成交案例——問題，關(guān)系：有責(zé)任心，認(rèn)可保險(xiǎn)，有一定的重疾保障。觀念（問題）：投保要加費(fèi)，覺得心里不爽，不愿購買。怎么處理？成交案例——演練，客戶：我是愿意購買商業(yè)保險(xiǎn)的，但是要我加費(fèi)，我就不愿意了，心理不爽。業(yè)務(wù)員：你的意思是：加費(fèi)你不購買，如果不加費(fèi)，你會(huì)夠買嗎？客戶：是的，我當(dāng)然會(huì)購買了。業(yè)務(wù)員：那我就很好奇你打算購買500萬的重疾險(xiǎn)保險(xiǎn)到底想要得到什么？客戶：萬一有什么事，保險(xiǎn)公司可以賠我500萬。業(yè)務(wù)員：這什么事，是指身體不好，可以這么理解，對嗎？客戶：對的。業(yè)務(wù)員：你就像家里的印鈔機(jī)，你印很多鈔票給家里人用。你是不是擔(dān)心這個(gè)印鈔機(jī)不能用了，或者說，印鈔機(jī)的速度跟不上了，印的少了，甚至印不出來了，那家里的生活怎么辦？你是不是有這樣一個(gè)安排，保險(xiǎn)公司給我印500萬鈔票，這500萬鈔票給我，家里生活還能夠正常的進(jìn)行下去，你是有這個(gè)想法是嗎？客戶：是的。

業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在還有第二個(gè)問題，如果日后印鈔機(jī)有故障，你又沒有500萬的重疾險(xiǎn)，那你希望得來的500萬幫助怎么來呢？這邊就有矛盾了?？蛻簦捍蟛涣巳ベu套房子，或者從孩子或者先生那邊把錢拿回來。業(yè)務(wù)員：你的意思是這500萬，到時(shí)候要從先生或者孩子賬戶上把這錢拿出來，既然這樣，那證明你們平時(shí)的生活還是很不錯(cuò)的，可以有一些多余的錢可以放在他們的賬戶里。平時(shí)只有收入高的人才會(huì)有這樣的安排，你知道嗎？那我再問你一個(gè)問題：你放在她們的戶頭里面的錢，到底是準(zhǔn)備去安排什么事情的？擺在先生這邊，是為了以后你們兩個(gè)有一個(gè)生活品質(zhì)的安排，對不對？擺在孩子這邊是希望能夠給她錢，能夠給她有好的學(xué)習(xí)環(huán)境，有一個(gè)很好的生活安排，你是這個(gè)想法，是嗎？客戶：是的。用心傾聽，捕捉言外之意！

業(yè)務(wù)員：那如果把這個(gè)錢拿回來，那之前的這些安排怎么辦？這是有矛盾的，你知道嗎？如果把錢拿出來，會(huì)不會(huì)不爽，肯定會(huì)不爽。那請問這兩個(gè)不爽，哪一個(gè)更加不爽呢？客戶：肯定把錢拿出來更加不爽呀。業(yè)務(wù)員：既然把錢拿出來更加不爽，那前面的那個(gè)小的不爽就有它存在的價(jià)值了。因?yàn)楫?dāng)你去接受小的不爽，那大的不爽就一定不會(huì)發(fā)生了?？蛻簦捍_實(shí)是這樣的。業(yè)務(wù)員：大部分的家庭都是先生的身體差一點(diǎn)，太太的身體好一點(diǎn)，你同意嗎？從壽命的大數(shù)據(jù)來看，男性的壽命都比較短，女性的壽命都比較長，對吧？但是你們家剛好倒過來，你的先生身體一點(diǎn)問題也沒有，你的身體稍微差一點(diǎn)，以后不要這么幸苦。你的身體在提醒你，要做一個(gè)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如果你愿意做調(diào)整，你這個(gè)印鈔機(jī)絕不會(huì)發(fā)生故障。那請問你，你這保費(fèi)有沒有價(jià)值呢？如果覺得有價(jià)值，那就接受它吧。