我們先來看一個案例，轉(zhuǎn)介紹的功能到底有多么強大。為了保護當(dāng)事人隱私，我們以李先生相稱。入司近兩年，獲得了小企業(yè)主陳老板的認可，簽單3萬。李先生通過不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶開發(fā)，合計11位客戶。最終一個陳老板的轉(zhuǎn)介紹開發(fā)了46.5萬的保費。關(guān)系圖如上圖。他通過陳老板結(jié)識了畢先生夫婦。獲得合計6萬保費，進而通過畢先生的愛人王老師，發(fā)展了兩位同事，合計簽單4萬；在陳老板的生意伙伴方面也斬獲頗豐。李老板簽單9.8萬，毛老板在個人簽單15.2萬的同時，還介紹了徐先生（簽單10萬后續(xù)還有保費進賬）、高律師（簽單2萬，相信后續(xù)還有轉(zhuǎn)介紹達成，律師的人脈我們大家都知道是相當(dāng)廣泛的）、賴行長簽單5萬，同時介紹了蘇老板給我們，簽單4.5萬，蘇老板又介紹了李總個人簽單5萬，我們的人還在跟進。通過這個案例大家可以發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)介紹是多么的強大，11個客戶，46.5萬保費，源頭就是一個客戶推薦的，LIMRA調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個結(jié)論：沒有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難，同時指出：獲得大量準(zhǔn)客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。

轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹是我們生存的基本技能！備注：所以我們可以肯定的說，轉(zhuǎn)介紹是我們生存的基本技能！根據(jù)美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會（LIMRA）的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員離職的主要原因就是客戶枯竭。同時報告指出，獲得大量準(zhǔn)客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹即我們常說的-轉(zhuǎn)介紹，六個朋友就能結(jié)識你想認識的任何人，美國著名社會心理學(xué)家米爾格倫于20世紀(jì)60年代最先提出，在人際脈絡(luò)中，要結(jié)識任何一位陌生的朋友，這中間最多只要通過六個朋友就能達到目的。就是說你想認識一個人，托朋友找朋友找認識他的人，之間不會超過六個人。我們往往受困于客戶積累的不足，拉了業(yè)績的后退。國際上，對客戶的積累早有定論，根據(jù)美國著名社會心理學(xué)家米爾格倫于20世紀(jì)60年代最先提出，在人際脈絡(luò)中，要結(jié)識任何一位陌生的朋友，這中間最多只要通過六個朋友就能達到目的。也就是著名的“六度空間”理論。所以我們對轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該有一個全面的認識，它不是那么高不可攀的技能，而是每個普通人都能掌握、利用的工具。

轉(zhuǎn)介紹客戶的顧慮，備注：我們對轉(zhuǎn)介紹的重要性有了一個全面的了解，接下來我們看一下轉(zhuǎn)介紹的方法和步驟。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，首先我們站在客戶的角度上做一個分析，當(dāng)我們提出來讓他為我們轉(zhuǎn)介紹的時候，客戶有什么顧慮？比如：如果我可以給他介紹，那么我介紹什么人給他呢？（客戶面臨一個轉(zhuǎn)介紹篩選的問題）如果他去糾纏我的朋友，給朋友帶來麻煩怎么辦？如果他去糾纏我的朋友，給朋友帶來麻煩怎么辦？（客戶對我們的顧慮，怕給朋友帶來麻煩）如果朋友知道是我介紹來的， 他們接觸又不融洽，那么連累我和朋友的感情怎么辦？（客戶對我們能力的擔(dān)憂，怕傷害到朋友的感情）自己買的保險還未受益，怕保險害了自己的朋友。（客戶都保險的擔(dān)憂，計數(shù)層面的問題沒有得到解決，顧慮重重）怕朋友懷疑有“利益”在里面……（擔(dān)心朋友多想，轉(zhuǎn)介紹變味）

尊敬的客戶，您好！如果您對我的服務(wù)滿意，請在右邊表格中為我介紹您家人以外最值得信賴的五位親友的名字。謝謝您的配合!備注：經(jīng)過第一步的破冰鋪墊，我們就要進行第二步了也是關(guān)鍵的一步“啟發(fā)引導(dǎo)、提出要求、打消顧慮”（講師讀出燈片內(nèi)容，特別注意紅色部分，重讀）這段話術(shù)里面的關(guān)鍵點，已經(jīng)標(biāo)紅，首先解決推薦人推薦幾個人的問題。我們要給出肯定答案而不是讓他自己去推測，例子中要求5個人。那么推薦什么樣的5個人呢？隨隨便便的人就可以嗎？我們加以限定：1、經(jīng)濟條件比較好（保險客戶的一大重要條件，有一定經(jīng)濟能力）2、很愛家人很顧家（感性，有同理心，方便保險切人）3、他可能最近遇到一些事情，而令他改變對保險的看法（對保險有好感，方便接觸和溝通。）最后一定要記得帶上這句話“我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會冒然去見他的，就像當(dāng)初我們認識的時候一樣?！贝蛳扑]顧慮，尤其是“就像當(dāng)初我們認識的時候一樣”這句話，通過勾起客戶回憶，印發(fā)客戶的共情，有效避免客戶抵觸，未下面遞送筆和客戶推薦卡做好鋪墊，業(yè)：很感謝陳姐您介紹這些朋友給我，您這么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否給我介紹一下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？