)期、穩(wěn)健、增值”的理財(cái)需求，自然切入保險(xiǎn)話題。專業(yè)人士往往比較冷靜和理性，在與他們溝通時(shí)，要客觀陳述事實(shí)，切勿夸大，更不能強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)，這類客戶更看重理性的分析；專業(yè)人士的工作比較忙碌，沒有太多精力投放在理財(cái)方面，因些其更偏好風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品，因些在銷售時(shí)可以以此為切入點(diǎn)與客戶進(jìn)行溝通。

演練要求：1.全體學(xué)員共同參與演練；2.兩個(gè)學(xué)員為一組，分別扮演銷售人員、客戶，并交換角色；3.時(shí)間：15分鐘。現(xiàn)場(chǎng)演練，演練要求：1.講師抽取兩人上臺(tái)演練；2.學(xué)員自評(píng)、學(xué)員他評(píng)；3.講師總結(jié)；4.時(shí)間：10分鐘。上臺(tái)演練，全員通關(guān)，通關(guān)要求：1.所有人員到關(guān)主（主管、組訓(xùn)、經(jīng)理）處進(jìn)行一對(duì)一通關(guān)；2. 自然切入保險(xiǎn)話題話術(shù)。