了解背景資料，目的：尋找在認(rèn)識(shí)行業(yè)、公司等方面觀念層面的亮點(diǎn)。內(nèi)容：何時(shí)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)？入行前是做什么的？學(xué)習(xí)的是什么專(zhuān)業(yè)？什么原因促使你進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)？進(jìn)入百年之前在哪家公司？什么職務(wù)？什么原因加盟百年？3.鎖定關(guān)鍵技能或觀念的范圍，目的：了解與績(jī)效結(jié)果相關(guān)的觀念、技能等因素，內(nèi)容：你認(rèn)為你在哪些方面做的好，對(duì)業(yè)績(jī)短期內(nèi)大幅度提升或持續(xù)保持較高的水準(zhǔn)有幫助呢？通常此處最耗時(shí)，因?yàn)樾枰诸?lèi)挖掘。分類(lèi)：壽險(xiǎn)銷(xiāo)售成功有哪些關(guān)鍵因素呢？從與結(jié)果（數(shù)據(jù)）的相關(guān)性考慮，以銷(xiāo)售循環(huán)各環(huán)節(jié)為主線，大致分為以下五類(lèi)：知識(shí)（K）：與銷(xiāo)售相關(guān)的知識(shí)在實(shí)務(wù)中運(yùn)用，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；態(tài)度（A）：一貫正確的觀念或觀念的轉(zhuǎn)變，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；技能（S）：某個(gè)動(dòng)作長(zhǎng)期運(yùn)用，可能良好的結(jié)果存在相關(guān)性；習(xí)慣（H）：一貫正確的習(xí)慣，可能與結(jié)果具備相關(guān)性；工具（T）：經(jīng)常使用的工具是否與良好的績(jī)效表現(xiàn)具有相關(guān)性；或者學(xué)習(xí)到某種工具，在實(shí)務(wù)運(yùn)用中有很好的效果。

成功感悟，目的：從感性、理性兩個(gè)方面提煉課程的重點(diǎn)，內(nèi)容：通過(guò)這次突破成長(zhǎng)，你感悟最深的一兩點(diǎn)是什么？訪談提綱結(jié)構(gòu)及解讀，圍繞分享主題，按訪談提綱與分享人進(jìn)行詳細(xì)溝通，要以專(zhuān)業(yè)的視角，在散亂的溝通內(nèi)容中，敏銳地捕捉那些重要的信息，并做深度挖掘，最重要的訪談工具－“口水稿”，第2 步：初步訪談溝通，訪談提綱只是思路，真正的寶藏在不斷的追問(wèn)中！事實(shí)在此，沒(méi)有失敗的被采訪者，只有失敗的采訪者。所以，如果采訪讓對(duì)方無(wú)話可說(shuō)，一定是采訪者的問(wèn)題。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，有效提問(wèn)是獲得真相的唯一途徑。

王志：你把自己當(dāng)作實(shí)驗(yàn)品嗎？姜素椿：做做實(shí)驗(yàn)。，王志：有風(fēng)險(xiǎn)嗎？姜素椿：有一定風(fēng)險(xiǎn)。王志：成功的機(jī)率有多少？姜素椿：百分之七八十。王志：憑什么這么說(shuō)？姜素椿：一個(gè)，它是一單一血清。第二個(gè)，這一點(diǎn)我很感動(dòng)，，五個(gè)醫(yī)院都做檢查，一致說(shuō)這個(gè)血沒(méi)有問(wèn)題，才拿來(lái)實(shí)驗(yàn)。所以我不怎么害怕。王志：但是再檢查，也可能有漏檢。姜素椿：那是，甚至還有新病毒不知道?？墒俏也辉囈辉?，你還等人家去試嗎？王志：你害不害怕？姜素椿：不害怕，做好了準(zhǔn)備。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該冒，我不冒誰(shuí)冒，我是傳染科醫(yī)生，萬(wàn)一出了事比病人好一點(diǎn)。王志：如果成了就是一個(gè)很寶貴的經(jīng)驗(yàn)？姜素椿：當(dāng)然是。王志：如果不成怎么辦？姜素椿：不成，如果在我身上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我覺(jué)得也是值得的。也可以得到教訓(xùn)，為了這個(gè)傳染病的事醫(yī)生應(yīng)該做點(diǎn)貢獻(xiàn)。王志：你當(dāng)時(shí)是什么時(shí)候注射？姜素椿：15號(hào)。據(jù)我了解，香港和新加坡也做了一例，都在我后面。王志：注射后你的反應(yīng)呢？姜素椿：很好，到目前為止沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題。王志：什么時(shí)候有好的作用呢？姜素椿：馬上就有好的作用，因?yàn)檫@個(gè)東西是特異性的，是帶號(hào)的。王志：你自己的癥狀呢？姜素椿：我本來(lái)癥狀就不多，現(xiàn)在感覺(jué)更輕快了。王志：有別的輔助的治療嗎？姜素椿：照樣，一切不變。王志：用什么方法治呢？姜素椿：激素，維生素，都會(huì)產(chǎn)生抵抗別的疾病入侵的藥物。王志：這個(gè)治療手段能推廣嗎？姜素椿：在少數(shù)的情況下可以用。 王志在“面對(duì)面”節(jié)目中的采訪-《姜素椿：生死試驗(yàn)》。

案例:總監(jiān)區(qū)為什么以小組為核心經(jīng)營(yíng)，目的：探尋事實(shí)背后真正的想法，問(wèn)題：什么時(shí)候開(kāi)始以小組為核心經(jīng)營(yíng)的？當(dāng)時(shí)什么情況？什么是1150？為什么要給營(yíng)業(yè)組設(shè)定這樣的標(biāo)準(zhǔn)？有很多營(yíng)業(yè)部也在經(jīng)營(yíng)小組，你分析一下，為什么效果不好？給你帶來(lái)哪些啟發(fā)？這些啟發(fā)導(dǎo)致“1150”產(chǎn)生嗎？營(yíng)業(yè)部可以這樣做嗎？有什么不同？以前試過(guò)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)嗎？怎么做的？效果如何？學(xué)習(xí)材料：如果一位團(tuán)隊(duì)伙伴他是通過(guò)學(xué)習(xí)公司的某個(gè)分享課件取得個(gè)人業(yè)績(jī)突破，我們?cè)撊绾瓮诰颍?/span>

案例:從1150到A150，目的：管理動(dòng)作升級(jí)，但要引導(dǎo)其說(shuō)出答案，原因：“1150”有利有弊，長(zhǎng)期看弊大于利，時(shí)機(jī)：關(guān)于“1150”的信息全部掌握之后，問(wèn)題：自推動(dòng)后，主任的反饋有哪些？他們?yōu)槭裁催@樣講？根據(jù)這樣的反饋你做了什么？效果如何？你覺(jué)得這種方法還有哪些地方可以完善？所以把“1150”的概念在延伸一下是否更好？你聽(tīng)說(shuō)過(guò)“PDCA”循環(huán)嗎？你覺(jué)得跟“A150”相比，有哪些相同與不同？不同之處，對(duì)你推動(dòng)“A150”造成什么影響？我們應(yīng)該怎樣做？