談判技巧培訓(xùn)主講人：覓知網(wǎng)1談判的理念2談判的六個(gè)階段3談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧第一部分談判的理念什么是談判？談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程。什么情況下需要談判？需要談判？談判目標(biāo)成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有意愿去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實(shí)情報(bào)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓有勇氣承諾更高目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)(大膽要，達(dá)成深度合作）有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員

有下列特質(zhì)：堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念從個(gè)人角度透視談判的洞察力，能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判的時(shí)間限制談判者掌握的信息談判者的權(quán)力面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格雙贏談判金三角自身需求共同基礎(chǔ)對(duì)方需求談判的類型1.友好合作式談判2.理性式談判3.競(jìng)爭(zhēng)式談判談判者的類型貓頭鷹通過(guò)建立真誠(chéng)的關(guān)系，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益對(duì)于談判選擇中存在的機(jī)遇和挑戰(zhàn)做好了充分的準(zhǔn)備狐貍很清楚會(huì)發(fā)生什么，十分確認(rèn)要進(jìn)行的談判是值得的實(shí)用主義發(fā)揮到了極致，擅長(zhǎng)利用別人的弱點(diǎn)通過(guò)歪曲事實(shí)來(lái)取得談判的成功驢子可能發(fā)生的事情無(wú)知到了極點(diǎn)

所得到的利益通常不多，也明顯不夠好執(zhí)著地堅(jiān)持有獨(dú)斷缺陷的原則性機(jī)械地、固執(zhí)地去挑戰(zhàn)羊無(wú)論何時(shí)，無(wú)論遇到什么，你都認(rèn)為是可以接受的具有實(shí)用主義特征，但卻成為他人影響力的受害者對(duì)于如何為自己爭(zhēng)取利益沒有太多意識(shí)第二部分談判的六個(gè)階段 一、準(zhǔn)備階段多重解決方案準(zhǔn)備基礎(chǔ)、目標(biāo)確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分 精心準(zhǔn)備、收集信息評(píng)估對(duì)手150元90元80元確定備案的底線買方賣方成交價(jià)出現(xiàn)僵持報(bào)價(jià)B期望價(jià)100元B底價(jià)S期望價(jià)S底價(jià)讓步區(qū)域：50讓步區(qū)域：190議價(jià)區(qū)域出現(xiàn)僵持精心準(zhǔn)備利用準(zhǔn)備時(shí)間組織數(shù)匯集文件設(shè)計(jì)邏輯預(yù)測(cè)談判可能的發(fā)展方向評(píng)估對(duì)手摸清對(duì)手情況明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)）評(píng)估對(duì)手實(shí)力04分析對(duì)手的弱點(diǎn)尋找共同立場(chǎng)研究歷史資料

優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅 二、開始階段相互認(rèn)識(shí)了解聲明目的開始時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題掃除誤解和謠言避免感情用事設(shè)想一個(gè)理想的結(jié)果讓每個(gè)人知道重視共同的目標(biāo)開始階段的目的證明能力表達(dá)善意培養(yǎng)信任建立信心困難和解決方法困難解決方法不信任沒信心不相信我方能力 缺乏誠(chéng)意開放的態(tài)度介紹自己和自己的目的注意語(yǔ)言和身體語(yǔ)言注意觀察

三、展開階段展開階段的目的 取得相關(guān)信息和資料使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求四、整合階段雙方應(yīng)本著“給予/ 得到”的 原 則,為了互惠互利的目標(biāo)，積極主動(dòng)的調(diào)整各自的需求和條件,調(diào)整給予和得到的力度和寬度。降低對(duì)方的心理期望， 讓對(duì)方珍視你的讓步價(jià)值。五、討價(jià)還價(jià)階段留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份鼓動(dòng)對(duì)方先開價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的目標(biāo)讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步成熟的談判者永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)我們折中吧。如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”六、達(dá)成協(xié)議階段在談判尾聲不能有大的或單方面的讓步

第三部分談判戰(zhàn)術(shù)成功談判技巧談判技巧No.1攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。 進(jìn)攻是最好的防守。

當(dāng)你退無(wú)可退的時(shí)候，就反擊吧！反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，反擊能否成功，就要看實(shí)施反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。談判技巧No.適時(shí)反擊 第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。