營銷員：李姐，看您這小店客人這么多，就知道您特別善于經(jīng)營，生意一定很好吧。客戶：還行吧，馬馬虎虎。營銷員：您這平時忙于打理店鋪，家里上有老下有小的，可真不容易啊?？蛻簦嚎刹皇锹?，最近孩子要考試，店里生意還忙，可把我累得夠嗆。營銷員：您壓力這么大，可要注意自己的身體啊，萬一生病，店里生意耽誤不說，孩子也無人照顧了。而且現(xiàn)在一進醫(yī)院花銷都小不了，也不知道您在這方面是如何考慮的？話術(shù)思路：抓住個體老板“缺少醫(yī)療和養(yǎng)老保障的不安全感”的特點，自然切入保險話題。我想您肯定不愿意停下手中的生意，坐吃山空吧？您辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)地經(jīng)營著這個小店，不就是想讓您和家人能夠衣食無憂、享受到全面的保障嗎？客戶：你說的是啊。

營銷員：其實每年多交1—2萬的保費可以彌補您忙于創(chuàng)業(yè)而顧不到家庭的缺憾，讓您把更多的精力放在店里，畢竟店里生意好了也是家庭幸福的基礎(chǔ)。我們公司“***計劃”就可以幫您解決后顧之憂?？蛻簦簺]有??！以防萬一唄！營銷員：這個報警器平時有用嗎？客戶：沒什么用！不過如果遇到突發(fā)事件就用得上了。營銷員：對，保險就像您家這個報警器，平時可能用不上，但是當(dāng)人生的風(fēng)險來臨的時候就能派上用場了。所以保險寧可一生不用，但不可一日不備?？蛻簦汉孟裼悬c道理！營銷員：恩，所以今天我們一起坐下來計劃一下這個“家庭報警器”吧！營銷員：王總，你的門面真是越做越大了呢，生意特別好吧！客戶：一般般啦！營銷員：平時一般什么時候關(guān)門?。靠蛻簦翰畈欢嗤砩?0點半。營銷員：你關(guān)門前都仔細檢查了是否鎖好了門吧！客戶：肯定??！營銷員：你鎖好了門，怎么還要裝個報警器啊？是被偷了才裝的嗎？話術(shù)思路：抓住個體老板“喜歡談生意”的特點，通過形象化的比喻，自然切入保險話題。個體老板最大的痛點就是缺少醫(yī)療和養(yǎng)老保障的不安全感，上述范例就是從其醫(yī)療保障的需求出發(fā)設(shè)計的話術(shù)。