目標(biāo)—計劃—措施—評價，我與“計劃”情定終生，2004年，工作崗位變化。因為擅長用計劃完成任務(wù)，讓我工作更高效，成為同事眼中無法取代的人。計劃給我的幫助，時間利用更高效：用最短的時間達(dá)到最好的效果，工作執(zhí)行率提高：避免各種干擾因素，專注最重要的項目，自我管理能力提升：不會自己隨意改變計劃，高效執(zhí)行，例如：逛超市……合理的計劃，堅定的執(zhí)行，讓我工作生活兩不誤！初入保險行業(yè)的困惑，家里瑣事太多，潛在客戶較多，可支配的工作時間有限，計劃制定的原則，原則1：工作計劃與生活計劃不沖突，原則2：月計劃和周計劃要有機(jī)動性，日計劃要明確、具體，原則3：萬一計劃有變，以執(zhí)行工作計劃為主，原則4：日計劃有變，客戶時間沖突時，合理調(diào)整。

計劃制定的過程，第一步：客戶分類，根據(jù)前期朋友圈互動和微信鋪墊的成效將朋友分為兩大類A類客戶（互動較多）和B類客戶（互動較少），清楚地了解客戶的工作地點、工作性質(zhì)、性格、喜好和最近大事，第二步：制定月計劃（1/2），制定時間：每月初（5號之前）確定下個月的拜訪名單，安排前期鋪墊，制定地點：家里（安靜的場所），工具準(zhǔn)備：AB類客戶信息、手機(jī)、紙、筆，考慮因素，工作部分：客戶拜訪、公司活動、培訓(xùn)等，生活部分：接送孩子、家中其他事務(wù)，第二步：制定月計劃（2/2），制定過程，提示：根據(jù)前期微信鋪墊是否到位排序，把AB類客戶分別列入連續(xù)三個月的計劃中。備注：1.根據(jù)實際情況修正上個月分配給這個月的客戶名單，2.根據(jù)前期微信鋪墊是否到位排序，把AB類客戶分別列入連續(xù)三個月的計劃中。例如：7、8、9三月，每個月各15-20個左右A類客戶和B類客戶，3.想好拜訪下個月A類客戶的理由，尋找突破口結(jié)合公司下個月的活動方案，提前匹配客戶。

第三步：制定周計劃（1/2），制定時間：每周一確定下周拜訪客戶名單，本周提前進(jìn)行一對一溝通，制定地點：家里（安靜的場所），工具準(zhǔn)備：月計劃、手機(jī)、紙、筆，考慮因素，客戶時間安排，客戶工作和居住地點，本月計劃，A+B的拜訪模式，會有效刺激B類客戶的購買欲望，第三步：制定周計劃（2/2），制定過程，備注：1.按客戶意愿強(qiáng)烈程度結(jié)合前期鋪墊排序，盡量將工作地點和工作性質(zhì)同類的客戶分在同一面訪周計劃中，結(jié)合公司活動，匹配客戶可能會感興趣的方案，2.制定B類客戶微信訪談周計劃，B類客戶要微信多次鋪墊，必要時進(jìn)行面訪，聯(lián)絡(luò)感情。爭取把B類客戶升級為A類客戶。制定時間：提前2天確定日拜訪客戶名單，并敲定與客戶見面的時間地點，制定地點：家里（安靜的場所），工具準(zhǔn)備：周計劃、手機(jī)、紙、筆，考慮因素，天氣、時間、行程、物品準(zhǔn)備、突發(fā)事件。

第四步：制定日計劃（1/2），提示：預(yù)約優(yōu)質(zhì)客戶時，地點盡可能引導(dǎo)到他/她辦公室，可以帶來潛在客戶，第四步：制定日計劃（2/2），備注：1.提前2~3天預(yù)約見面時間和地點，2.查看天氣預(yù)報，制定具體流程（包括路線、停車、用餐時間和地點等），3.想好可能會被問到的問題，如果是確定簽單的客戶，提前錄入客戶信息，列出所需物品清單，做好應(yīng)急預(yù)案，計劃趕不上變化，怎么辦？計劃可能被迫調(diào)整。即使是臨時變化，我也會立馬構(gòu)思一個新的計劃，然后逐步實施。但月計劃中的客戶拜訪計劃必須完成！這是底線！原計劃：11:00面見客戶A，地點**工業(yè)園區(qū)，13:00面見客戶B，地點在**市區(qū)(客戶先約定的時間），16:00接孩子放學(xué)。

案例解析，實際狀況：面見第一個客戶，預(yù)計11:30結(jié)束簽單，結(jié)果多等了半小時。因為計劃時考慮到這種可能性，所以提前將客戶信息錄入系統(tǒng)，按時完成簽單。面見第二個客戶，由于時間緊張，重新調(diào)整計劃。取消午餐，計算車速，選擇最短路線去目的地。甚至將停車問題考慮在內(nèi)，確保13:00前到達(dá)客戶辦公室。預(yù)料到辦公室會有其他同事（潛在客戶），所以帶齊所有資料，提前想好可能會遇到的提問，做好充分的準(zhǔn)備。