私營(yíng)企業(yè)主的特點(diǎn)：性格直率，文化不高，實(shí)干家，非研究派，不斤斤計(jì)較，購(gòu)買力強(qiáng)。話術(shù)舉例（1/2），營(yíng)銷員：張總，現(xiàn)在您的企業(yè)是越做越大啦，前幾天我在公司開會(huì)的時(shí)候，還專門講過(guò)您的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，大家都對(duì)您豎大拇指呢！客戶：過(guò)獎(jiǎng)了。營(yíng)銷員：說(shuō)實(shí)話，企業(yè)做大之后，就不再是單純一個(gè)人的財(cái)富了，而是整個(gè)家族的資產(chǎn)，您肩上的責(zé)任真的很重，看您每天為了家族辛苦打拼，我是打心眼里佩服您！客戶：哪里哪里。營(yíng)銷員：我們勤苦經(jīng)營(yíng)企業(yè)，歸根結(jié)底還是為了讓家人過(guò)得更好，而且要世世代代做貴族，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？話術(shù)思路：抓住私營(yíng)企業(yè)主“資產(chǎn)保值增值”投資理財(cái)需求，自然切入保險(xiǎn)話題?？蛻簦菏堑?。

營(yíng)銷員：張總，您肯定也知道，企業(yè)的資產(chǎn)并不能和家庭資產(chǎn)劃等號(hào)，我們必須要借助安全可靠的金融工具，幫助我們的家庭牢牢鎖住財(cái)富，無(wú)論將來(lái)企業(yè)遇到什么樣的風(fēng)浪，都不會(huì)影響到家庭的高品質(zhì)生活。前幾天我剛剛參加了一個(gè)財(cái)富管理的高端培訓(xùn)，收獲很多，改天我?guī)е?dāng)時(shí)的學(xué)習(xí)筆記，和您分享一下。另外，我現(xiàn)在的保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)人員越來(lái)越壯大，我也有一些團(tuán)隊(duì)管理的問(wèn)題想要向您討教，您可千萬(wàn)別推辭！在企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，保險(xiǎn)還能保證您守護(hù)家庭生活的穩(wěn)定，保證您履行對(duì)父母的責(zé)任，保證您對(duì)兒女持續(xù)的關(guān)愛。目前，世界上已有100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開征了遺產(chǎn)稅，中國(guó)征收遺產(chǎn)稅已不再遙遠(yuǎn)?！吨腥A人民共和國(guó)遺產(chǎn)稅草案》第七條規(guī)定，遺產(chǎn)稅免征額為二十萬(wàn)元，而且這個(gè)稅必須以現(xiàn)金的形式來(lái)上繳。同時(shí)這個(gè)草案第五條也規(guī)定，被繼續(xù)人投保人壽保險(xiǎn)所取得的保險(xiǎn)金不計(jì)入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額?？蛻簦何抑坝辛私猓€沒(méi)來(lái)得及考慮。營(yíng)銷員：張總，現(xiàn)在我們一起來(lái)考慮這件事吧。

營(yíng)銷員：張總來(lái)到您的公司，感覺(jué)您公司的各項(xiàng)軟硬件設(shè)備都是很配套的，只有一樣?xùn)|西不太配套?？蛻簦菏鞘裁茨?？營(yíng)銷員：您的保險(xiǎn)跟您很不配套，感覺(jué)就像大人穿了小孩子的衣服一樣?？蛻簦哼@怎么說(shuō)？營(yíng)銷員：您知道目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和資本市場(chǎng)很不穩(wěn)定，而您的家庭財(cái)產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)卻沒(méi)有分離，這是很危險(xiǎn)的事情。您需要用保險(xiǎn)做好資產(chǎn)傳承，在您和企業(yè)面臨不可預(yù)測(cè)的未來(lái)時(shí)，保險(xiǎn)能保障您擁有一筆確定的財(cái)富。

話術(shù)思路：抓住私營(yíng)企業(yè)主“資產(chǎn)保值、傳承、避稅”投資理財(cái)需求，自然切入保險(xiǎn)話題?！侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定，受益保險(xiǎn)金不用于抵債，保險(xiǎn)是不存在爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)分配，保單是不被查封罰沒(méi)的財(cái)產(chǎn)，保險(xiǎn)是免稅的財(cái)產(chǎn)，保險(xiǎn)是不用公證的婚前專屬財(cái)產(chǎn)?！侗ｋU(xiǎn)法》第二十四條規(guī)定：“任何單位或個(gè)人都不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。” 談保險(xiǎn)要從客戶關(guān)注的問(wèn)題入手，打通觀念。上述范例的切入點(diǎn)是避免企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)主家庭資產(chǎn)安全的影響，從而幫助其實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的有效傳承。我們平時(shí)很容易被客戶帶進(jìn)一個(gè)怪圈，動(dòng)輒就拿保險(xiǎn)與銀行、證券比較。這是金融市場(chǎng)的三大支柱，它們的作用彼此都無(wú)法替代，我們只需要說(shuō)清楚保險(xiǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的作用，突出保險(xiǎn)所能解決的問(wèn)題即可。