步驟1：借問(wèn)地址，目的：尋找搭訕理由，【我】：您好，我是來(lái)送保單的，想讓您幫忙看一下這棟樓怎么走？（拿出保單翻到有地址的那一頁(yè)）因?yàn)樗@份保險(xiǎn)是在單位辦的，但是現(xiàn)在要求我送到家里，所以對(duì)小區(qū)不熟悉?！究汀浚号?，你找的這棟樓在那邊的，剛好是我住的那棟，步驟2：強(qiáng)化壽功，目的：提起客戶興趣，還沒(méi)有，你這個(gè)是什么保險(xiǎn)呀？能給我講一下嘛；那邊啊，我是來(lái)給張姐送保單的，她給孩子買了一份保險(xiǎn)，很劃算的，那你給你家小寶買了沒(méi)有？好，我給你大概講一下，她買的這個(gè)保險(xiǎn)是教育險(xiǎn)加重疾險(xiǎn)，交10年，孩子18、19、20、21歲領(lǐng)教育金，30歲還能領(lǐng)創(chuàng)業(yè)婚嫁金，這期間還轉(zhuǎn)移了30萬(wàn)的疾病風(fēng)險(xiǎn)。

拒絕處理，我已經(jīng)買過(guò)了，你的保險(xiǎn)意識(shí)太強(qiáng)了，那你買的是什么呢？無(wú)論對(duì)方買的什么保險(xiǎn)，都要認(rèn)可對(duì)方“你買的這個(gè)保險(xiǎn)挺好的”，通過(guò)聊天的形式告訴客戶買少了，額度有點(diǎn)不夠，可以更全面（目的是為介紹我們的產(chǎn)品做伏筆），即使對(duì)方?jīng)]有意愿，都要給自己留有余地，把名片留給對(duì)方，“以后想了解的話，記得第一時(shí)間跟我聯(lián)系”，步驟3：一拉一推，那你能不能把資料給我一份？不行的，你知道我今天是來(lái)送保單的，也沒(méi)帶資料。方便的話，你給我留個(gè)電話和地址，我明天給你送過(guò)來(lái)，好的，我的手機(jī)號(hào)是X X，步驟4：獲取信息，目的：鋪墊再次拜訪，你家寶寶好可愛(ài)，買了保險(xiǎn)的張姐家的昆昆（孩子小名）跟你家的寶寶差不多大，估計(jì)你們見(jiàn)了面還認(rèn)識(shí)呢。那今天就先這樣了，明天我把資料送過(guò)來(lái)再細(xì)細(xì)聊，我先去送保單了。好的，那位昆昆我還認(rèn)識(shí)呢。

步驟5：打預(yù)防針，目的：防止客戶覺(jué)得保單被他人知曉會(huì)生氣，太巧了，剛才來(lái)送保單時(shí)遇到一個(gè)媽媽領(lǐng)著孩子在小區(qū)玩，聊起了保險(xiǎn)，說(shuō)起了你家昆昆的名字，她居然告訴我說(shuō)你們是鄰居。哦，那就是我們對(duì)面小朋友花花家了······步驟6：借力使力，哦，太好了，我已經(jīng)跟她談到保險(xiǎn)了，她也有意向考慮要買，接下來(lái)就拜托你幫我美言幾句，你說(shuō)一句頂我說(shuō)一百句，反正你也買了，也認(rèn)同我了，我會(huì)感謝你的。好的，沒(méi)問(wèn)題?？蛻舯尘?，李姐，生意人，半年內(nèi)一家三口分別購(gòu)買金佑人生20萬(wàn)，影響力中心，客戶資源良好，已建立良好的信任關(guān)系，但不愿轉(zhuǎn)介紹。

步驟1：尋找機(jī)會(huì)（我覺(jué)得遞送保單的機(jī)會(huì)來(lái)了，這時(shí)我趕緊把保單提前放在車上），李姐，你本人的保單已經(jīng)弄好了，近期給你送過(guò)來(lái)。這幾天你有沒(méi)活動(dòng)要參加呀？如果有機(jī)會(huì)的時(shí)候，你把我?guī)С鋈ヒ?jiàn)見(jiàn)世面，也幫幫我讓我看看你們那些高規(guī)格的聚會(huì)，多認(rèn)識(shí)些人。但你放心，我不會(huì)在聚會(huì)時(shí)跟他們講保險(xiǎn)的。步驟2：遞送保單，李姐，今天總算有機(jī)會(huì)把你的保單帶過(guò)來(lái)了，（拿出保單）但是記住啊，這個(gè)保險(xiǎn)不光有保障功能，還有很多衍生功能，比如貸款、不列入夫妻共同財(cái)產(chǎn)或債務(wù)等，所以一定要收好了，從此你就擁有了一份保障。步驟3：借機(jī)交流，遞送保單后，參加聚會(huì)的人都會(huì)問(wèn)李姐買的是什么保險(xiǎn)，其中有人叫李姐買的保單遞給她看，這時(shí)李姐就說(shuō)“不用看了，我自己都不清楚，直接問(wèn)小余就好了”（李姐在最輕松的環(huán)境下把我推薦給了她的朋友）。

步驟4：巧妙獲客（李姐說(shuō)完后，我趕緊抓住時(shí)機(jī)，接過(guò)話題），李姐買的是一份保障型的保險(xiǎn)，這樣嘛，今天就不談保險(xiǎn)，回頭我再詳細(xì)給你講，之前我還以為你們都買過(guò)保險(xiǎn)了，都跟李姐一樣有意識(shí)，早就有保險(xiǎn)了，所以一直都沒(méi)讓李姐把你們介紹給我。來(lái)留個(gè)電話嘛，到時(shí)我送些資料給你，合適的話你就考慮下，不適合就當(dāng)了解下。成交結(jié)果，順利獲得6個(gè)人的聯(lián)系方式，后續(xù)跟蹤后，其中4人買了壽險(xiǎn)，2人買了車險(xiǎn)，獲客率100%、簽單率100%，要點(diǎn)提示，適用的業(yè)務(wù)人群：有一定的從業(yè)經(jīng)歷及掌控能力，已和老客戶建立很熟的關(guān)系，能夠帶我們參加聚會(huì)活動(dòng)，客戶比較直爽、不拘小節(jié)，能夠接受現(xiàn)場(chǎng)遞送保單，聚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不能過(guò)多談?wù)摫ｋU(xiǎn)，獲得聯(lián)系方式即可，我的感悟，把每一份有形的保單發(fā)揮無(wú)形的價(jià)值，高效獲得新客戶，只要堅(jiān)持做、重復(fù)做，必定有成效。