成交案例——問題，關系：有責任心，想減輕子女的負擔。觀念（問題）：投保責任免除，覺得心里不爽，不愿購買。怎么處理？成交案例——演練，代理人：你的意思是說保險是要買的，對嗎？客戶：對的。代理人：經過我們對你身體的了解，因為你的這個既往病史，身體這個部位的保障是要被免除的，所以除了這一塊被免除的其他都可以保。你免除的這一塊很想買，但是現在肯定買不到了。那我現在問你，如果這個保險涵蓋全部，你會買嗎？客戶：肯定會買代理人：那請問你，你購買保險的目的是什么？客戶：減輕自己的負擔，也為減輕子女的負擔。代理人：哦，我明白了，你買保險不完全為了自己，同時也是為你的子孫，你不希望有一天因為我們身體的原因造成他們的負擔。是吧？客戶：是的。

成交案例——演練，代理人：那我現在有一個疑問，如果你的身體因為其他原因造成了傷害，但是你沒有保險，那你的孩子怎么辦？其實說真的，我也不想這樣，我們保險公司也不想這樣。我們公司在承保的時候，有兩個事情是不能夠確定的：一個是不可預料，另一個是不可抗力。你不知道你的這個疾病未來會怎么樣。你也在擔心這個，對吧？客戶：對的。代理人：你現在不買沒有關系，但是如果未來發(fā)生的事情是這個之外的，那你怎么辦？如果現在承保了，你日后肯定不會對這個部位特別關注，特別在意。你說對不對？你會覺得以后有什么事，反正有保險公司進行理賠。這其實也是不好的。每件事情都是有優(yōu)缺點的，反正我看這件事情，對于你來講，或許是件好事。因為它不保，就逼著你要去注意這件事情讓它不要發(fā)生，這樣是不是很好？請問你的這個疾病是不是因為生活習慣造成的呢？客戶：我也不太清楚。

代理人：跟生活習慣有關系，跟飲食也有關系，那如果是飲食習慣造成的，你就一個個把它戒掉，這樣對你好不好？對子孫好不好？所以說這件事對你來說，反而是件好事。你可以考慮一下。我就覺得你可以考慮一開始先買一點，對不對？不買的話，你就是帶著所有的風險過日子的人?，F在只有一個風險公司沒有承接，但所有其他的風險保險公司給你承接，對你還是很好的。你再考慮考慮。你現在不保的話，你是不是多了一點預算，這個預算你愿意給孩子們買嗎？因為你的孩子購買是沒有條件和免除的。其實我們賣保險的有時候很無奈。當可以買的時候，會拖拖拉拉，想買的時候，又有條件限制，你的子女，你的孫子現在如果愿意買，一點限制都沒有，你可以考慮一下?？蛻簦耗阏f的有道理，我可以考慮考慮。