成交案例——演練，客戶：我保險已經(jīng)買了，所以不用再增加了。業(yè)務(wù)員：您的意思是您保險已經(jīng)買了，所以不用再增加了是嗎？客戶：是的。業(yè)務(wù)員：那為什么您覺得保險已經(jīng)有了，就不用再增加了呢？客戶：因為我覺得保險有一張就夠了，就不用買這么多了啊。業(yè)務(wù)員：所以您的意思是保單有一張就夠了，就不用再買了是嘛？客戶：對啊，有一個保險到時候一旦有問題可以全部解決就可以了啦。業(yè)務(wù)員：對，我也這么想，如果一張保險能夠解決所有問題，當(dāng)然就不用買啦。那您覺得一張保單可以解決所有問題嗎？

成交案例——演練，業(yè)務(wù)員：您買這個保險的時候是為什么要買呢？客戶：因為朋友來找我，我就買了。業(yè)務(wù)員：如果朋友沒有來找你，你會買保險嗎？客戶：我沒有想過要買保險。業(yè)務(wù)員：如果以你現(xiàn)在對保險的認(rèn)識，你會買保險嗎？客戶：我現(xiàn)在可能會考慮吧。業(yè)務(wù)員：那為什么您現(xiàn)在會考慮呢，到底買一張保險對您有什么幫助呢？客戶：如果未來有什么事，我自己花錢會比較少。業(yè)務(wù)員：那您的意思就是一旦未來有什么事，買保險可以少花點錢是嗎？客戶：是的。業(yè)務(wù)員：您買了多少保險？客戶：30萬。

業(yè)務(wù)員：保費差不多1萬塊，您是不是有這樣一個想法，如果未來有場疾病需要花30萬，如果沒有買保險，你就必須花30萬，那既然現(xiàn)在買了保險，就可以用1萬塊解決掉，您現(xiàn)在是這個想法是嗎？所以這張保險對您還是有幫助的是嗎，用比較少的錢來解決30萬的問題。客戶：應(yīng)該是這樣的。業(yè)務(wù)員：所以你還是買到保險的好處了是嗎。我可以再請教你一個問題嗎？客戶：可以啊。業(yè)務(wù)員：您所購買的這30萬保險可以解決未來發(fā)生疾病一切需要錢的問題嗎？客戶：我不知道。業(yè)務(wù)員：如果30萬可以解決所有的問題，當(dāng)然不用再增加啦。如果30萬不能解決所有的問題，您會考慮再增加一些嗎？客戶：會業(yè)務(wù)員：到底差多少，我畫張圖給你看。

成交案例——奔馳圖，業(yè)務(wù)員：這是什么圖形？客戶：圓形。業(yè)務(wù)員：圓形代表什么？客戶：圓滿。業(yè)務(wù)員：圓滿是不是您的人生目標(biāo)？客戶：對的。業(yè)務(wù)員：其實是每個人的人生目標(biāo)啦，這個圓滿的圓形有任何一個缺口就不圓滿了?？蛻簦簩Φ?。業(yè)務(wù)員：當(dāng)缺口發(fā)生的時候，就不是圓滿的了。當(dāng)一個家庭有人得了癌癥，那這個家庭的經(jīng)濟可能就會出現(xiàn)缺口變得不圓滿了，但如果能把這不圓滿的經(jīng)濟缺口補上來，就能圓滿了是嗎。請問這是一個什么商標(biāo)？客戶：奔馳。

成交案例——奔馳圖，業(yè)務(wù)員：奔馳商標(biāo)把圓形分為幾塊？客戶：三塊。業(yè)務(wù)員：也就是說當(dāng)癌癥發(fā)生的時候，有三塊的經(jīng)濟可能會造成缺口。第一塊是給醫(yī)院的錢，有社保了是嘛。第二塊好比要吃營養(yǎng)品，要找護(hù)工，長達(dá)三五年，這二三十萬請問社保給不給報？客戶：不給。業(yè)務(wù)員：最恐怖的是得了癌癥收入要損失五年以上?？蛻簦簽槭裁词?年？業(yè)務(wù)員：因為治療、康復(fù)期5年，癌癥最好的治療辦法是不要有壓力，也就是說在治療期間可能無法工作，會損失150萬的收入，那這150萬的缺口怎么來解決，要么用150萬的積蓄，要么花一小部分的錢通過商業(yè)保險來解決，這樣的話您愿意買商業(yè)保險嗎？客戶：愿意。