成交案例——問題，關(guān)系：有責任心，認可保險，已購買分紅險。觀念（問題）：分紅不高，再次購買有點猶豫。怎么處理？成交案例——演練，客戶：5000元的分紅太少了。代理人：確實是，這5000元的分紅確實有點少了。但是你覺得多少錢的分紅才能讓你滿意呢？（千萬不要說我們這個分紅很不錯，很高了，不要抬杠）客戶：越多越好。代理人：10000你滿意嗎？客戶：還可以。代理人：20000呢？客戶：那更加滿意了。代理人：我是你，不管分紅多少，我都不會滿意的。客戶：為什么呢？代理人：那我就問你一個問題，你這100萬怎么來的呢？客戶：這100萬是公司分紅給的。

成交案例——演練，代理人：確實是，你們公司給你分100萬，每年都會給你一點分紅，這種感覺非常不錯，你要記?。耗阍谶@個世界上絕對找不到有一個產(chǎn)品會比你公司的分紅還要好。 既然這樣，我現(xiàn)在有個好奇，你們公司的分紅這么高，你為什么把錢放在保險公司里呢？客戶：放保險公司安全。代理人：那就對了，因為我們是最安全的?？蛻簦何彝饽氵@個想法。代理人：保險公司有幾個大品牌，一個是國壽，一個是平安，還有一個是友邦，兩個國內(nèi)最好，一個國際最好，保險公司是安全的，這些大品牌肯定也是最安全的，你把錢放在這些保險公司里是最高枕無憂的，你也是這個想法，是嗎？客戶：是的。代理人：所以分紅少一點，就請你多包涵。因為所有公司的經(jīng)營都不會100年都沒有問題。

代理人：一般理財有三個要件，第一個是收益性，第二個流通性，第三個安全性。如果收益性高的，可能安全性不會太高。安全性高的，收益性也不會特別高。我們在學(xué)習投資理財時，根據(jù)這三個特點，一定要將自己的資產(chǎn)做一個合理的配置。銀行的錢流通性最好，流動性好的缺點是留不住錢，目前保險公司險錢流通性不好，但它最大優(yōu)點是留到以后可以隨便用，如何去拿捏它，雖然它有缺點，但是如果它的優(yōu)點是你所需要的，那就可以了。這跟挑對象是一樣的，有兩個男孩子，一個特別帥，但是不太安全，另一個看著一般，順眼，但是相對比較安全，你會選擇哪一個，肯定是那一個長的一般，比較安全的。這跟保險是一樣的，雖然長的不是特別好看，但是因為安全，你會越看越順眼，那個不安全的帥哥就會越看越討厭。你自己是可以做一個選擇的。客戶：那我考慮考慮吧！

處理這個問題的思路：確實分紅不多，不管其他公司分紅多少，都要一棒子打死。所有保險公司的分紅都不高，既然不高為什么還要把錢放在保險公司，就是因為它是安全的，而這個安全就是我要購買它的一個比較重要的價值。分紅不多，那多少對于客戶來講是可以的，客戶不好去回答。轉(zhuǎn)而問客戶100萬從何而來，公司分紅所得。公司分紅能有100萬，這個分紅比例也是相當高的，可能達到20%或者30%，甚至更高，但是有沒有哪家保險公司的分紅能達到20%以上，答案是沒有的。說這些的目的是告訴客戶：你在世界上所購買的所有保險，沒有一個保險產(chǎn)品給你的分紅比你們公司給的分紅來的更高。矛盾就來了，既然你們公司分紅是最好的，為什么你分紅的錢不再投入進去，反而拿來放在保險公司，你到底在想什么？客戶回答：安全。這個安全就是平常所講的“落袋為安”，這樣的分紅肯定會少一點。這樣引導(dǎo)的目的是告訴客戶：沒有哪家保險公司的分紅是讓你滿意的，要繼續(xù)購買保險，還是每一家都可以考慮的，不要因為分紅少，將一家保險公司一棒子打死。