索取轉(zhuǎn)介紹良機，1、成交的時候，2、遞送保單的時候，客戶認同服務(wù)、認同自己??！“愛護我所關(guān)心的人，讓他們的家庭不會因為家人罹患重疾而陷入困境”“愛護那些不了解重疾險重要性的人，讓他們不會因為對重疾險的不了解，而后悔當(dāng)時為什么沒有投?；蛘叨嗤侗Ｒ稽c點的遺憾”“愛護我們的生命價值，因為有你的介紹加上我的努力，讓我們照顧幫助一些家庭，讓他們免受遇到重疾的恐懼”，黃金三句，制勝法寶！

成交案例——問題，人物：客戶/蔣先生、蔣太太，業(yè)務(wù)員/譚X，關(guān)系：人緣好、重感情，二次購買，觀念（問題）：索取轉(zhuǎn)介紹，擔(dān)心朋友覺得他有好處。怎么處理？成交案例——演練，中間人：蔣先生，蔣太太，你們跟譚X是怎么認識的？”蔣先生：不是我認識的。蔣太太：我們是在參加的一個學(xué)習(xí)班上認識的，中間人：蔣太太，您真的很棒，你在生活上、在工作上一直要求自己去努力學(xué)習(xí)，提高自己，了不起！難怪你會對蔣先生幫助這么多。據(jù)我所知，蔣太太你在三年前就跟譚X買過保險，對嗎？那她身上肯定有一些特別的地方讓你喜歡，是嗎？蔣太太：當(dāng)然了，不喜歡她，怎么會在她那邊投保。中間人：請問譚X到底有哪些特質(zhì)讓你喜歡呢？蔣太太：她很有親和力，她很主動，反正我們兩個就是很投緣。中間人：的確，保險是該買的，在一個跟你投緣的人那邊買保險更好。那我就很好奇，你這兩年后你又在她這邊重新加保，到底這兩年來她又做了什么，讓你感覺不錯呢？

中間人：我知道譚X，她就是一個值得栽培，值得在她身上繼續(xù)投資的績優(yōu)股。 既然譚X是讓你喜歡的，同時你也覺得她是你可以繼續(xù)去支持的一位很棒的保險從業(yè)人員。那蔣先生、蔣太太有沒有這種可能，你給她介紹三個朋友，讓她發(fā)展得更好？蔣先生、蔣太太：……（沉默）中間人：不就介紹幾個朋友嗎，難道有什么困難嗎？蔣先生：誰知道？他們?nèi)绻麘岩晌夷?？中間人：你這句話的意思是不是，如果你做一個轉(zhuǎn)介紹，你擔(dān)心有人懷疑你有好處？蔣先生：是的，中間人：你其實沒有好處，可是他們懷疑你有好處，是嗎？蔣先生：是的，中間人：這樣你會不舒服，是吧？蔣先生：是的。

中間人：他們懷疑你拿好處，其實你并沒有拿好處，這樣被懷疑的感覺一定不舒服吧？像你們這種有錢人不舒服的事情不要做！我可以請教你幾個問題好嗎？你的朋友多不多？蔣先生：多，中間人：那你有沒有幾個朋友，不管你做什么，告訴他一聲，他就OK了，或者他做什么，告訴你一聲也OK，你們是彼此相信的，你就介紹相信你的朋友，不要介紹懷疑你的朋友。蔣太太：是呀老公，我們干嘛要介紹懷疑我們的人呢？